經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 鄭淯心 12月1日，沃爾瑪中國總裁及首席執(zhí)行官朱曉靜在上任半年后首次向媒體講述山姆超市的運(yùn)營邏輯，她表示，山姆最核心的KPI不是銷售額，而是會(huì)員數(shù)和續(xù)卡率。山姆是沃爾瑪旗下的高端會(huì)員制商店。

山姆會(huì)員商店中國首席采購官張青表示，山姆自有品牌的銷售占比達(dá)到30%，且仍在不斷提高。目前山姆開店正在提速中，預(yù)計(jì)到2022年底，山姆在國內(nèi)將有40-45家門店開業(yè)及在建門店。

山姆開發(fā)商品的原則

張青以青菜的采購為例介紹了山姆開發(fā)商品的原則。

她稱，拿捏青菜的生長周期和生長長度非常重要，青菜短了養(yǎng)分吸收不足滋味寡淡，長則纖維素積累過高口感老不易消化。為了讓會(huì)員吃到最佳的口感，山姆杜絕將蔬菜提前收成或者采用其他方式短期內(nèi)使蔬菜快速長大及增重，山姆要求供應(yīng)商必須在規(guī)定的天數(shù)里長到規(guī)定的青菜長度。

這樣的商品還有很多。山姆的鮮肉月餅是采購團(tuán)隊(duì)訪遍上海老字號(hào)，經(jīng)過無數(shù)次配方調(diào)整和盲測研發(fā)出的成果；牛角包的面團(tuán)從法國進(jìn)口，在店內(nèi)配備恒溫恒濕的發(fā)酵間，專人不斷測量面團(tuán)蓬起高度，好抓住那個(gè)“發(fā)得剛剛好”的瞬間……

當(dāng)山姆在1996年進(jìn)入中國時(shí)，“付費(fèi)會(huì)員制”對(duì)絕大多數(shù)人來說還是完全陌生的概念。文安德表示，對(duì)于山姆來說，“能否為會(huì)員帶來切實(shí)的價(jià)值”，才是唯一的考量，比如將線下門店打造成適合家庭購物的“休閑好去處”，設(shè)置山姆廚房等互動(dòng)區(qū)，這些區(qū)域不承任何擔(dān)銷售目的，而是作為加強(qiáng)與會(huì)員溝通的窗口。

朱曉靜介紹，讓山姆與眾不同的一個(gè)要素是效率，山姆通過精簡的營運(yùn)來降低成本，“這也是為什么我們的商品數(shù)量非常精簡，包裝會(huì)比較大的原因”，“這讓我們的會(huì)員更容易選擇，同時(shí)也有利于高效的管理”。

朱曉靜稱，“山姆沒有花哨的營銷噱頭，促銷活動(dòng)少之又少，有的是高高的鐵貨架，水泥地板和木頭卡板。如果要說山姆有什么無人能及的，那就是我們對(duì)商品和品質(zhì)精益求精的態(tài)度和精神”。

朱曉靜表示，山姆對(duì)消費(fèi)者的需求有前瞻性的洞察，可以幫會(huì)員找到最好的商品，并保證給會(huì)員最優(yōu)惠的價(jià)格，山姆承諾“會(huì)員第一”并以行踐言，將從全渠道、效率、商品力三個(gè)方面回饋會(huì)員的信任。

據(jù)張青介紹，山姆有700多種自有品牌商品，目前，自有品牌的銷售占比達(dá)到30%，且仍在不斷提高。

山姆慢嗎？

目前，山姆已在中國大陸開設(shè)了29家門店，分別坐落在北京、上海、深圳、廣州、福州、大連、杭州、蘇州、武漢、常州、珠海、天津、廈門、南京、長沙、南昌、成都、沈陽、南通、寧波和昆山。按照目前規(guī)劃，2022年底，山姆在中國大陸將有40-45家開業(yè)及在建門店。作為重要的業(yè)績增長渠道，山姆將會(huì)大力發(fā)展線上業(yè)務(wù)。

為什么不開更多門店？山姆會(huì)員店業(yè)務(wù)總裁及沃爾瑪中國副首席執(zhí)行官文安德表示，許多年前山姆就看到了中國的機(jī)會(huì)，但業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的前提，是要把基礎(chǔ)搭建好；這包括擁有正確的采購團(tuán)隊(duì)，關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，山姆花費(fèi)了多年時(shí)間打磨團(tuán)隊(duì)；而且獲得一個(gè)合適的開店地址，可能要花三四年時(shí)間，外界看到的新開門店，其實(shí)早在三四年前就確定了。

文安德說：“這不是一蹴而就的。就像我們現(xiàn)在電商業(yè)務(wù)迅猛，但8年前開始做，開始時(shí)增長一度很緩慢，但現(xiàn)在我們看到了線上的增長成果。”

國內(nèi)線上業(yè)務(wù)部分，山姆開發(fā)了在線購物平臺(tái)和移動(dòng)端App“山姆會(huì)員商店”，并通過京東、京東到家提供購買渠道。未來，山姆會(huì)員商店將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的投資，加強(qiáng)全渠道平臺(tái)的搭建。

文安德表示，山姆所做一切都是為了會(huì)員，市場不斷變化，山姆永不妥協(xié)的精神會(huì)一直不變。