經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 龐端陽 “第一次抱起女兒的時(shí)候，覺得這是一份沉甸甸的責(zé)任。”陳雷說。

2003年，他想給剛出生的女兒配置一份保障，接觸到了保險(xiǎn)行業(yè)，從此便開啟了從醫(yī)生到醫(yī)藥企業(yè)主再到保險(xiǎn)企業(yè)家的轉(zhuǎn)變之路。

但彼時(shí)，保險(xiǎn)給陳雷的印象并不好。進(jìn)入2000年后，由友邦保險(xiǎn)引入中國(guó)內(nèi)地的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷模式已發(fā)展近十年時(shí)間，隨著多家公司設(shè)立自己的個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，大量人員涌入保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)在實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的同時(shí)，也逐漸顯現(xiàn)從業(yè)人員專業(yè)度不足、銷售誤導(dǎo)等問題。保障需求未得到滿足的陳雷決定自己研究保險(xiǎn)，并想通過自己的努力做一些事改變行業(yè)形象。

彼時(shí)，北京大街上可以隨處看到友邦保險(xiǎn)的廣告牌，這是外資保險(xiǎn)公司廣告的首度亮相。2001年中國(guó)加入WTO（世界貿(mào)易組織），保險(xiǎn)業(yè)成為中國(guó)服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域最早開放的行業(yè)之一。2002年6月份，友邦保險(xiǎn)進(jìn)入北京，成為首家獲準(zhǔn)在北京設(shè)立的外資獨(dú)資人身保險(xiǎn)公司分公司。受友邦保險(xiǎn)外資背景和文化吸引的陳雷，也在公司設(shè)立初期就加入成為一名保險(xiǎn)代理人。

2020年7月，友邦保險(xiǎn)的全資子公司友邦人壽正式成立，成為中國(guó)內(nèi)地首家外資獨(dú)資人身保險(xiǎn)公司。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展、國(guó)民保障意識(shí)不斷提升，如今保險(xiǎn)已經(jīng)在轉(zhuǎn)型過程中走上了高質(zhì)量發(fā)展的道路。21年后，陳雷在友邦北京實(shí)現(xiàn)了成為保險(xiǎn)企業(yè)家的目標(biāo)：他本人不僅晉升為友邦人壽級(jí)別最高的“區(qū)域業(yè)務(wù)總監(jiān)”，他所創(chuàng)建的贏嘉團(tuán)隊(duì)也以近3200人的規(guī)模成為友邦人壽第一大團(tuán)隊(duì)。

在行業(yè)探索轉(zhuǎn)型的求變階段，陳雷的隊(duì)伍仍在逆勢(shì)增長(zhǎng)。他有著怎樣的穿越周期的秘訣？

棄醫(yī)從保 邁入人生更大的舞臺(tái)

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)是陳雷的第二次創(chuàng)業(yè)。他從國(guó)內(nèi)頂尖醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)后被分配到醫(yī)院，此后又在改革開放浪潮里“下海”經(jīng)營(yíng)自己的醫(yī)藥公司，并很快經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起。

接觸友邦保險(xiǎn)后，陳雷發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人不需要經(jīng)營(yíng)成本，還有公司的平臺(tái)賦能和品牌支撐，加上行業(yè)巨大的市場(chǎng)前景，是一個(gè)完美的創(chuàng)業(yè)選擇。于是，性格中的“不安分”推著他再次轉(zhuǎn)身，開啟了保險(xiǎn)事業(yè)。

但業(yè)界普遍有個(gè)說法，壽險(xiǎn)銷售是銷售行業(yè)“皇冠上的明珠”，也是最難的銷售領(lǐng)域之一，接受的客戶永遠(yuǎn)是少數(shù)，而拒絕才是常態(tài)。

所以陳雷邁出的第一步并不簡(jiǎn)單，他也面臨著來自自身的考驗(yàn)：內(nèi)向的人適合做保險(xiǎn)嗎？

陳雷先嘗試向自己的朋友推薦產(chǎn)品。在朋友成為客戶后，陳雷會(huì)問他們：“我是一個(gè)內(nèi)向的人，覺得自己完全不適合這個(gè)行業(yè)，你為什么還會(huì)跟我買保險(xiǎn)呢？”

而朋友的回答卻出乎了陳雷的意料：“正是因?yàn)槟阍捝伲屛矣X得你說的都很可信。”

陳雷頓悟，做好保險(xiǎn)銷售并不一定需要多好的口才，而傾聽客戶的想法，理解客戶的需求更為重要。

“保險(xiǎn)可以轉(zhuǎn)移人在生活中面臨的意外、健康、死亡等因素帶來的不確定風(fēng)險(xiǎn)，也可以滿足養(yǎng)老、財(cái)富規(guī)劃等需求，但保險(xiǎn)產(chǎn)品卻不一定是每個(gè)人都需要的剛需產(chǎn)品；壽險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的產(chǎn)品，只有在理賠時(shí)才能體現(xiàn)出作用。保險(xiǎn)的這些特點(diǎn)，注定讓保險(xiǎn)銷售的工作不容易，但也成為無數(shù)保險(xiǎn)人堅(jiān)持下去的動(dòng)力。”陳雷說。

而堅(jiān)持，也是陳雷和數(shù)以百萬計(jì)的保險(xiǎn)從業(yè)者做得最為徹底的事。

賣保險(xiǎn)不僅僅是銷售保單

在陳雷看來，保險(xiǎn)代理人的工作不能被簡(jiǎn)單定義為銷售，因?yàn)檫€肩負(fù)著客戶溝通服務(wù)、保障建議、協(xié)助理賠等諸多環(huán)節(jié)的工作，甚至可以說，銷售一張保單才是建立與客戶互動(dòng)的開始。

盡管已經(jīng)是友邦人壽最頂尖的總監(jiān)之一，但陳雷不愿意以純商業(yè)思維講團(tuán)隊(duì)做了多少保費(fèi)、賺了多少傭金，而是一直在強(qiáng)調(diào)自己和團(tuán)隊(duì)為客戶帶來了多少保障額度。

陳雷表示，自己最自豪的是團(tuán)隊(duì)累計(jì)為客戶送去的保障額度已經(jīng)超過8000億元，并累計(jì)完成了超13億元的理賠服務(wù)。“保險(xiǎn)不是純商業(yè)產(chǎn)品，不能只追求多賺錢，而是更側(cè)重社會(huì)效應(yīng)，就像是跳高比賽中的墊子，‘保險(xiǎn)’需要根據(jù)落地概率加厚墊子，并在沒有墊子的地方增加墊子，防范可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。這就是‘保險(xiǎn)姓保’的本質(zhì)。”陳雷說。

正是“保險(xiǎn)姓保”的本質(zhì)，讓陳雷和他的贏嘉團(tuán)隊(duì)找到了職業(yè)認(rèn)同感。據(jù)陳雷介紹，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的北京市場(chǎng)，目前友邦北京個(gè)險(xiǎn)渠道的新單保費(fèi)規(guī)模已經(jīng)市場(chǎng)領(lǐng)先，贏嘉團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)了近30%的業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)的人均產(chǎn)能更是領(lǐng)先于行業(yè)平均水平。

“客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求是源于愛與責(zé)任，這也是人身保險(xiǎn)被發(fā)明的初衷。我們每銷售一張保單，就代表一份對(duì)客戶的守護(hù)和承諾。但目前在中國(guó)，保險(xiǎn)領(lǐng)域的發(fā)展速度卻遠(yuǎn)不及我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，我們的保險(xiǎn)普及率甚至不如很多經(jīng)濟(jì)落后于我們的國(guó)家。中國(guó)這一代保險(xiǎn)人的夢(mèng)想與其說是在中國(guó)普及保險(xiǎn)，不如說是期待著、也在努力著普及愛與責(zé)任。”陳雷說。

以“長(zhǎng)期主義”穿越周期

如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為友邦人壽第一大團(tuán)隊(duì)？陳雷成功的秘訣可以總結(jié)為“堅(jiān)持做正確的事，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義”。

在打造高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)方面，陳雷有著自己的管理哲學(xué)。

在他看來，團(tuán)隊(duì)管理者們面臨的很多問題，歸根究底都是增員質(zhì)量問題。所以，首先要改變過去的增員邏輯，尋找高質(zhì)量的人作為自己的合作伙伴，也就是比自己更優(yōu)秀的人。底層邏輯改變了，會(huì)促使團(tuán)隊(duì)增員概貌、增員心態(tài)、增員流程、組織愿景、學(xué)習(xí)方法等整個(gè)系統(tǒng)的改變。

陳雷的第二個(gè)秘訣是注重培養(yǎng)隊(duì)伍成員的企業(yè)家精神。在他看來，代理人制度天然適合孕育企業(yè)家精神，每個(gè)代理人都應(yīng)該是代理商，是一個(gè)自主經(jīng)營(yíng)的主體。陳雷總結(jié)的企業(yè)家精神包括三個(gè)方面：要有想象力，相信自己所未見；注重變革；建立可復(fù)制的企業(yè)家培育系統(tǒng)。

“高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)伙伴都是來自各行業(yè)的精英骨干，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)及管理方式也需要與時(shí)俱進(jìn)，意愿的打造重于能力的打造，改活動(dòng)量管理為銷售建設(shè)管理，變被動(dòng)管理為主動(dòng)管理，將他們作為未來的保險(xiǎn)企業(yè)家來培養(yǎng)，幫助他們實(shí)現(xiàn)自我提升和自我成長(zhǎng)。”陳雷說。

為培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中的將才，陳雷成立了贏嘉團(tuán)隊(duì)“總監(jiān)學(xué)院”，不僅聚焦核心人才的培養(yǎng)，也將團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展的愿景傳承下去。

據(jù)陳雷介紹，贏嘉團(tuán)隊(duì)總監(jiān)學(xué)院會(huì)吸納團(tuán)隊(duì)內(nèi)高素質(zhì)的、不甘僅做銷售致力于成為保險(xiǎn)企業(yè)家的伙伴，基于現(xiàn)有總監(jiān)的成功經(jīng)驗(yàn)，采取師徒制對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。隨著總監(jiān)學(xué)院人數(shù)的增加，積累的經(jīng)驗(yàn)也愈發(fā)豐富，培養(yǎng)總監(jiān)的速度也越來越快，目前團(tuán)隊(duì)共有22位總監(jiān)，并已有近340位營(yíng)銷員達(dá)成2025年全球壽險(xiǎn)百萬圓桌會(huì)（MDRT）會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)（截至2024年9月30日）。總監(jiān)學(xué)院已成為贏嘉團(tuán)隊(duì)在隊(duì)伍建設(shè)層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于未來，已經(jīng)站在友邦人壽榮譽(yù)之巔的陳雷為贏嘉團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃了宏偉的目標(biāo)，那就是成為全球頂尖的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、人均產(chǎn)能及MDRT人數(shù)世界頂尖的團(tuán)隊(duì)。