(圖片來(lái)源：受訪者提供)

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 瞿依賢 8月初，生物制藥公司德琪醫(yī)藥（06996.HK）的塞利尼索在韓國(guó)獲批上市，聯(lián)合地塞米松用于治療已接受至少四種既往治療的復(fù)發(fā)或難治性多發(fā)性骨髓瘤（rrMM）成人患者，以及單藥治療既往接受過(guò)至少2線治療的復(fù)發(fā)難治性彌漫性大B細(xì)胞淋巴瘤（rrDLBCL）的成年患者。

塞利尼索是從美國(guó)公司Karyopharm引進(jìn)的一款藥，德琪醫(yī)藥擁有塞利尼索在包括大中華區(qū)、南韓、澳大利亞、新西蘭和東盟國(guó)家的多個(gè)亞太地區(qū)的獨(dú)家開發(fā)和商業(yè)化權(quán)利。

生物醫(yī)藥行業(yè)把這種引入模式稱為license in（許可引進(jìn)），瞄準(zhǔn)其他公司研發(fā)的產(chǎn)品，在合適的時(shí)機(jī)合作，獲得產(chǎn)品在一些市場(chǎng)的全部或部分開發(fā)、商業(yè)化權(quán)益。近幾年，本土創(chuàng)新藥企將多個(gè)license in產(chǎn)品帶入了中國(guó)市場(chǎng)，相應(yīng)的，license in交易的溢價(jià)也水漲船高。

德琪醫(yī)藥的研發(fā)管線目前有13個(gè)產(chǎn)品，其中6款是自研產(chǎn)品，8款擁有全球權(quán)益，5款擁有包括大中華市場(chǎng)在內(nèi)的亞太權(quán)益。

在國(guó)內(nèi)一眾創(chuàng)新藥企中，德琪醫(yī)藥成立和進(jìn)入資本市場(chǎng)的時(shí)間都不算早，2017年正式運(yùn)營(yíng)，去年11月在港股上市，目前全部員工接近300人。按照創(chuàng)新藥企發(fā)展規(guī)律，有產(chǎn)品落地之后，員工規(guī)模會(huì)迅速擴(kuò)大。

塞利尼索是德琪醫(yī)藥第一個(gè)開展商業(yè)化的產(chǎn)品，今年1月向中國(guó)國(guó)家藥監(jiān)局遞交了治療難治復(fù)發(fā)性多發(fā)性骨髓瘤的新藥上市申請(qǐng)，2月獲得優(yōu)先審評(píng)資格。德琪醫(yī)藥的產(chǎn)業(yè)化基地今年5月也在浙江紹興落成，主要用于抗腫瘤小分子固體制劑的商業(yè)化生產(chǎn)和包裝，換言之，這家公司已經(jīng)為塞利尼索在中國(guó)的上市做好了準(zhǔn)備，亞太其他地區(qū)的上市申請(qǐng)也在審評(píng)中。

創(chuàng)新藥企如何開展第一個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)化？如何做醫(yī)保準(zhǔn)入的準(zhǔn)備？在license in交易溢價(jià)不斷攀升的當(dāng)下，企業(yè)在自研和引進(jìn)之間如何選擇？經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)8月初采訪了德琪醫(yī)藥創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官梅建明。梅建明曾在美國(guó)國(guó)家癌癥中心擔(dān)任研究員，擁有超過(guò)25年的全球腫瘤療法臨床研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：塞利尼索的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)有多少人？在韓國(guó)、中國(guó)包括整個(gè)亞太地區(qū)接下來(lái)的商業(yè)化計(jì)劃是什么樣的？

梅建明：商業(yè)化首先是科學(xué)、醫(yī)學(xué)推廣，其次是市場(chǎng)化。

產(chǎn)品推廣就兩大戰(zhàn)術(shù)，一個(gè)是人海戰(zhàn)術(shù)（如果產(chǎn)品同質(zhì)性高），一個(gè)是價(jià)格戰(zhàn)術(shù)。作為一家初創(chuàng)企業(yè)，我們不可能在一夜之間或者一兩年之間打造一個(gè)數(shù)千人的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)。目前韓國(guó)的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)已經(jīng)初步搭建好，后續(xù)會(huì)有更多同事加入。

我們現(xiàn)在全公司有將近300位同事，超過(guò)10%的同事在海外，海外的絕大部分在澳大利亞、新加坡、韓國(guó)等地。商業(yè)化團(tuán)隊(duì)中，中國(guó)團(tuán)隊(duì)是最大的，現(xiàn)在已經(jīng)有100位同事，到年底可能有150位。

我們?cè)诤Y選產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)骨髓瘤和淋巴瘤的診斷、治療和療效評(píng)估都比較復(fù)雜。這些患者在中國(guó)可選擇的醫(yī)院有一萬(wàn)多家，但真正有血液科、能夠針對(duì)這些血液疾病治療的估計(jì)只有七八百家，其中400-500家治療了80%的患者，患者初診、復(fù)發(fā)都是去這些專業(yè)的醫(yī)院。

這就決定了我們商業(yè)團(tuán)隊(duì)的推廣策略，基于現(xiàn)階段的科學(xué)和臨床數(shù)據(jù)，我們不需要人海戰(zhàn)術(shù)。我們初創(chuàng)時(shí)就選擇了要做“全球同類首款、同類唯一和同類最優(yōu)療法”，在骨髓瘤、淋巴瘤領(lǐng)域，我們有信心做到全球首創(chuàng)。

還有，創(chuàng)新藥獲批后要做的第一件事情，就是跟政府談判，希望進(jìn)入醫(yī)保。一旦進(jìn)入醫(yī)保，在推廣方面，特別是在沒有競(jìng)品、沒有同類可替代品的情況下，你要做的就是科學(xué)推廣、臨床數(shù)據(jù)的深入探究和分享。

亞太區(qū)的市場(chǎng)里面，韓國(guó)和澳大利亞是全民醫(yī)保。新加坡和中國(guó)香港又是不同的市場(chǎng)，這兩個(gè)市場(chǎng)本身人口并不是特別多，幾百萬(wàn)人，但是有支付能力的區(qū)域比較大。曾經(jīng)中國(guó)是一個(gè)新興市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)是real market（真實(shí)市場(chǎng)）。下一波的新興市場(chǎng)我認(rèn)為是越南、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印尼和菲律賓這些國(guó)家，也是中國(guó)關(guān)注的“一帶一路”國(guó)家。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：塞利尼索在亞太區(qū)如何定價(jià)？

梅建明：韓國(guó)的定價(jià)還在討論階段，美國(guó)的定價(jià)是公開信息，22000美元/月。

美國(guó)比較特殊，藥品價(jià)格和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展實(shí)際上形成了一個(gè)良性的循環(huán)，這些創(chuàng)新藥的價(jià)格相當(dāng)一部分是保險(xiǎn)公司或者政府來(lái)支付，對(duì)行業(yè)發(fā)展是支持。

從全球的角度來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥是一個(gè)長(zhǎng)期獲益的領(lǐng)域，它的準(zhǔn)入門檻也非常高。你要真正進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，沒有一定資金、資本的支持是很難突破的，全球只有很少的國(guó)家能夠支撐創(chuàng)新藥這個(gè)行業(yè)。我們期待中國(guó)在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式下，繼續(xù)支持創(chuàng)新藥行業(yè)。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：不同地區(qū)的醫(yī)保情況不一樣，這款藥2月就在國(guó)內(nèi)獲得優(yōu)先審評(píng)資格了，國(guó)家醫(yī)保局現(xiàn)在每年都動(dòng)態(tài)調(diào)整醫(yī)保目錄，但是進(jìn)目錄意味著不小的價(jià)格降幅，德琪在這個(gè)問(wèn)題上如何考量？

梅建明：這是我們和發(fā)達(dá)國(guó)家的差異。醫(yī)療水平和國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是密切相關(guān)的，中國(guó)的醫(yī)保政策在過(guò)去幾年不斷完善，突飛猛進(jìn)，過(guò)去四年不斷有創(chuàng)新藥納入醫(yī)保目錄。

我個(gè)人是醫(yī)生出身，希望有更多患者能獲益。但從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，你必須有一定的回報(bào)來(lái)重新投入研發(fā)。關(guān)于醫(yī)保準(zhǔn)入，我們必須要做一個(gè)總體評(píng)估，不僅能讓更多患者獲益，也讓公司有一定的營(yíng)收，在這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

可以肯定的是，這款藥肯定會(huì)進(jìn)入醫(yī)保，只是在什么樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)入醫(yī)保，我們有一些考量，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品適應(yīng)癥還是挺多的，不僅僅是骨髓瘤、B細(xì)胞淋巴瘤，我們還在做T細(xì)胞淋巴瘤。

T細(xì)胞淋巴瘤在白人中發(fā)病率比較低，東方人特別是中國(guó)人種發(fā)病率比較高，過(guò)去幾十年沒有太多的研發(fā)進(jìn)展。我們現(xiàn)在僅在中國(guó)進(jìn)行的用于治療復(fù)發(fā)難治性外周T細(xì)胞淋巴瘤和NK/T細(xì)胞淋巴瘤（TOUCH）等適應(yīng)癥臨床試驗(yàn)，目前已經(jīng)入組了30個(gè)患者，并看到了一些非常好的數(shù)據(jù)。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：德琪管線中的13個(gè)藥，6個(gè)是自研，7個(gè)是引進(jìn)。現(xiàn)在license in的溢價(jià)也很高，有些公司甚至?xí)O(shè)置競(jìng)價(jià)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，德琪未來(lái)更偏重自研還是引進(jìn)？

梅建明：關(guān)于license in，我們一直在做，并且會(huì)一直做下去。所有企業(yè)都會(huì)了解國(guó)際市場(chǎng)行情，希望在管線中補(bǔ)上自己的短板，外部合作是策略之一，因?yàn)槿绻軌虺晒Γ?fù)責(zé)任地說(shuō)，它的價(jià)值將體現(xiàn)成百倍的增長(zhǎng)。

每個(gè)公司都會(huì)做一些BD（Business Development，商務(wù)拓展），特別是有國(guó)際化能力的、能夠看懂臨床數(shù)據(jù)的，都會(huì)做一些license-in。我知道現(xiàn)在一些比較熱門的產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，到了“白天鵝”階段，價(jià)格肯定很高。

我們BD的策略不一樣，我們是把“白天鵝”還是“丑小鴨”的時(shí)候就引進(jìn)來(lái)。比如塞利尼索，我們?cè)?018年年初簽訂合作，當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品還在做二期臨床試驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)非常大，因?yàn)樗且粋€(gè)全新的靶點(diǎn)。一直到2019年2月，在美國(guó)FDA的專家會(huì)議上，這個(gè)產(chǎn)品也是有爭(zhēng)議的。

去年12月，也就是FDA第一次批下來(lái)之后不到一年半，基于三期的臨床結(jié)果，適應(yīng)癥從末線的多發(fā)性骨髓瘤直接提到了二線的多發(fā)性骨髓瘤。某種意義上說(shuō)，在成藥性還不確定的情況下，我們用較低的成本取得了意料之外的價(jià)值增長(zhǎng)。

你可以看我們引進(jìn)的幾款產(chǎn)品，都不是花高價(jià)格引進(jìn)所謂的明星產(chǎn)品。德琪沒有去“追星”，通過(guò)高價(jià)一定要去爭(zhēng)某一個(gè)產(chǎn)品，從價(jià)值投資的角度來(lái)看，高價(jià)“追星”不是最有回報(bào)的一個(gè)策略。我們也不會(huì)競(jìng)標(biāo)，價(jià)格談不成也不會(huì)再回過(guò)頭給一個(gè)更高價(jià)。

當(dāng)然，后續(xù)引進(jìn)的時(shí)候，我們不僅僅看大中華區(qū)權(quán)益，更看重全球權(quán)益。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：這款藥今年6月已經(jīng)在海南樂(lè)城先行區(qū)使用了，同時(shí)也在做真實(shí)世界數(shù)據(jù)研究。但更早的1月，國(guó)家藥監(jiān)局已經(jīng)受理，隨后也優(yōu)先審評(píng)了，為什么還要去“醫(yī)療特區(qū)”落地？

梅建明：中國(guó)幾年前有很多去海外求醫(yī)的患者，實(shí)際上診斷是非常明確的，就是求藥。這些患者無(wú)疑都已經(jīng)接受了正規(guī)的、標(biāo)準(zhǔn)的治療方案，但治療結(jié)果失敗了，這非常遺憾。

我們1月在國(guó)內(nèi)申報(bào)上市之后，2月得到優(yōu)先審評(píng)的資格，預(yù)計(jì)2021年第四季度到2022年第一季度會(huì)在多個(gè)亞太市場(chǎng)獲批上市。

在（待獲批的）這段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)有很多患者希望能夠用上這個(gè)藥，但是沒上市之前，我們的藥是不能提供給患者的，除非他參加我們的臨床試驗(yàn)。臨床試驗(yàn)之外，有些患者想用這個(gè)藥，除了樂(lè)城沒有任何途徑，是基于這樣一個(gè)考量。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：藥審中心7月發(fā)布《以臨床價(jià)值為導(dǎo)向的抗腫瘤藥物臨床研發(fā)指導(dǎo)原則（征求意見稿）》，里面提到最重要的一點(diǎn)是臨床試驗(yàn)中對(duì)照藥要選最好的治療方式，德琪的管線未來(lái)會(huì)做出一些相應(yīng)的調(diào)整嗎？

梅建明：這個(gè)文件我們一點(diǎn)都不意外。實(shí)際上一些跨國(guó)藥企過(guò)去很多年都是這樣做的，比如做全球三期臨床試驗(yàn)，這個(gè)對(duì)照組一般至少是公認(rèn)的、標(biāo)準(zhǔn)的治療方案，很多情況下是最好的治療方案。

中國(guó)在過(guò)去幾年發(fā)展速度非常快，有一些me-too產(chǎn)品（又叫派生藥，即仿照原研藥但稍微改變?cè)兴幍幕瘜W(xué)結(jié)構(gòu)，具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，其藥效和原研藥相當(dāng)）做的是單臂臨床試驗(yàn)，沒有經(jīng)過(guò)頭對(duì)頭試驗(yàn)就進(jìn)入市場(chǎng)了。

我們非常歡迎監(jiān)管機(jī)構(gòu)的前瞻性監(jiān)管，確實(shí)是要為患者提供一個(gè)更好的臨床方案。怎么去評(píng)估它是更好的，就是和標(biāo)準(zhǔn)治療進(jìn)行頭對(duì)頭比較。這在我過(guò)往20年工作過(guò)的跨國(guó)藥企里，是常規(guī)的一種做法，在全球二三十個(gè)國(guó)家的一兩百家醫(yī)院，絕大多數(shù)三期臨床試驗(yàn)都是頭對(duì)頭試驗(yàn)。

當(dāng)然也有一些疾病無(wú)藥可用，也會(huì)基于單臂臨床試驗(yàn)有條件批準(zhǔn)上市，它要求是你必須做出一個(gè)三期的結(jié)果。這個(gè)文件是一個(gè)非常好的導(dǎo)向，說(shuō)明我們國(guó)家真正鼓勵(lì)做全球創(chuàng)新，特別是首創(chuàng)新藥（first-in-class）。