自疫情之后，線上銷售在地產(chǎn)行業(yè)逐漸興起，50強(qiáng)的地產(chǎn)商中，超9成都搭建了自己的線上售樓部，開展新渠道營(yíng)銷新模式。與傳統(tǒng)渠道帶客相比，線上營(yíng)銷的難點(diǎn)在于提升客戶的黏度、進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化。

說到底，線上銷售的比拼就是私域流量的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

鎖定自有流量，實(shí)現(xiàn)私拓私

鎖定自有流量，是實(shí)現(xiàn)線上銷售的第一步。按樂居統(tǒng)計(jì)，各大地產(chǎn)商經(jīng)由房企小程序等自有平臺(tái)成交的項(xiàng)目多數(shù)占比達(dá)到10%至20%的水平，如何在私域流量賽道脫穎而出，小編了解到，老牌房企珠江投資的自有平臺(tái)成交已連續(xù)幾年高于行業(yè)水平，其中2020年通過自有平臺(tái)的成交同比增長(zhǎng)達(dá)120% ，其中大宅院落通過自有平臺(tái)的成交金額占比超過40%。

實(shí)現(xiàn)如此穩(wěn)定的增長(zhǎng)，老業(yè)主和員工資源是他們的制勝法寶，全員營(yíng)銷一直是珠江鎖定自有流量的關(guān)鍵動(dòng)作。珠江投資把全員營(yíng)銷提升至公司戰(zhàn)略高度，自上而下的推進(jìn)，除了“老帶新”優(yōu)惠、傭金激勵(lì)等方式外，并創(chuàng)新采用線上、直播、電商、好房子自有平臺(tái)等多渠道模式，線上+線下同時(shí)合力，以強(qiáng)大的決策力、執(zhí)行力、工具力實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)水平的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

同時(shí)，員工和老業(yè)主推薦和成交占比高，可見業(yè)界和業(yè)主對(duì)珠江的產(chǎn)品、品牌及物業(yè)服務(wù)等認(rèn)同度都極高，是增強(qiáng)已有私域流量外拓動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)。在2021年春節(jié)期間，珠江投資推出了住宅、商辦公寓和大宅的一線城市置業(yè)榜單，幫助客戶選出地段好、配套齊全、性價(jià)比高的好物業(yè)，得到頗多好評(píng)，三類物業(yè)成交金額同比均增長(zhǎng)七倍以上。此外，在2020年通過自有平臺(tái)的成交同比增長(zhǎng)120% 的基礎(chǔ)上，珠江春節(jié)月還實(shí)現(xiàn)自有平臺(tái)成交金額翻十倍的成果，可謂流量與業(yè)績(jī)雙飄紅。

珠江投資線上售樓部：珠江好房通

從一到多，整合多元化公域流量平臺(tái) 

僅有私域流量的自身拓展是不夠的，自有小程序已經(jīng)不能再滿足日益增長(zhǎng)的流量需求，地產(chǎn)商也把目光也瞄向了公域流量這塊蛋糕。

要想脫穎而出，速度一直是決勝的關(guān)鍵。珠江投資早在2020年與阿里拍賣進(jìn)行合作，成為第一批與阿里系合作試水電商平臺(tái)的地產(chǎn)商，通過品牌館、拍賣、淘寶直播間、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)等方式，并實(shí)現(xiàn)了首次電商平臺(tái)的成交突破，在整個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)從無到有。

經(jīng)過一年多的線上發(fā)聲，繼年前通過線上年會(huì)推出抖音平臺(tái)，珠江投資在春節(jié)至元宵期間持續(xù)拓展多平臺(tái)營(yíng)銷，2月10日在樂居買房、天貓好房和蘇寧易購(gòu)三大電商平臺(tái)上線新春置業(yè)潮NEW館，春節(jié)不打烊，且持續(xù)營(yíng)業(yè)至今，其專題曝光高達(dá)1500萬。

從無到有、從一到多，珠江整合了阿里品牌館、抖音號(hào)、珠江好房通、樂居買房、天貓好房和蘇寧易購(gòu)等多個(gè)公域流量平臺(tái)，又是怎樣轉(zhuǎn)化成私域流量的呢？

直播引流，購(gòu)房?jī)?yōu)惠真放送

將公域流量化為己有是極為誘人的，然而難度也最大，高質(zhì)量的內(nèi)容推出是第一步。元宵節(jié)期間，珠江投資配合節(jié)日氣氛，聯(lián)合新浪樂居，在天貓旗艦店的珠江專場(chǎng)進(jìn)行了4場(chǎng)直播，平均每場(chǎng)直播瀏覽量6.5萬，合計(jì)26萬，主播的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)帶來高價(jià)值的內(nèi)容，上座率、互動(dòng)率雙高，取得不斐成績(jī)。

線上銷售行業(yè)剛剛興起，購(gòu)房?jī)?yōu)惠是必不可少的流量轉(zhuǎn)化手段。參與元宵直播的項(xiàng)目有北京珠江四季悅城、廣州珠江鉑世灣、南沙珠江灣和珠江壹城國(guó)際城、夏灣拿、禧悅花園項(xiàng)目，他們借此良機(jī)，推出持續(xù)有效、力度極大的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，直播間還有紅包雨、加油卡等直播獎(jiǎng)品，強(qiáng)勢(shì)回饋客戶。

關(guān)注客戶黏度，多元團(tuán)隊(duì)加持公轉(zhuǎn)私

實(shí)現(xiàn)公轉(zhuǎn)私離不開線下的配合和銷售團(tuán)隊(duì)的熱情回訪。成為一個(gè)線上營(yíng)銷軍團(tuán)，除了領(lǐng)導(dǎo)者的運(yùn)籌帷幄、方向性的把控和舞臺(tái)的提供，還需要一個(gè)多元化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

春節(jié)期間，幾乎所有珠江項(xiàng)目的線下營(yíng)銷中心在過年期間均開業(yè)，線上線下齊聯(lián)動(dòng)，為廣大客戶安置家，業(yè)績(jī)也成交金額同比增長(zhǎng)近十倍。

元宵直播前多輪預(yù)告持續(xù)推出、信息在各大平臺(tái)展示，無論是演員的選擇和腳本的擬定，還是服裝、道具、化妝的構(gòu)思和鋪排，以及場(chǎng)景的選擇、布置和切換都經(jīng)過了精心的策劃和精巧的構(gòu)思。

直播主播多是珠江各項(xiàng)目的置業(yè)顧問，除了在直播期間展示明星形象，也具有高專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)熱情，全程服務(wù)客戶，對(duì)于粘度高的客戶持續(xù)溝通，實(shí)現(xiàn)主播與客戶一對(duì)一服務(wù)。

這些高頻次、高品質(zhì)、專業(yè)性的直播活動(dòng)和線下服務(wù)不斷以用戶視角刷新眼球，將地產(chǎn)營(yíng)銷思維和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維相結(jié)合，整合成地產(chǎn)數(shù)字化營(yíng)銷模式，提高客戶黏度，助攻私域流量的轉(zhuǎn)化。

全員營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)私域流量自拓、四大公域流量平臺(tái)加持、亮眼活動(dòng)持續(xù)推出、線下多元化團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)配合，不斷實(shí)現(xiàn)私域流量的轉(zhuǎn)化，珠江已然從線下的一元化營(yíng)銷走向多元化營(yíng)銷方式，“守正”不忘“出奇”，老牌地產(chǎn)正在進(jìn)攻私域流量戰(zhàn)地，實(shí)現(xiàn)前所未有的營(yíng)銷突破。

未來，他們還會(huì)走的更遠(yuǎn)。