經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 王國信 “這個(gè)車賣不了多少，這個(gè)企業(yè)恐怕前景不妙。”2019年1月4日，當(dāng)零跑汽車第一款車S01上市的時(shí)候，有一些媒體在臺下小聲議論道。實(shí)際上，自2017年底S01亮相以來，這款小型的純電動跑車就頗受爭議。這不僅因?yàn)镾01略帶新奇的造型，更是因?yàn)镾01瞄向的是一個(gè)異常小眾的市場，這與當(dāng)時(shí)新造車企業(yè)紛紛將第一款產(chǎn)品設(shè)定為熱門的SUV車型或者是更為炫酷、尺寸更大的超級跑車相比，零跑像是一個(gè)真正的異類。

在2015年成立的零跑汽車，是一個(gè)典型跨界造車者。零跑汽車的創(chuàng)始人朱江明之前是大華股份的創(chuàng)始人之一，這是一家在全球排名第二的安防監(jiān)控設(shè)備制造企業(yè)。而零跑汽車已是朱江明的第三次創(chuàng)業(yè)。零跑在誕生后一開始并沒有得到外界認(rèn)可，相反不少人認(rèn)為，這個(gè)期望把自己打造成“汽車界華為”的企業(yè)是會被淘汰掉的企業(yè)。在2019年年底，一張盤點(diǎn)國內(nèi)新造車品牌的圖片在業(yè)內(nèi)流傳，上面一百多個(gè)品牌中，不被看好或者是已經(jīng)消亡的品牌，被制圖者用紅色的叉劃去了不少，零跑也赫然在列。“去年那個(gè)圖里面，我們在哪里都不知道。”朱江明對此至今依然記憶猶新。當(dāng)時(shí)的零跑看起來確實(shí)沒有什么具體的優(yōu)勢，從新造車企業(yè)來看，不論是蔚來、小鵬、威馬等，在第一輪的融資大戰(zhàn)中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢，融資額度均超過了百億元。其次，這些企業(yè)有更為豐富的汽車行業(yè)資源，或者是在品牌的塑造上有更為豐富的手段，他們獲得的話題量和受關(guān)注度更高。在技術(shù)上，外界似乎很難做出細(xì)致的評價(jià)，因?yàn)槁暳扛蟮钠放埔矒屨剂思夹g(shù)的輿論高地。而從市場來看，在零跑第一款產(chǎn)品還沒有上市的時(shí)候，他們銷量已經(jīng)開始突破累計(jì)一萬輛。這是新能源汽車賽道上，一個(gè)一開始并不被看好的選手。

但出人意料的是，在2020年下半年，不聲不響的零跑突然在市場端開始冒出來，每個(gè)月都在創(chuàng)造銷量新高。12月1日，零跑公布了其11月的銷量，零跑今年5月上市的新車T03，在11月單月單款銷量近2000臺。而零跑在11月銷量突破了2000臺，在行業(yè)中排位進(jìn)入第6，僅僅比第五位少了90臺。“我們95%以上都是C端的真實(shí)消費(fèi)者，我們的后勁會非常足。”朱江明說。同時(shí)，在今年廣州車展首發(fā)亮相的零跑C11，也收獲了外界好評，廣汽集團(tuán)董事長曾慶洪特意帶隊(duì)到零跑展臺交流。零跑似乎進(jìn)入了一個(gè)拐點(diǎn)期。

從S01到T03，再到C11，零跑發(fā)生了什么？在朱江明的造車新路上，是什么改變帶來了零跑如今的逆襲？

戰(zhàn)略兌現(xiàn)

朱江明認(rèn)為，零跑的爆發(fā)其實(shí)并不是一個(gè)突然的結(jié)果。“我覺得關(guān)鍵是產(chǎn)品。”朱江明對經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者說。對于零跑來說，重要的不僅僅是在過去半年時(shí)間中銷量逐月攀升，而是，朱江明最初設(shè)定的路線和方向，如今得到了驗(yàn)證。

從S01到T03再到C11，這三款產(chǎn)品的風(fēng)格變化非常大，很容易讓外界誤以為在產(chǎn)品的規(guī)劃上，零跑經(jīng)歷了內(nèi)部的調(diào)整，但朱江明表示，這些產(chǎn)品實(shí)際上早就已經(jīng)定下。爭議最大的S01盡管市場的表現(xiàn)并不如意，但朱江明對此實(shí)際上是有心理準(zhǔn)備的。其實(shí)，早在2016年10月份，零跑就舉行過一次千島湖會議，召集投資者和合作伙伴開會探討做什么定位的車型。

當(dāng)時(shí)也有一些專業(yè)人士覺得S01市場容量很小，很難推廣，因?yàn)閷τ谵I跑車型，哪怕豐田的86或者法拉利銷量也是很少的。朱江明說，當(dāng)時(shí)的想法就是想做一款不一樣的車型來吸引受眾關(guān)注，或者說來體現(xiàn)零跑造車能力的可塑性。“別的車企也是從跑車開始，第一款車還是磨合的過程。”

其實(shí)在朱江明的計(jì)劃中，本來就是從第二款車開始，進(jìn)入更大范圍的細(xì)分市場，開始市場的突圍之路。零跑的產(chǎn)品按照規(guī)劃基本上沒有改變，包括T03也是將這款車原來的兩座版本砍掉了。

朱江明說，T03展現(xiàn)了零跑真正成熟的實(shí)力。T03所在的細(xì)分市場中，此前已經(jīng)有不少實(shí)力的競爭對手，這包括長城歐拉的黑貓、奇瑞的小螞蟻等產(chǎn)品。但是在這種情況下，T03還是能夠?qū)崿F(xiàn)銷量逐月增長，說明整個(gè)公司具備造車的能力，從研發(fā)到制造到銷售，整條鏈路已經(jīng)成熟了。“這也是打硬仗的過程，在這個(gè)市場里面別人已經(jīng)干了兩三年了，我們的產(chǎn)品還能跟他們搶地盤，給他們形成壓力。”朱江明說。

T03的產(chǎn)品力主要體現(xiàn)在配置上，同時(shí)在性能上也具有一定優(yōu)勢。實(shí)際上在S01的時(shí)候，朱江明對產(chǎn)品的要求就很高。當(dāng)時(shí)，零跑還沒有量產(chǎn)車，朱江明個(gè)人有一輛奔馳S，同時(shí)還采購特斯拉的一些產(chǎn)品。朱江明給研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出了一些技術(shù)人員看來匪夷所思的要求。“朱總有時(shí)候會來說，這個(gè)配置奔馳有我們的車也應(yīng)該有，我們?yōu)槭裁礇]有？”該公司一位內(nèi)部人士對記者回憶了當(dāng)年產(chǎn)品開發(fā)的一些小故事。

下一步

零跑準(zhǔn)備在2021年大干一場，其中剛發(fā)布的C11被寄予厚望。朱江明認(rèn)為，這款車是零跑全部資源全力打造的一款產(chǎn)品，他希望“C11能像國內(nèi)熱銷的SUV那樣成功”。而另一方面，已經(jīng)打開市場的T03，則在2021年會有更為激進(jìn)的目標(biāo)，“超過兩千輛是基本站住了腳。我們明年要翻倍。”朱江明信心滿滿的說。這種信心來自于T03目前的市場反應(yīng)，除了在銷量上進(jìn)入2000輛的關(guān)卡，T03有幾個(gè)數(shù)字特別值得一提：

其一，2020年零跑汽車有點(diǎn)像之前的長城汽車，其市場營銷費(fèi)用投入極少，朱江明認(rèn)為在這種情況T03幾乎是全部靠產(chǎn)品力實(shí)現(xiàn)的突破；第二，T03的轉(zhuǎn)介紹率非常高，特別是老車主的介紹來源很多；第三，C端用戶的占比非常高，超過95%。“在網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品力不用提升情況下，按照自然增長的趨勢，一個(gè)月到3000臺是可以的。”

但對于一個(gè)新造車企業(yè)來說，盡快的擴(kuò)大市場仍然是眼下的當(dāng)務(wù)之急——擴(kuò)大市場則意味著造血能力的提升。朱江明認(rèn)為，零跑汽車這幾年的發(fā)展主要是集中在對技術(shù)的掌控上，“從電池BMS到動力總程和整車控制，到智能網(wǎng)聯(lián)和自動駕駛，最核心的智能電動汽車所要具備的技術(shù)已經(jīng)全部掌握了。這些東西全部在S01和T03這兩款車上驗(yàn)證了。”朱江明說。但在另一方面，零跑在整個(gè)新造車企業(yè)中，或者放進(jìn)更大的汽車行業(yè)中來看，它的品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

要想獲得更大的市場，零跑需要在市場、品牌上有所動作。但朱江明并不想以燒錢的模式來打造品牌，在采訪中他一直對記者強(qiáng)調(diào)資金的效率問題。零跑目前融資額度較少，基本都采用自身的資金來發(fā)展，這使得其每一分錢都花的特別謹(jǐn)慎和有效。朱江明認(rèn)為，沒有產(chǎn)品力的情況下做品牌和市場，等于是空中樓閣。

“如果產(chǎn)品收獲良好的口碑，所有市場端的投入都是有效的；如果說產(chǎn)品還沒有達(dá)到一定高度的時(shí)候，前期過早的去做市場端的宣傳，可能投入和產(chǎn)出也不成正比。”朱江明認(rèn)為，T03的獲認(rèn)可，將打開其品牌營銷的時(shí)代。在2021年，零跑將在品牌這方面做更多的投入，其次是強(qiáng)化與用戶的溝通。“到一定的階段也是需要去加大品牌的打造力度，其次要網(wǎng)點(diǎn)的拓展的投入。”

朱江明特意提到了自身的改變，“我和用戶的互動要更多，到用戶中去這步要做到。”這是“技術(shù)男”朱江明的一次重要改變，這也是蔚來等同行的模式帶給他的啟示。“在APP里面要設(shè)專區(qū)跟用戶溝通，跟他們?nèi)ソ忉屛覀兊乃悸泛头较颍苈牭剿麄儗ξ覀兊姆答仭?rdquo;朱江明對記者說道。

上市在即

現(xiàn)在從各個(gè)方面來看，零跑汽車已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展的階段。在穩(wěn)定的發(fā)揮下，零跑吸引了各路資金。朱江明對記者坦誠，從今年下半年之后，前來公司的資本方數(shù)量明顯增加。朱江明認(rèn)為這主要來自兩個(gè)方面原因：其一，因?yàn)殇N量的上升和用戶口碑的提升，也包含未來新車C11的發(fā)布，讓資本方看到了未來的希望；其次，今年蔚來、小鵬、理想上市的表現(xiàn)吸引了資金，很多投資人覺得在新能源汽車上的投資機(jī)會不錯(cuò)。

“零跑很可能是他們最后的一張門票。”朱江明說。一些投資者認(rèn)為，就市值和產(chǎn)品表現(xiàn)來看，新能源汽車真正的玩家不在傳統(tǒng)車企。目前，零跑汽車正計(jì)劃于2021年下半年提交IPO文件，在2021年底或2022年初在科創(chuàng)板實(shí)現(xiàn)上市，在IPO前還會進(jìn)行一輪融資（B輪）。在所有新造車企業(yè)中，零跑是目前資金使用效率最高的企業(yè)。朱江明向記者獨(dú)家披露了零跑的經(jīng)營數(shù)據(jù)，到今年10月份之前，零跑賬面在五年時(shí)間中虧損16.5億，而零跑的總投資是30多個(gè)億。“每年三個(gè)億左右的錢花在產(chǎn)品研發(fā)、公司運(yùn)營、市場拓展、工程建設(shè)上，虧損比投資要少的。”朱江明說。橫向來看，一些新造車企業(yè)一個(gè)月的虧損甚至都超過了其1年的虧損。在2021年進(jìn)行上市是因?yàn)橹旖髡J(rèn)為，明年將是新能源汽車搶占市場的關(guān)鍵時(shí)刻，而企業(yè)必須在這個(gè)時(shí)候準(zhǔn)備足夠的“彈藥”來搶占市場。另外，T03的熱銷也證明了其產(chǎn)品和品牌初步站穩(wěn)了腳跟。

“新能源的趨勢已經(jīng)明確了，toC端用戶對新能源汽車的接受度非常高了，成本也到了大家可接受的程度。，快速占領(lǐng)大家已經(jīng)明確的市場。”朱江明說，今年下半年新能源汽車爆發(fā)，實(shí)際上是C端市場的爆發(fā)。他預(yù)計(jì)，在2025年中國能達(dá)到500-600萬輛新能源汽車銷量規(guī)模，而零跑想要得到10%的市場份額，即五六十萬的規(guī)模。“這就需要更多的資金，所以我們有B輪融資和IPO融資計(jì)劃。”朱江明說。

“明年電動車可能會迎來爆發(fā)式的行情，我們要跑步前進(jìn)。”朱江明說。