經(jīng)濟觀察報 記者 周應梅 實習記者 劉雨琪   定位為“靈魂社交”，Soul的標簽是“脫單神器”。不少新注冊用戶帶著“脫單”的愿望，找到這個平臺。在鄭州做設計工作的李維，起初就想通過Soul找個對象。使用一個月就放棄了，李維發(fā)現(xiàn)很不現(xiàn)實，大多來自天南地北，聊得來的也少。現(xiàn)在用Soul主要是無聊的時候“用來解解悶”。經(jīng)濟觀察報記者采訪得知，這樣的人不在少數(shù)。他們不會在Soul上投入太多，偶爾用來打發(fā)時間。

當然也有一些長期的用戶，把Soul當成了“朋友圈Plus版”，在這上面以分享為主。來自江蘇常熟的蘇晚陽喜歡唱歌，經(jīng)常會發(fā)90秒的唱歌語音分享到動態(tài)瞬間，“其他平臺不敢隨便說心中所想，或者大多說了沒人關(guān)注。”基于陌生人的社交能夠自由表達，同時又想獲得近距離深入的交流，這也是一些人活躍在這個平臺的理由。

李維、蘇晚陽等用戶，來自全國各地有著不同的職業(yè)，但他們頗為明顯的標簽，都是年輕一代90后、89后。Soul是一個號稱有1億年輕人在用的APP，這是Soul上線5年來的成果。2016年上線，2020年用戶突破1億。Soul的招股書顯示，2021年3月，公司平均DAU（日活躍用戶數(shù)量）的73.9％在1990年或之后出生。

有了年輕人群體的用戶后，當前Soul也面臨著商業(yè)化的考驗，新用戶獲取成本越來越高，目前Soul的主要營收來源依然是相對傳統(tǒng)的增值服務。Soul也在嘗試拓展廣告業(yè)務和切入電商業(yè)務，尤其電商業(yè)務具有遐想空間。然而隨著平臺漸漸做大到商業(yè)化，Soul也面臨著平衡各方的壓力，有采訪對象擔心平臺變味。此前在Soul上頻頻出現(xiàn)詐騙事件，平臺顯得有些失控。

Soul上的90后

陌生人社交依然有旺盛的需求，更何況用戶群絕大部分都是90后。在這個賽道創(chuàng)立不到五年的soul要上市了。5月11日，Soul App在SEC（美國證券交易委員會）披露了IPO招股說明書，將在納斯達克上市，股票代碼為“SSR”。Soul在2020年實現(xiàn)全年營收4.98億元，同比增長6倍。隨之而來，虧損也在擴大，2019年虧損3億元，2020年虧損4.88億元，2021年一季度就虧損3.83億元。

Soul披露了最新的用戶數(shù)據(jù)，2021年3月，Soul的MAU（月活躍用戶數(shù)）為3320萬，DAU（日活躍用戶數(shù)）為910萬，分別比去年同期增長了109.4%和94.4%。2019年和2020年，Soul的MAU分別為1150萬和2080萬，DAU分別為330萬和590萬。

招股書還提到，Soul的日活躍用戶數(shù)中，90后占73.9%。

夜晚是在線人數(shù)高峰期。凌晨兩點半打開Soul App，其“星球”欄目顯示，“當前11323410人在線”。經(jīng)濟觀察報記者于5月12日至13日體驗使用了Soul APP。記者注意到，夜晚11點半到凌晨兩點半，在線人數(shù)還保持在1100萬人以上。在線人數(shù)高峰期是凌晨12點到1點。有人發(fā)交友貼，有人分享工作，有人分享生活，各種聊天派對也很活躍，你也隨時可以匹配到人聊天。

白天在線人數(shù)會下降，早上在線人數(shù)在1000萬左右，下午會減少到900多萬。Soul的用戶還在增長。

當然這樣的用戶增長也是Soul砸了不少廣告費換來的。2021年3月Soul的廣告費支出達到了4.6億元是營收的1.9倍。此前2020年廣告支出為6億元，為營收的1.2倍。廣告費的支出大也是其虧損的主要原因。

不少采訪對象反映，是從抖音等流量較大的社交平臺看到Soul的廣告，也有人是朋友推薦認識來到這個平臺。

有人剛注冊1天。有人剛注冊1個月。注冊幾個月的也有。注冊1年多兩年的也有。有人注冊三年了。

只要是注冊時間相對短的，都還抱有找男女朋友的心態(tài)。聊天開始就會表明自己是找對象的。一位souler的昵稱里就備注著“真心找女朋友”這幾個字，對話第一句也會強調(diào)“真心找女朋友”。

在鄭州做設計工作的李維，使用1個月就放棄了找對象的想法。

不過，想通過Soul找對象的人還很多，在人人可見的“廣場”版塊，經(jīng)常能看到剛剛發(fā)布的找對象貼，“xx后，身高xx，體重xx，學歷xx”，“愛好xx”，“性格xx”。

也有重度用戶，江蘇常熟的蘇晚陽注冊Soul三年多，期間停用過八九天，幾乎每天都會打開Soul APP。吸引蘇晚陽的是Soul基于陌生人的社交。蘇晚陽認為，可以把Soul看作一個大型的朋友圈，可以隨意點開別人的頭像認識，找到相同類型的人群交流，“這里的人比較真實”。最重要的是，“在這里，也沒有人知道自己的長相和名字”。蘇晚陽喜歡唱歌，經(jīng)常在Soul上發(fā)90秒唱歌語音。

蘇晚陽表示，在朋友圈、QQ等熟人社交平臺很難說出心里話，而在微博這樣媒體性質(zhì)強的陌生社交平臺發(fā)動態(tài)，基本沒人關(guān)注到。“Soul完全滿足我的社交需求”。

在Soul上分享生活日常的小丹也把Soul當成了“朋友圈Plus版”。小丹表示，Soul相比其他平臺相對純凈一些，也有很多有才華的人，漸漸就喜歡把生活日常發(fā)到這里。

“平時都把Soul當樹洞，或者看廣場用的，”吳名表示，自己表現(xiàn)較為佛系，遇到有意思的人會聊聊，偶爾發(fā)瞬間。“我也沒見過幾個人靠這個脫單，大部分人單身，只是因為他們?nèi)狈ι缃蝗ψ佣选?rdquo;

三年老用戶“沒花過一分錢”

有了用戶和品牌知名度，Soul也在去年和今年加速了商業(yè)化。

招股說明書顯示，2019年、2020年和2021年一季度，Soul的營收分別為7070.7萬元、4.98億元和2.38億元，對應的凈虧損是3億元、4.88億元和3.83億元。Soul的收入主要來自于增值服務，包括虛擬禮物和會員訂閱。Soul在2019年推出收費功能，目前用戶仍可以免費試用大多數(shù)功能。Soul的母公司“上海任意門科技有限公司”于2015年6月成立，Soul APP在2016年上線。2019年商業(yè)化到如今是第三年，2020年和2021年，Soul加快了商業(yè)化步伐。

Soul的靈魂幣是一種虛擬貨幣，用戶可以先購買靈魂幣，再通過支付靈魂幣購買虛擬禮物。目前在Soul App上有不同靈魂幣套餐，最低6元可以購買36個靈魂幣，18元108個靈魂幣套餐。1個靈魂幣是0.6元。虛擬禮物價值最低的有1個靈魂幣的，也有價值幾十個或幾百個或幾千個靈魂幣的虛擬禮物。用戶在一對一聊天，聊天室，或者其他人發(fā)布的廣場瞬間下，都可以購買虛擬禮物贈送給其他用戶。Soul在語音聊天和視頻聊天功能上，也限制了每日免費使用的次數(shù)，超過限制也需要支付靈魂幣購買解鎖功能。會員用戶方面則有一些特權(quán)福利，Soul設置了時間特權(quán)、查看特權(quán)、皮膚特權(quán)，以及一些折扣等。

Soul的付費項目基本覆蓋大部分功能，主要功能有“靈魂匹配”“戀愛鈴”“群聊排隊”“語音匹配”“視頻匹配”，除此之外，Soul還增加了游戲“Soul狼人”，這些都是歸屬“星球”版塊。而另一個大的板塊是廣場，這里是平臺公共發(fā)言區(qū)域，廣場發(fā)布的內(nèi)容所有人可見，不過Soul會篩選一些瞬間動態(tài)推廣。

根據(jù)招股說明書，在2019年、2020年和截至2021年3月31日，Soul平均每月付費用戶數(shù)量分別為26.89萬、92.93萬和154.5萬，用戶付費數(shù)在增長，而每位付費用戶平均每月收入分別為人民幣21.9元、43.5元和48.6元。

作為3年多的老用戶蘇晚陽表示，從來沒有花費過一分錢。不過經(jīng)常收到禮物，目前蘇晚陽的禮物超過2萬個。蘇晚陽提到，自從去年12月來主持多次聊天室”后，粉絲增長超過50%，收到的禮物也增多。值得一提的是，在Soul上收到禮物無法兌現(xiàn)，這也意味著送禮物花的錢全部歸平臺。

暨南大學研究生在讀的珍妮也經(jīng)常主持聊天室，是超過兩年的老用戶，目前禮物超過近4萬個。珍妮提到，在“聊天室”收到禮物和平時的性質(zhì)不一樣，聊天室的禮物可以帶熱度，具有引流效用。珍妮會開Soul的會員，每年大概花費超過200元。

注冊一年多的小丹表示，之前付過費，后來果斷關(guān)了，“之前付費是想看看最近訪客，沒啥用，索性關(guān)了。”

潘先生2018年開始使用Soul，也是三年多的老用戶，對付費關(guān)卡增多表示抵觸，“剛開始什么都不用充錢，后來跟探探類似，看誰關(guān)注你需要充會員”。潘先生還提到，Soul在許多地方設置了付費，捏頭像需要充錢，與廣場上刷到的熱門女生聊天也需要刷禮物。

珍妮表示，平時自己熱度變高，有人私信聊天前就必須給她刷禮物。“這也要看那天給我發(fā)私信的人是不是很多。”

擔心變味

Soul的創(chuàng)始人張璐去年在接受采訪的時候提到，過去Soul的變現(xiàn)很克制。Soul此前完全沒有廣告，變現(xiàn)都是增值服務。如今可以發(fā)現(xiàn)，Soul正在漸漸打破這種克制。除了付費關(guān)卡越來越多，Soul在去年三季度也增加了廣告服務，今年一季度又推出“Giftmoji”購物服務。

隨著用戶增長，Soul也吸引了廣告商投入。Soul表示，將積極推廣廣告服務。2020年第三季度開始，Soul的廣告服務開始產(chǎn)生收入。2020年Soul來自廣告的收入是1276.59萬元，占全年營收總額的2.6%。

Soul探索出了一個新業(yè)務，“Giftmoji”，這其實是一個購物功能。經(jīng)濟觀察報記者注意到，這個功能非常顯眼的出現(xiàn)在聊天對話框下方，就在虛擬禮物購買功能的旁邊，圖標是紫色的Soul小方塊。點開這個功能，可以購買零食、美妝、茶飲、潮玩、香水、日用、文創(chuàng)、個護、萌寵等各種種類的實物產(chǎn)品，可以給自己買，也可以贈送給別人。目前品類還是主打零食和美妝，大多是顏值較高的網(wǎng)紅產(chǎn)品，有巧克力、氣泡水、冰淇淋等等，價格有一般在幾十上百，彩妝禮盒有的幾百，比起虛擬禮物和會員并不便宜。

點開一些產(chǎn)品，已經(jīng)有一些用戶購買過。評論顯示，有人是自己買來吃，有人贈送給別人。有購買過的用戶說，“比送那些沒用的守護禮物強多了”。還有人遇到一些問題，比如“無法配送，怎么退款”。有人開心送禮物，有人道歉送禮物，還有人分手送禮物。

Soul的招股書中提到，與年輕一代中最受歡迎的供應商合作，產(chǎn)品實物都有供應商提供，Soul充當了一個銷售平臺。產(chǎn)品售價是與供應商協(xié)商后，以Soul設定的價格出售給平臺上的Souler。用戶兌換商品時Soul會向供應商支付預先協(xié)商費，Soul通過差價賺錢。

小平臺Soul也敢插足電商了。這些年，電商造就了不少巨頭，騰訊的電商夢也為眾人所知，如今短視頻也將營收增長寄托到直播電商上。事實上，只要有用戶需求和良好的運營，Soul的電商業(yè)務確實有遐想空間。在陸續(xù)有用戶購買商品后，Soul已經(jīng)推出了一個好物推薦欄目。

目前Soul還處于虧損。以吸引更多新用戶為目標，廣告費支出還在增加，虧損也在擴大。

參照同行業(yè)公司，陌生人社交的頭部玩家陌陌，已連續(xù)24個季度實現(xiàn)盈利。陌陌的主要營收來源是直播業(yè)務，2019年和2020年，直播收入分別占到了總收入的73%和64%，其次才是增值服務。

不過這兩年，陌陌也開始有意增加增值服務收入占比，而與此同時就是直播營收占比下降。當然這也具有風險，因為公司的結(jié)構(gòu)調(diào)整，直播業(yè)務出現(xiàn)下滑，加上去年因疫情影響高額付費用戶消費意愿，陌陌2020年的利潤，相比2019年出現(xiàn)大幅下滑。陌陌2020年凈利潤為28.96億元，2019年則為44.93億元。

值得注意的是，陌陌收購探探之后，也在推進其商業(yè)化，而商業(yè)化的方向還是發(fā)力直播。根據(jù)陌陌財報，2020年第四季度探探的直播營收為4億元，虧損大幅縮小。

Soul一直未上線直播功能，這也是Soul與其他社交平臺的一大區(qū)別。平臺用戶收到禮物一概無法兌換。珍妮認為，如果有平臺分成還是更具吸引力，可以像之前一樣做主播。珍妮是在讀研究生，今年23歲，此前在斗魚做過主播。珍妮注冊兩年多，經(jīng)常會在Soul主持聊天室，其頁面顯示粉絲3千多，收到禮物近4萬個。

同樣經(jīng)常收到禮物的蘇晚陽則表示，增加分成會讓平臺變質(zhì)更快，自己更喜歡這種簡單的贈送關(guān)系。

提到平臺上積極生產(chǎn)內(nèi)容，有粉絲積累的一些關(guān)鍵用戶，創(chuàng)始人張璐也提到過，不會刻意運營，也不會對任何人進行扶持。Soul的算法推薦原理是，用戶發(fā)布內(nèi)容吸引了相關(guān)人群，就會獲得更多的曝光。

一直以來，Soul在商業(yè)化上的克制，無廣告，以興趣內(nèi)容為主，為用戶帶來了簡潔、安心的體驗。隨著平臺的商業(yè)化步伐加速，不少人擔心平臺會變味。作為高頻率用戶蘇晚陽表示，確實發(fā)生了一些變化，“提升熱度難了，不少人開始精心塑造人設，曬學歷、秀身材等等”。“以前是純真的平臺，沒有詐騙、人設、辱罵，甚至沒有約線下。”珍妮說到。

Soul做商業(yè)化后放開了一些限制，有很多人也試圖賺一筆。潘先生提到，現(xiàn)在用戶也在想方設法賺錢，平臺有些人充當著紅娘角色，已經(jīng)有部分收費。通過發(fā)布瞬間介紹相親對象，私信咨詢后就會被對方轉(zhuǎn)到微信交易。“我加過，要價不菲，最少都是5000元。”

詐騙行為也頻頻發(fā)生在Soul。根據(jù)相關(guān)報道，今年1月，江蘇常州一女孩小徐，被Soul認識的一個網(wǎng)友，以“帶發(fā)財”為理由騙取61萬元。去年12月，昆明市因在Soul平臺上結(jié)識陌生人被騙的案件有11起，最高被騙金額34萬元。

一位業(yè)內(nèi)人士分析，平臺漸漸做大到商業(yè)化，Soul也面臨著平衡各方的壓力，以及失控的風險。

（應采訪對象要求，李維、小丹、吳名、珍妮為化名）