經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 鄭淯心 “今年是我第一個(gè)雙十一，我真正意義上踏入了電商行業(yè)”，11月12日，雙十一大幕剛拉下帷幕，義烏商品城不少商家還忙著打包發(fā)貨，賽邦文化生活館的合伙人柯貝就是其一，他的興奮從電話那頭傳來，“以后我可以和別人說，我店里有個(gè)單品曾經(jīng)做過雙十一銷量榜的前三，店鋪也到過行業(yè)的前十名！”

柯貝是義烏這座全球最大的小商品集散地的一位企業(yè)主，他經(jīng)營著三家線下實(shí)體店。每到雙十一，柯貝也會被籠罩在電商狂歡日的濃烈氛圍中，不斷刷新的成交數(shù)據(jù)被動的在他眼前閃過。柯貝只是看著熱鬧，直到今年以前，他從來沒有想過自己和雙十一有關(guān)。

柯貝步入雙十一大軍有一定的偶然性，今年受到疫情影響，線下門店關(guān)閉，使他不得不重拾電商，雖然四年前他的網(wǎng)店已經(jīng)上線，但是四年來線上營收僅占他總營收的不到10%。

然而從電商平臺的角度而言，柯貝這樣的線下實(shí)體零售店線上轉(zhuǎn)移又是必然趨勢：電商增速放緩，各大平臺對新用戶渴望至極。增量從哪里來？巨頭們把眼光放在了下沉市場，把那些小商戶們搬上網(wǎng)，以此吸引更多下沉市場的新用戶。阿里、京東、拼多多的產(chǎn)業(yè)帶就是這樣的產(chǎn)物。

今年雙十一，天貓雙十一總交易額達(dá)4982億元，京東累計(jì)下單金額突破2715億元，蘇寧在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)的線上訂單量也出現(xiàn)了75%的增長，均在刷新著新高。京東方面給到的數(shù)據(jù)是，今年下沉市場新用戶保持了高速增長，雙十一期間60%以上的新用戶來自于下沉市場。

放到全平臺，柯貝的首個(gè)雙十一戰(zhàn)果微不足道，然而和他自己相比，今年雙十一的銷售額比去年雙十一的銷量翻了近七倍，單日成交金額首次突破12萬，這是柯貝小小文具店的關(guān)鍵一步。

電商曲折路

柯貝在義烏當(dāng)?shù)亻_了三家文具店，兩個(gè)街邊店一個(gè)商場店，有20多名員工，這些員工中有6對是“夫妻工”，用他的話說“這樣更穩(wěn)定，更能留住人”。

柯貝的線下店從2014年就開始經(jīng)營，他人脈廣、服務(wù)好、幾年下來，外貿(mào)、學(xué)校、機(jī)關(guān)單位的采購成為賽邦營收的三大來源。兢兢業(yè)業(yè)和義烏人特有的經(jīng)商頭腦讓這個(gè)小本買賣經(jīng)營的有聲有色，2019年賽邦銷售額超過1200萬。

柯貝的線下生意一直順?biāo)欤钡接龅浇衲暌咔椋拢牡赇伻筷P(guān)閉，以前絡(luò)繹不絕的清遠(yuǎn)商貿(mào)城人流少了不少，學(xué)校開學(xué)遙遙無期、外貿(mào)市場的銷售收入貢獻(xiàn)從30%直接降到不足3%。不得已，公司幾個(gè)合伙人開會商討出路：要不一邊在線下投標(biāo)尋找政府企業(yè)大客戶，一邊去電商平臺找找出路？

柯貝對電商了解不多，盡管他曾經(jīng)去上過總裁班，花幾萬塊錢了解過電商的運(yùn)營，店鋪在京東上也開了店，但一直不溫不火，接到訂單就打包出貨，沒有專職的人來運(yùn)營網(wǎng)店。

打開電商銷路，柯貝不是沒想過，他也曾經(jīng)做過幾次嘗試，也想過去淘寶拼多多開店，但始終覺得店鋪的消費(fèi)群體和這兩個(gè)平臺不太符合，柯貝稱“產(chǎn)品品質(zhì)很好也導(dǎo)致成本在一定水平，如果只拼低價(jià)拼不過別人，雖然只有三個(gè)線下店，但還是希望網(wǎng)店能和線下店的口碑一樣好”。

最終他只在消費(fèi)群相似的京東上開店，并且想過好好運(yùn)營，比如說把產(chǎn)品放入京東倉，入倉的好處是京東會給資源位推廣產(chǎn)品，發(fā)貨也由京東來負(fù)責(zé)更有保障。但是，入過幾個(gè)地方倉后，他發(fā)現(xiàn)難以支撐，自己發(fā)貨的成本是三塊五到四塊，入倉后一件包裹的發(fā)貨成本是自己的兩倍，文具商品消費(fèi)者的粘性不強(qiáng)，而且利潤非常低，物流成本上升后無法回本。

“沒想到雙十一這么好”

今年柯貝的電商路依然曲折，三月份賽邦文化館在網(wǎng)上銷售了十六萬，但四五六月份疫情好轉(zhuǎn)后，網(wǎng)店的銷售反而又下滑了。柯貝想過原因，三月份不是所有的電商都恢復(fù)發(fā)貨，自己銷量上漲有運(yùn)氣和勤奮的成分，四月份大家都恢復(fù)正常，市場競爭激烈，而自己的電商經(jīng)驗(yàn)就顯得捉襟見肘。

柯貝四處詢問找方法的時(shí)候，京東來到義烏建物流倉，當(dāng)時(shí)京東物流的人告訴柯貝，京東物流與京東零售正在針對文具行業(yè)準(zhǔn)備聯(lián)合建設(shè)文具品類專項(xiàng)倉，幫商家打開銷路，這個(gè)品類倉距離柯貝在商貿(mào)城的門店很近，可以隨時(shí)補(bǔ)倉。柯貝對比了一下服務(wù)和價(jià)格，這次的文具倉和他之前入的地區(qū)倉沒什么區(qū)別，但是價(jià)格低一半，和自己發(fā)貨價(jià)格持平。

抱著試一試的想法，九月底文具品類專項(xiàng)倉建好后，柯貝挑選了一些線下賣的好的產(chǎn)品入了倉。

入倉后他得知京東可以給入倉的商家資源位，即優(yōu)先展示和推送流量，可是柯貝都不知道如何報(bào)名資源位，在外部求援后他才報(bào)上了名：一盒碳素筆9.9原秒殺，他預(yù)計(jì)銷售八百盒，可是沒想到居然賣出了6000多盒。“沒想到資源位的作用如此強(qiáng)大，都后悔庫存準(zhǔn)備的少了。”

雙十一的時(shí)候京東對接人主動找到柯貝要給他一個(gè)資源位，京東方面給出的理由是柯貝的產(chǎn)品受到消費(fèi)者好評。

11月1日，賽邦依然用9.9元一盒碳素筆參與秒殺活動，柯貝把庫存設(shè)置了一萬盒，從下午兩點(diǎn)開始秒殺到晚上十點(diǎn)多，庫存清完。這件單品賣爆了，柯貝帶領(lǐng)全體員工加班到凌晨一點(diǎn)，美工、運(yùn)營客服都去打包，甚至連夜從別的倉庫調(diào)貨補(bǔ)充，終于熬過了這一天。

這一刻，柯貝認(rèn)識到電商的銷路暢通了。他給記者算了一筆賬，盡管9.9元一盒筆利潤很少，但他同時(shí)帶動了其他筆記本、馬克筆、記號筆的銷量，有了2-4倍的增長，在客單價(jià)只有十幾塊錢的情況下，當(dāng)天入賬12萬元，同時(shí)店鋪訪客增長365%、下單客戶數(shù)同比增長598%。

小店上網(wǎng)

嘗到電商甜頭的柯貝，對雙十一有了新的認(rèn)識，他要繼續(xù)招人，將網(wǎng)店做大做大好。“今年自己準(zhǔn)備還是不夠充分，對雙十一沒有充分認(rèn)知，應(yīng)該準(zhǔn)備更多貨、更多人手，把庫存量設(shè)置得更多”。

他用起了時(shí)髦的詞——數(shù)字化，柯貝也想用數(shù)字化改造自己的店，他認(rèn)為數(shù)字化已經(jīng)開始改變門店，之前門店賣了多少貨，雖然也是電腦記賬，但還要人工盤點(diǎn)，入倉后京東的系統(tǒng)會自動盤點(diǎn)，提醒補(bǔ)貨。

在電商平臺上，柯貝這樣的案例越來越多，他們在線下經(jīng)營著規(guī)模不大的店鋪，對電商有向往但不太了解，他們沒有品牌，更多是比拼工廠供應(yīng)能力和商品的性價(jià)比。

來自浙江慈溪棉拖產(chǎn)業(yè)帶的凱麒鞋靴拼購專營店從今年7月就準(zhǔn)備了一款專門為雙十一準(zhǔn)備的皮棉拖，售價(jià)6.9元，最后這款皮棉拖賣出了15萬雙，成功帶動店鋪整體銷量同比增長28倍；酷吉推出了6.9元一根的C2M數(shù)據(jù)線，整個(gè)店鋪訂單量環(huán)比活動前增長17倍；不僅是店鋪上漲，他所在的產(chǎn)業(yè)帶也銷量提升，浙江居家日用產(chǎn)業(yè)帶訂單量環(huán)比活動前增長24倍；廣東數(shù)碼手配產(chǎn)業(yè)帶訂單量環(huán)比活動前增長25倍。

京東方面稱，扶持賽邦這樣口碑好、信譽(yù)好的優(yōu)質(zhì)商家，為文具產(chǎn)業(yè)打造了一條集工廠、經(jīng)銷、倉配、線下門店和線上銷售與一體的智能供應(yīng)鏈，也為實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型提供了新思路。

京東零售集團(tuán)生態(tài)業(yè)務(wù)中心智能供應(yīng)鏈Y業(yè)務(wù)部高級總監(jiān)胡浩對記者介紹，京東從數(shù)萬家供應(yīng)商手中采購并運(yùn)營數(shù)千億元的商品，從銷售計(jì)劃、銷量預(yù)測、庫存計(jì)劃、采購計(jì)劃到物流產(chǎn)能的全流程協(xié)同，都是由京東智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)來支撐的。這些商品從供應(yīng)商處采購，部署到區(qū)域物流中心，再內(nèi)配到前端物流站點(diǎn)甚至門店，也都是由智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)來調(diào)度的。

據(jù)了解，目前京東已在全國100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶建立了產(chǎn)地供應(yīng)鏈，這些來自產(chǎn)業(yè)帶的工廠直供產(chǎn)品、來自產(chǎn)源帶的農(nóng)產(chǎn)品，劍指下沉市場，希望帶來更多增量用戶。京東方面向記者透露：“下沉市場的新用戶保持了高速增長，京東的雙十一超過60%以上的新用戶是來自于下沉市場”。

雙十一過后，如果有消費(fèi)者到門店買文具，柯貝總是不忘提醒他們，可以到網(wǎng)上直接下單，那里的產(chǎn)品更優(yōu)惠。如今，柯貝的政企客戶也可以通過政采云App來進(jìn)行招標(biāo)和采購，“不管怎么樣，都脫離不了電商了”。