EEO大健康 余詩(shī)琪/文 CRO（醫(yī)藥研發(fā)外包）領(lǐng)域是過(guò)去五年內(nèi)，中國(guó)創(chuàng)新藥領(lǐng)域最熱門(mén)的賽道之一，直接催生出藥明康德、泰格醫(yī)藥、凱萊英、康龍化成四家市值超過(guò)千億的巨頭公司。

從某種角度上講，CRO服務(wù)相當(dāng)于創(chuàng)新藥領(lǐng)域的“基礎(chǔ)設(shè)施”。大量中小型公司基于有限的資源，通過(guò)外包相對(duì)快速效率地推動(dòng)研發(fā)的進(jìn)程，而且，像百濟(jì)神州、信達(dá)生物、再鼎醫(yī)藥等巨頭公司，背后也都少不了它們的推手。

中國(guó)的創(chuàng)新藥行業(yè)從抗體藥年申報(bào)不超過(guò)兩位數(shù)，發(fā)展到如今PD-1、ADC，甚至雙抗和Car-T等前沿新藥，每個(gè)賽道都有幾十家布局，上市的創(chuàng)新藥企超過(guò)百家，之后的速度會(huì)更快。這對(duì)于CRO來(lái)說(shuō)，大機(jī)會(huì)還將持續(xù)好多年。

不過(guò)，CRO行業(yè)的發(fā)展并不算“均衡”。相比于臨床前，只有泰格醫(yī)藥一家過(guò)千億元的巨頭以臨床階段業(yè)務(wù)為主。但是，臨床階段對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模卻大得多，創(chuàng)新藥企超過(guò)70%的研發(fā)費(fèi)用都分布在臨床研究階段。

最核心的原因是臨床階段的業(yè)務(wù)強(qiáng)依賴(lài)于“人”，它跟臨床前有本質(zhì)區(qū)別。藥明康德等公司的業(yè)務(wù)更接近于制造業(yè)邏輯，是資本密集型產(chǎn)業(yè)。它們之所以能快速擴(kuò)張，就是把握住了中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)和資本紅利，通過(guò)大量投入，換來(lái)了匹配的訂單。

而臨床階段CRO卻沒(méi)那么標(biāo)準(zhǔn)化，作為藥企跟醫(yī)院之間的“橋梁”，主要由人來(lái)跟蹤臨床階段病患的各種用藥情況。泰格醫(yī)藥高管在股東大會(huì)上就表示，“臨床CRO基本和資金關(guān)系不大，是和人相關(guān)的，看上去臨床很好做，就是招幾個(gè)人，但實(shí)際上要做大是非常難的。”

泰格醫(yī)藥作為國(guó)內(nèi)臨床CRO老大，2019年市場(chǎng)份額只有8.4%，且它的擴(kuò)張策略也很清晰，就是并購(gòu)。從2008年開(kāi)始，前前后后收購(gòu)了八家臨床階段CRO企業(yè)。但人力密集型的弊端很難跨越，從泰格醫(yī)藥逐年下滑的增速來(lái)看，并購(gòu)策略也不再奏效。

這也是近幾年，資本紛紛押注數(shù)字化臨床CRO的思考邏輯，如何基于技術(shù)，用“機(jī)器”取代人，從而讓這個(gè)行業(yè)真正出現(xiàn)能規(guī)模擴(kuò)張的公司。藥研社成立于2015年，是這一波的代表性公司，目前已經(jīng)累計(jì)完成超10億元的融資，股東包括紅杉資本、經(jīng)緯資本、GGV、元生資本、鐘鼎資本等幾家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的明星VC。

公司創(chuàng)始人孫美林接受了經(jīng)觀大健康的獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)，她把該行業(yè)拿出來(lái)跟貝殼找房類(lèi)比。在她看來(lái)，現(xiàn)在高度分散的臨床CRO市場(chǎng)跟幾年前的房地產(chǎn)中介行業(yè)非常相似。貝殼基于數(shù)字化的工具，通過(guò)平臺(tái)化的方式幾乎是重造了整個(gè)房產(chǎn)中介行業(yè)的生態(tài)和利益分配方式，使得市場(chǎng)規(guī)模呈幾何級(jí)數(shù)般的增長(zhǎng)，現(xiàn)在的臨床CRO市場(chǎng)或許存在同樣的機(jī)會(huì)。

經(jīng)觀大健康：藥研社的商業(yè)模式經(jīng)歷過(guò)哪幾個(gè)階段的迭代？

孫美林：平臺(tái)化我們經(jīng)歷了三個(gè)階段。最早是從工具型平臺(tái)出發(fā)的，為從業(yè)者提供他在日常工作場(chǎng)景中需要用到的信息化工具、系統(tǒng)管理工具等，大家那時(shí)候都開(kāi)玩笑說(shuō)，藥研社是臨床研究行業(yè)從業(yè)者的“工具百寶箱”。

第二個(gè)階段屬于人才供給匹配，我們?cè)谏虡I(yè)拓展的時(shí)候，以這個(gè)工具型平臺(tái)作為一個(gè)載體，精準(zhǔn)地把從業(yè)者和項(xiàng)目特定需求做匹配，產(chǎn)生了一個(gè)創(chuàng)新型的人才供給模型。它所帶來(lái)的價(jià)值是在研究執(zhí)行的過(guò)程中做到了人才資源匹配，緩解了人才供給不足的行業(yè)困境。

現(xiàn)在，我們把科研數(shù)據(jù)應(yīng)用能力，關(guān)鍵任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建立和數(shù)字化工具，包括項(xiàng)目管理系統(tǒng)等，去武裝我們整個(gè)臨床研究全鏈路的服務(wù)，提升質(zhì)量和效率。把整個(gè)的人才流、數(shù)據(jù)流和系統(tǒng)工具都整合到Trial.Link平臺(tái)上，以前我們更多是在服務(wù)從業(yè)者，現(xiàn)在在我們覆蓋了整個(gè)鏈條，包括藥企、從業(yè)者、醫(yī)院、研究者、受試者等。

經(jīng)觀大健康：從實(shí)際的商業(yè)價(jià)值來(lái)理解，跟傳統(tǒng)臨床階段CRO企業(yè)有什么本質(zhì)區(qū)別？

孫美林：對(duì)于藥企這樣的發(fā)起方，也就是我們的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，它需要的始終是一個(gè)臨床研究的服務(wù)，這點(diǎn)上我們跟傳統(tǒng)的公司是一樣的。但我們的區(qū)別就像滴滴打車(chē)與出租車(chē)的關(guān)系，乘客的需求始終是打車(chē)，但二種需求的滿(mǎn)足方式有很大的差異。

藥研社強(qiáng)在數(shù)字化和平臺(tái)化，比如說(shuō)一個(gè)案子之前要用500萬(wàn)元去完成，我們?cè)谕瑯淤|(zhì)量和效率的標(biāo)準(zhǔn)下，不用那么多人了，可以節(jié)約15%-20%的成本。

數(shù)字化還會(huì)提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力。傳統(tǒng)模式下信息相對(duì)滯后，沒(méi)那么及時(shí)反饋給相關(guān)角色。一旦形成數(shù)字化，在臨床研究過(guò)程中信息可以實(shí)時(shí)監(jiān)控，也就意味著風(fēng)險(xiǎn)控制能力在加強(qiáng)。

經(jīng)觀大健康：之前提到過(guò)藥研社更接近于眾包模式，剛剛舉例的滴滴也是眾包模式的一個(gè)經(jīng)典案例。傳統(tǒng)臨床階段CRO是人力密集型行業(yè)，通過(guò)眾包模式的確可以在理論上降低成本，但當(dāng)規(guī)模足夠大的時(shí)候，它能兼具質(zhì)量和效率嗎？

孫美林：事實(shí)上，我認(rèn)為用眾包不能完全代表藥研社當(dāng)下的狀態(tài)，在我們已經(jīng)探索出來(lái)的路徑和對(duì)未來(lái)的推演過(guò)程中，人才的結(jié)構(gòu)不會(huì)完全是眾包。因?yàn)橐粋€(gè)臨床研究需要考慮的因素非常多，最終追求的還是質(zhì)量、成本和效率的最佳平衡。

在質(zhì)量上來(lái)說(shuō)，工作結(jié)果首先會(huì)跟工作時(shí)長(zhǎng)正相關(guān)。比如在臨床研究當(dāng)中特別重要的，生產(chǎn)力超高的醫(yī)院，它就很適合全職工作者，因?yàn)樗墓ぷ鲿r(shí)長(zhǎng)在這一個(gè)點(diǎn)上能達(dá)到完全飽和。不過(guò)可能這類(lèi)醫(yī)院只占到總數(shù)的10%，在臨床研究中，有60%到70%的需求，無(wú)論是時(shí)間，還是空間上的要求都是相對(duì)零散的，這就需要用兼職的方式。在全職和兼職之間，還存在一類(lèi)自由職業(yè)者,他們?cè)诨顒?dòng)范圍比全職更靈活，時(shí)間上又比兼職更自由。

我們的模式也在演進(jìn)。2017年和2018年可以說(shuō)是純眾包模式，到了2019年進(jìn)入到混合模式，一個(gè)臨床研究開(kāi)始后，我們會(huì)根據(jù)客戶(hù)和項(xiàng)目的實(shí)際需求等因素靈活設(shè)定全職、自由職業(yè)者和兼職人員的比例。

臨床研究標(biāo)準(zhǔn)化工作的深入，數(shù)字化工具更大范圍的應(yīng)用，都在幫助降低人員素質(zhì)差異對(duì)試驗(yàn)質(zhì)量和效率的影響，為更靈活的混合人力模式提供了好的基礎(chǔ)。因此不能絕對(duì)地說(shuō)是傳統(tǒng)模式更好，還是眾包模式更好。

經(jīng)觀大健康：數(shù)字化能提高多少人效？

孫美林：這個(gè)還是和具體的場(chǎng)景相關(guān)。在整個(gè)臨床研究過(guò)程中，最重要的是數(shù)據(jù)的生產(chǎn)、采集和歸類(lèi)。在某些場(chǎng)景里面，通過(guò)數(shù)字化可以替代80%的線(xiàn)下人工。但對(duì)于一些環(huán)節(jié)，比如要在醫(yī)院里進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)知情，現(xiàn)場(chǎng)深化監(jiān)查這類(lèi)的場(chǎng)景，是沒(méi)辦法把人給取代掉的。在這些環(huán)節(jié)里，能提高20%-30%的人效已經(jīng)很不錯(cuò)了。

我們一直認(rèn)為臨床研究這個(gè)領(lǐng)域的服務(wù)不大能脫離人的參與，但一些不必要的環(huán)節(jié)可以通過(guò)技術(shù)做替代提高。尤其我們特別強(qiáng)調(diào)要做一家有溫度的公司，所以在這個(gè)過(guò)程中，我們還會(huì)刻意地保留一些需要在真實(shí)場(chǎng)景當(dāng)中跟患者、醫(yī)生做一對(duì)一交流的部分。

經(jīng)觀大健康：作為一個(gè)新進(jìn)入者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？

孫美林：常規(guī)傳統(tǒng)的CRO其實(shí)把自己定位是一個(gè)施工方，客戶(hù)想讓它做什么它就做什么。但藥研社更像個(gè)設(shè)計(jì)師和施工方的集合體，先基于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的理解、訴求，來(lái)為客戶(hù)規(guī)劃具體的方案，而不是給個(gè)標(biāo)配方案。這更接近于咨詢(xún)公司的狀態(tài)，我們自己會(huì)調(diào)侃說(shuō)我們要做CRO行業(yè)的IBM。

這是因?yàn)槲覀冊(cè)谏虡I(yè)策略、產(chǎn)品、數(shù)字化工具的逐步成熟，我們有能力提供這樣的全鏈路服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們提供的不僅是一個(gè)數(shù)字化的執(zhí)行方案，而是從入駐企業(yè)開(kāi)始，就參與產(chǎn)品頂層的策略設(shè)計(jì)到整個(gè)方案的咨詢(xún)、設(shè)計(jì)、臨床研究過(guò)程的交付。

現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)是非常缺乏具備策略設(shè)計(jì)能力的公司，大家更多地把CRO當(dāng)成了施工隊(duì)，藥企有一個(gè)房間需要蓋，找個(gè)CRO來(lái)幫我把房子蓋起來(lái)就好了。國(guó)內(nèi)的積累是非常薄弱的，所有人都知道這是個(gè)必然趨勢(shì)，但企業(yè)普遍缺乏這樣的能力。

而且一般研究做完了，常規(guī)的CRO服務(wù)就結(jié)束了，我們還會(huì)繼續(xù)挖掘客戶(hù)的訴求，比如數(shù)據(jù)是想用于申請(qǐng)新的適應(yīng)癥，還是想發(fā)表高質(zhì)量的文章，還是說(shuō)想跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去做一些對(duì)比分析等。

經(jīng)觀大健康：這個(gè)策略看上去存在很強(qiáng)的合作邏輯，那我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中，如何跟傳統(tǒng)CRO公司相處？

孫美林：未來(lái)我相信在這個(gè)行業(yè)里，合作會(huì)變成一個(gè)主流的方式。可能三年后它就像拍電影一樣，有一個(gè)主要的目標(biāo)，有一個(gè)劇本，然后演員都是眾籌來(lái)的，大家根據(jù)利益分配各司其職。當(dāng)然各個(gè)節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)還需要打磨，其實(shí)藥研社這幾年一直在做每一個(gè)交付的關(guān)鍵邏輯標(biāo)準(zhǔn)，建完了以后，每一個(gè)人他可以各司其職，然后我們就扮演了一個(gè)總導(dǎo)演或者是一個(gè)項(xiàng)目管理者的角色。用這個(gè)方式把整個(gè)鏈路打通，是我們?nèi)旰笮枰憩F(xiàn)出來(lái)的成熟形態(tài)。

經(jīng)觀大健康：這個(gè)模式很新穎，行業(yè)的認(rèn)知是什么？

孫美林：我覺(jué)得客戶(hù)教育不會(huì)成為一個(gè)大的障礙，因?yàn)楝F(xiàn)有的場(chǎng)景當(dāng)中，哪怕你請(qǐng)了一家傳統(tǒng)的CRO，其實(shí)項(xiàng)目組的每個(gè)員工也不完全是專(zhuān)屬的，因?yàn)?個(gè)人可能要同時(shí)管4、5個(gè)研究。他可能只有20%的工作量在某一個(gè)項(xiàng)目里。客戶(hù)非常清楚這一點(diǎn)，其實(shí)他最關(guān)心的是你如何讓本身跟你沒(méi)有固定關(guān)系的人正常運(yùn)轉(zhuǎn)，交付出合格的工作結(jié)果。

如果我們通過(guò)數(shù)字化的方式，把每一個(gè)業(yè)務(wù)的交付標(biāo)準(zhǔn)都切割好了，它完全可以自行運(yùn)轉(zhuǎn)。就像貝殼可以從之前一個(gè)人從頭到尾賣(mài)房子，到現(xiàn)在七、八個(gè)人的協(xié)作，但并不影響它的結(jié)果。每一個(gè)段落里它做的都非常的專(zhuān)業(yè)。在這個(gè)前提下，我覺(jué)得客戶(hù)的教育和接受度是可預(yù)期的。

經(jīng)觀大健康：這是客戶(hù)端的態(tài)度，同行是如何理解的？

孫美林：我認(rèn)為貝殼模式已經(jīng)說(shuō)明了很多問(wèn)題，其實(shí)它是通過(guò)給同行賦能和利益共享解決了協(xié)作的問(wèn)題，我覺(jué)得藥研社也是。

我們當(dāng)前定位成一家創(chuàng)新CRO和當(dāng)年貝殼開(kāi)鏈家門(mén)店是一個(gè)道理。藥研社提供創(chuàng)新型CRO服務(wù)就相當(dāng)于貝殼“開(kāi)門(mén)店”，通過(guò)這個(gè)過(guò)程將整個(gè)數(shù)字化能力打磨完成，然后開(kāi)放出去，助力同行實(shí)現(xiàn)協(xié)作。現(xiàn)在有很多同行在跟藥研社合作，因?yàn)樗滥闫脚_(tái)上有人、有數(shù)據(jù)能力、有技術(shù)能力，當(dāng)他需要的時(shí)候，他可以低成本、高效率的拿到。如何能對(duì)同行賦予真正的價(jià)值，這是關(guān)鍵。

經(jīng)觀大健康：在未來(lái)，我們這種CRO模式會(huì)取代傳統(tǒng)CRO的模式嗎？

孫美林：我覺(jué)得未來(lái)一定是多種模式會(huì)共存，還是像出租車(chē)和滴滴的關(guān)系，是相互依存的。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)和合作，在我看來(lái)，這是一個(gè)逐步演進(jìn)的過(guò)程，如果說(shuō)過(guò)去我們更多看到的是競(jìng)爭(zhēng)，那么當(dāng)下更多在考慮合作。

我們跟很多大型CRO公司都有簽署戰(zhàn)略協(xié)議，我們平臺(tái)上有很好的人力資源可以供他們來(lái)調(diào)遣，這些大型CRO公司自然也就成為了我們的客戶(hù)。還有數(shù)據(jù)服務(wù)，很多國(guó)際化CRO公司也在采購(gòu)我們的數(shù)據(jù)服務(wù)，從數(shù)據(jù)流跟人才流來(lái)看已經(jīng)是相生的狀態(tài)了。