經濟觀察報 記者 宋笛 停工近一個月后，吳小娟的工廠恢復了運作。

一場突如起來的限電打亂了外貿工廠的節(jié)奏，吳小娟本以為今年就要這么結束了，“是不是可以放假了？”，但在11月中旬，限電結束后，來自海外的訂單又紛紛涌進吳小娟的工廠之中。

一部分訂單是此前拖下來的，還有一部分是采購商為明年做的準備，即使因為原材料價格，吳小娟的出貨價格比此前漲了2%，采購商依然下了決心：立刻備貨！

吳小娟的女王鞋貿公司是義烏一家女鞋生產、銷售企業(yè)，工廠在廣東，銷售中心則在小商品之都義烏。

11月一個月，中國有7.76億雙鞋出口至全球各地，從數量上比去年增長了16.7%，從金額上則增長了43.6%。

就在經濟學家、研究員預測中國出口增長將會逐步趨緩的時候，11月的出口數據卻殺了個回馬槍：11月中國出口總值同比增長了16.6%，環(huán)比增長了7.6%，重回高點。至11月，中國今年進出口總值已經超過2020年全年，其中民營企業(yè)進出口增速最快、比重提升，在產品類別中，機電產品和傳統的勞動密集型產品出口均出現大幅度增長。

宏觀數據抽象了出口的高光時刻，但未盡描繪高光背后的困境、挑戰(zhàn)以及一系列已經發(fā)生的深層次變化。“如履薄冰”，一家出口企業(yè)負責人這樣形容過去的一年。疫情讓一些外貿企業(yè)有機會觸及到此前從未觸及的市場，也讓多年的老客戶突然消失，讓企業(yè)在海運成本和原材料成本的重壓下重新審視生產、采購和銷售的各個環(huán)節(jié)。

為求生存，這些變化倒逼外貿企業(yè)，走到線上、重組團隊、拓展全新的市場、改造工廠，本將緩慢的改變得以發(fā)生于倏然間。

高光與困境

年關將至，汕頭玩具企業(yè)宇星模王MouldKing董事長謝偉純盤算了一下今年的數據，“和去年差不多，有點不及預期”。

2020年，這家企業(yè)的業(yè)績翻了三倍。受到疫情的影響，通過跨境電商等形式，企業(yè)的玩具得以在歐洲市場站穩(wěn)腳跟，去年“雙11”期間企業(yè)訂單增長100%，其中德國市場增長500%。

但翻過年，這種增長就開始面臨著著挑戰(zhàn)，謝偉純企業(yè)生產的是益智類積木，這些含有機電系統的積木，需要芯片進行控制，然而無論是芯片還是塑料在今年都出現了大幅度的價格上漲，海運價格更是呈現數倍上漲的態(tài)勢。

一連串的挑戰(zhàn)應對下來，謝偉純幾天前在和愛人交談時用了“勤勤懇懇，如履薄冰”8個字來形容即將過去的一年。

從宏觀數據上，2020年疫情在海外的蔓延后，中國出口迎來了高光時刻，但對于微觀市場主體，這種高光也有陰影的一面。

吳小娟把這一年形容成從事外貿以來“最困難的一年”，盡管從事外貿18年，這句話幾乎每年都在說，但今年吳小娟確實覺得更難一點。

剛剛翻過2021年不久，吳小娟就遇到了第一個麻煩，自己的數張銀行卡被凍結了。2020年義烏的凍卡風波延續(xù)到了2021年，不同的是，2020年賬戶的凍結一般都是數天時間，但2021年吳小娟遇到的一些特殊情況讓她的數百萬資金被凍結了半年以上，至今未能解封。

數百萬資金的凍結讓這家中型外貿企業(yè)瞬間捉襟見肘，最窘迫的時候，吳小娟需要拜托采購商將資金直接打給員工以發(fā)放工資。

限電和原材料漲價又在下半年撞了過來。限電中，吳小娟的工廠接近停工一個月，在停工前，主要的原材料漲了20%，復工后，又漲了20%，“有些之前的訂單現在是虧本在做，新的訂單只能商量著漲價”。

到了年底，吳小娟算了算賬，盡管有這些困難，企業(yè)的收入和疫情前依然能夠持平。

賬本的數字沒有完全反映出潛在的變化：收入是持平的，但客戶卻幾乎換了一輪，一些老客戶消失或者減量了，一位以前每年能下千萬訂單的老客戶今年只能下三分之一，剩余的空間則被一些嶄新的客戶和市場填補了，“柬埔寨、印尼，這些市場我們之前都沒做進去過，今年都有訂單”。

疫情激發(fā)的海外市場的需求，讓一些外貿商發(fā)現，原來中國出口并未觸及天花板，還有大片的領土可以開拓，世界很多市場對于中國制造的印象也并未準確地反映中國制造的質量，可以證明的空間還有很大。

求變

義烏購總經理王建軍在平臺數據中察覺了一些變化。

2021年義烏購平臺上內貿訂單增長了40%，百貨、玩具、小家電、飾品、服裝服飾等商品是比較熱門的采購類別，采購商多為國內三四線城市的小賣家，其中還包括很多二級批發(fā)市場的賣家。

為了這些內貿訂單，義烏購在2021年初專門推出了SaaS“訂貨通”服務，將國內小賣家的采購需求與義烏市場供應商能提供的服務很好地接洽起來，進一步推動義烏經營戶拓展內貿市場。

王建軍告訴經濟觀察報，這種變化在2020年疫情發(fā)生之初就已經出現，彼時，諸如口罩等關鍵詞的搜索量開始急劇增加，來自國內的流量逐漸在平臺占據了90%。

“疫情讓外商進入國內變得困難，也讓國內采購商開始轉向線上進行采購，很多外貿企業(yè)都開始嘗試拓展內貿市場”，王建軍說。

義烏購成立于2012年，成立的目的即是希望推動義烏數萬商戶從線下走向線上。2012年，王建軍本人從“競爭已經非常激烈”的純互聯網轉到義烏。在他看來，貿易在線化已經是一個明確的趨勢，未來將會有更多交易是在線上發(fā)生，而不是傳統的經轉數次的分銷渠道。

對于義烏購平臺，內貿和外貿有較大的區(qū)別：對于外貿訂單，平臺扮演的是撮合的角色，內貿的訂單則涉及更多用戶體驗；需要優(yōu)化支付、客服等多個環(huán)節(jié)，這也讓義烏購這一平臺從技術、組織等方方面面做出持續(xù)性的調整和改進。

從外貿轉向內貿是企業(yè)在疫情中變化之一，鑒于內外貿巨大的差異，更多的企業(yè)選擇了從傳統外貿轉為跨境電商。

早在2017年前吳小娟就開通了跨境電商的平臺，但并沒有花力氣經營，只是作為一個展示平臺。

疫情中，傳統貿易渠道的受阻，吳小娟開始花心思經營跨境平臺。跨境電商與傳統大貨有著迥然不同的運營邏輯，前者對庫存、物流、運營都有著新的要求，吳小娟需要更新自己的團隊。

跨境的團隊換了一茬又一茬，始終找不到滿意的人，這個團隊不僅需要懂線上運營，又要能夠顧好吳小娟在義烏的線下商鋪，兜兜轉轉，吳小娟才穩(wěn)定住了新的團隊，“機緣”吳小娟用此來描述傳統貿易商轉型中碰到合適人才的概率。目前吳小娟有超過2成訂單來自跨境電商平臺，吳小娟的計劃中，明年這一比例會達到5成。

從線下到線上的變化不僅僅是銷售團隊，跨境電商多批次少批量訂單形態(tài)的影響直接穿透到了企業(yè)的生產和物流。

謝偉純的企業(yè)在2020年7月投入了倉儲智能化設備，數十臺機器人可以完成此前200余人工人所完成的工作——像中藥揀藥一樣，將不同積木按照客戶需求完成分揀，此外在企業(yè)在質控環(huán)節(jié)也加入了智能化的設施。

通過這一自動化設備，謝偉純得以應對跨境訂單大幅度增長所帶來的訂單形態(tài)的變化，如今謝偉純的公司目前形成了內外貿各占50%，外貿中傳統線下大貿訂單占比30%-35%，線上訂單占比65%-70%的業(yè)務比例。

用工廠留住改變

土生土長的潮汕人謝偉純是在玩具廠里長大的，謝偉純家里從事為玩具生產配套的生意，她印象最深刻的一個玩具是中間帶有一顆珠子的口哨，吹響時，中間的滾珠就會撞上口哨的內側。

從這種簡單的玩具開始，潮汕逐漸進化成了中國的玩具基地，生產了中國接近7成的玩具，并誕生了多家玩具上市公司。

謝偉純認為潮汕玩具的崛起是因為潮汕人有“工匠精神”，在制造環(huán)節(jié)精益求精。

中國出口的根基是中國制造，決勝的奧秘潛藏在中國的工廠之中。

與純粹的外貿企業(yè)不同，謝偉純和吳小娟都擁有自己的工廠，并擁有自己的品牌，在疫情中，這些資源變得更加稀缺。

吳小娟前兩天和友人聊天時發(fā)現，18年前入行時的貿易商很多都還在從事這一行，但當時合作的工廠基本都消失了，“現在缺的不是貿易商，而是制造商，是工廠”，吳小娟說。

2013年，吳小娟頗有先見之明的在廣州辦了自己的工廠，在當時義烏鞋貿行業(yè)，這還是罕見的。目前，吳小娟的三家工廠委托給了表現突出的員工進行管理，數百人的熟練工團隊保證了吳小娟在面臨每個新客戶時能夠更有效和保質地完成訂單。

謝偉純的工廠則在疫情中進行了一次智能化的升級，這項籌備已久的升級，在疫情中，更快速地發(fā)生了。如今，潮汕是謝偉純的生產基地，研發(fā)中心和跨境電商銷售中心則放在了深圳，每個月謝偉純都要至少往返兩地一次，以協調生產、研發(fā)和銷售的整個鏈條。

有線上渠道就能探索到新的市場，有工廠就更能有效的控制成本，提高質量，而性價比更高的產品，就有可能留住那些在疫情中臨時購買中國產品的海外客戶。

在中國出口持續(xù)一年多的高速增長之后，研究者開始擔憂其中一部分“替代性”的臨時出口會不會在疫情后消失，理論上這是完全值得擔憂的。

12月9日，經濟學家圈微信號中刊發(fā)了中國國際經濟交流中心副理事長，商務部原副部長魏建國的署名文章《什么原因使中國外貿再超預期：釋放出什么信號》，文章中魏建國并不完全認同外界對于外貿快速增長的原因，比如海外市場轉到中國的訂單、出口商品價格、人民幣貶值等等，魏建國其中一個原因在于“中國的出口商品越來越得到國際市場的任何”，因此“無論在疫情當中還是疫情過后，甚至在全球經濟恢復的時候，都呈現無可比擬的競爭力，中國外貿以兩位數增長將會持續(xù)一年到一年半。”

吳小娟與魏建國不謀而合，她更相信事在人為，“如果我們抓住機遇，把產品做得又好，又實惠，他們?yōu)槭裁床荒芰粝聛砟兀?rdquo;。

在過往的數年中，吳小娟并不是沒有感覺到競爭的激烈，即來自東南亞地區(qū)的本土企業(yè)，也包括中國人在海外開的工廠，在鞋這個品類中，一些中國人在非洲的工廠已經基本壟斷了當地的市場，

但吳小娟認為在供應鏈、制造上，中國依然有競爭優(yōu)勢。董明珠是吳小娟頻繁提到的企業(yè)家，“董明珠也說過，中國制造業(yè)永遠不會被淘汰，是吧”，吳小娟說。