“對于你們公司最近達(dá)成的交易，你滿意嗎？”宜明昂科創(chuàng)始人、董事長田文志的回答是：滿意，合作不一定非要選大公司，小公司得到的資源和優(yōu)先級傾斜度可能反而更好。

2024年8月初，創(chuàng)新藥企宜明昂科（01541.HK）公告，將兩款在研藥物在大中華區(qū)以外的開發(fā)和商業(yè)化權(quán)利授予一家美國公司。在這筆交易中，宜明昂科將獲得5000萬美元的首付款及潛在近期付款，潛在總收入則有望超過20億美元。很快，8月下旬，1000萬美元的首付款已經(jīng)到賬。

整個8月，田文志不斷收到外界反饋，也收到了內(nèi)資機(jī)構(gòu)和外資機(jī)構(gòu)的不少調(diào)研邀約。對于選BD合作對象，他看重的是對方是否具備快速推進(jìn)臨床的能力，是否能真正把產(chǎn)品推進(jìn)到上市階段。

對于宜明昂科來說，一方面，通過BD（商務(wù)拓展）交易證明了自身管線的創(chuàng)新價值。另一方面，一個成功的BD案例可以帶來更多的BD可能性，補(bǔ)充的現(xiàn)金流也可以投入公司的主打領(lǐng)域——CD47。

宜明昂科最被關(guān)注的領(lǐng)域是CD47，但同賽道上這兩年的負(fù)面消息不少，多家藥企失利。宜明昂科的CD47產(chǎn)品已經(jīng)有多個二期分析結(jié)果，因數(shù)據(jù)亮眼被多個國際學(xué)術(shù)會議選為口頭報告，目前拿到了3個三期臨床批件。

田文志有信心，宜明昂科可以在CD47這條賽道上率先跑出來。

BD：看重長期合作

問：你們最近的BD交易，外界一些人覺得首付款有限，擔(dān)心后續(xù)款項是否能達(dá)成，你怎么看？

田文志：首先，首付款的高低要結(jié)合合作方的情況和我們項目所處的開發(fā)階段來決定。

關(guān)于我們這個項目，前期已經(jīng)有兩家公司進(jìn)行了VEGF/PD-(L)1雙抗的的對外授權(quán)，康方是第一個，對外授權(quán)給了Summit Therapeutics，它的首付款是5億美元，天價。后續(xù)的是普米斯，授權(quán)給BioNTech，首付款是5500萬美元。我們的合作方Instil Bio是一個美國的上市公司，市值規(guī)模和當(dāng)年的Summit Therapeutics差不多。

Instil Bio當(dāng)時積極尋求具有開發(fā)前景的產(chǎn)品管線，正好發(fā)現(xiàn)我們這兩個產(chǎn)品管線都屬于已經(jīng)經(jīng)過臨床驗證的靶點——VEGF/PD-L1雙特異性分子以及CTLA-4都是經(jīng)過臨床驗證的靶點。從臨床開發(fā)成功的概率來講，是一個確定性的事件。我們雙方合作的意向也隨之達(dá)成。

至于整個合作標(biāo)的為什么首付款比較低，也是因為對方規(guī)模不大，同時我們的產(chǎn)品管線所處階段相對比較早期，剛完成臨床1期的試驗。雙方協(xié)商以后，抱著真誠的合作態(tài)度來共擔(dān)風(fēng)險。不過，因為這家公司只引進(jìn)了我們的產(chǎn)品，資源都會集中在我們的項目上，現(xiàn)在雙方已經(jīng)成立了聯(lián)合臨床研究委員會，將快速推進(jìn)臨床開發(fā)進(jìn)展。

問：對方公司的規(guī)模不是很大，為什么會選擇他們？你看重交易方的哪些方面？

田文志：一般來說，這類交易多傾向于選MNC公司來合作。相應(yīng)的好處是，如果MNC重視這個項目，資源充沛就會推得很快。不好的是，如果MNC選擇比較多，會不太重視你的項目，即便達(dá)成合作，將來也可能會因為各種原因推進(jìn)沒有那么快，甚至“退貨”。

我們選擇這家公司是機(jī)緣巧合，今年1月的摩根大通醫(yī)療健康會議上，我做了公司的介紹，Instil Bio的CEO和CBO聽了我的介紹，接下來開始了密集的溝通和盡調(diào)。經(jīng)過半年多的時間，我們達(dá)成協(xié)議。對方有非常專業(yè)的臨床和管理團(tuán)隊，他們CEO是美國生物醫(yī)藥資本市場上經(jīng)驗豐富的創(chuàng)業(yè)者和投資人，他之前投的兩個公司，一個賣給了諾華，另一個賣給了默沙東，都很成功。   

問：你們宣布交易大概3個禮拜以后就收到了首付款，這個執(zhí)行速度算快嗎？近期還會有哪些款項進(jìn)賬？

田文志：因為我們是以雙方積極合作為前提，加上對方也是規(guī)模比較小的上市公司，所以我們是隨著項目的進(jìn)度分階段性地收款。在簽署協(xié)議以后，第一筆付款是1000萬美元，很快就按照約定收到了，也說明對方對合作非常認(rèn)真。

9月我們會收到第二筆款，這筆款用于雙方約定的適應(yīng)癥在中國的快速入組，階段性入組完成后很快會有第三筆款項的收入。

第三筆款項也是針對國內(nèi)患者入組，因為國內(nèi)臨床患者入組速度比較快，我們會向?qū)Ψ教峁┻M(jìn)展情況，供對方進(jìn)行美國或大中華區(qū)以外臨床開發(fā)方案的設(shè)計。

問：這次達(dá)成交易的產(chǎn)品并非出自你們最受關(guān)注的領(lǐng)域CD47，為什么？

田文志：我們公司是一個針對腫瘤領(lǐng)域的研發(fā)公司，我們公司的名字叫宜明昂科（ImmuneOnco），針對腫瘤的免疫治療產(chǎn)品開發(fā)，而不不僅僅局限于先天免疫細(xì)胞，也重視先天免疫細(xì)胞和其他重要靶點的協(xié)作，來開發(fā)產(chǎn)品管線。

我們認(rèn)為VEGF/PD-L1這兩個靶點可以很好的產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，同時單靶點的抗體也獲批上市了，所以當(dāng)時我們設(shè)計這么一個雙靶的藥物，我們認(rèn)為很有前景，并且可以在某種程度上平衡當(dāng)時認(rèn)為的 CD47可能存在的風(fēng)險。

雖然CD47目前沒有達(dá)成BD，但我們的CD47一直在積極推進(jìn)三期臨床，我們的二期臨床數(shù)據(jù)相當(dāng)亮眼，這就是為什么我們在去年的血液學(xué)年會（ASH）和今年6月美國的ASCO年會上都被選作口頭報告的原因。

為什么暫時沒有達(dá)成BD？可能是因為CD47這個靶點近兩年的負(fù)面消息比較多，其中影響最大的是吉利德公司花了49億美元收購的Forty Seven公司，他們的抗體開發(fā)失敗了，這對CD47這個賽道的影響相當(dāng)大。

在這種情況下，我們目前去跟MNC溝通做BD的難度非常大，因為僅僅展示臨床二期數(shù)據(jù)是很難說服MNC的。但是，任何一個藥物它最終的判定標(biāo)準(zhǔn)就是臨床數(shù)據(jù)，只要通過臨床的安全性和有效性驗證，做BD是早晚的事。我對這個事情非常有信心。

問：你對剛剛達(dá)成的交易滿意嗎？

田文志：我還是比較滿意的。因為我們開發(fā)的這個產(chǎn)品有很大的市場價值，尤其是針對各種實體腫瘤。我們公司可能是為數(shù)不多的同時有這三個靶點靶向藥物的公司，VEGF、PD-( L) 1和CTLA-4，這是我們的優(yōu)勢。另外，合作對象會把全部的資源重心放在我們合作的產(chǎn)品管線上，正好契合了我們的目標(biāo)——通過合作資源推進(jìn)這兩個產(chǎn)品管線的臨床開發(fā)，快速推進(jìn)到上市階段。

如果是和MNC合作，我們的主導(dǎo)權(quán)相對就弱了，這兩個產(chǎn)品管線臨床開發(fā)的前景完全取決于MNC公司的重視程度。但現(xiàn)在我們兩家公司都是奔著務(wù)實的合作，這對項目本身的開發(fā)來講是很有利的一個事情。

問：交易補(bǔ)充現(xiàn)金流是顯性的，除了補(bǔ)充現(xiàn)金流之外，你們公司最看重的是什么呢？

田文志：我們最看重的是公司之間是否能達(dá)成長遠(yuǎn)的合作，不能因為缺錢而著急地達(dá)成一個交易，這不利于長期合作。

BD對我們公司來講是至關(guān)重要的，通過這個BD的合作，我們和對方會有一個長久的臨床開發(fā)合作，這在未來兩三年會逐漸體現(xiàn)出來。這對我們公司和其他MNC公司、上市公司再開展BD合作會有很大的支撐作用。

做任何一個BD交易都要站到對方的立場來考慮問題，不能只考慮自身利益，更要考慮雙方的利益，這樣才能有更長久的合作。  

問：這次BD幫你們打開了海外市場，接下來你們對出海是怎么考慮的？   

田文志：首先，我們能做成這次BD交易，不僅僅因為這兩個項目本身，還因為我們公司內(nèi)部的平臺建設(shè)。我們又是上市公司，透明度非常高，和未上市公司相比，合作方對我們的認(rèn)可度會更高一點。另外，對方公司對我們的研發(fā)平臺和生產(chǎn)平臺做了非常廣泛而深入的盡調(diào)，有高度認(rèn)可后才達(dá)成BD。

未來，一方面通過這個BD可以促成我們做更多的交易，對外授權(quán)出海。另外一方面，創(chuàng)新藥在中國的價值如何體現(xiàn)出來是一個很重要的命題，目前中國的醫(yī)藥市場內(nèi)卷比較嚴(yán)重，前幾年一下子好幾家PD-1抗體上市，價格都定得比較低，投資人只有進(jìn)口沒有出口，很難退出。

國內(nèi)的定價體系和支付體系還是有待改善，如果在將來定價體系中公司有自主定價權(quán)，有一個很好的支付體系，能充分體現(xiàn)創(chuàng)新藥的價值，我相信出海與否關(guān)系不是太大。目前，由于創(chuàng)新藥的價值在國內(nèi)市場不能充分體現(xiàn)，可能出海是體現(xiàn)創(chuàng)新藥的價值的途徑。

研發(fā)：全力推進(jìn)CD47

問：你之前說“CD47是下一個PD-1這樣的熱門靶點，甚至能解決PD-1解決不了問題”，這個判斷基于什么做出？

田文志：這個判斷完全來自科學(xué)的理解、科學(xué)的判斷。不同腫瘤的腫瘤微環(huán)境是不一樣的，所以會有冷腫瘤和熱腫瘤之說。所謂冷腫瘤是基本上是沒有TIL（腫瘤浸潤淋巴細(xì)胞）的，沒有T細(xì)胞PD-1抗體肯定是沒有效的，所以PD-1抗體整體的響應(yīng)率比較低。但如果有一種手段或者是藥物讓冷腫瘤變成熱腫瘤，這時候再用PD-1抗體就會有一個很好的臨床表現(xiàn)，這是從基本的科學(xué)邏輯來解釋的。所以我們認(rèn)為CD47靶點是下一個PD-1，基于這么一個認(rèn)知，CD47這個靶點的靶向藥主要是激活巨噬細(xì)胞。

巨噬細(xì)胞激活了以后有三個后果：

第一，可以通過釋放大量的趨化因子誘導(dǎo)T細(xì)胞到腫瘤組織，這樣就可以讓冷腫瘤變成熱腫瘤。

第二，它可以直接吞噬腫瘤細(xì)胞。

第三，巨噬細(xì)胞又是一個抗原遞呈細(xì)胞，可以把腫瘤抗原遞呈給T細(xì)胞，誘導(dǎo)一個腫瘤抗原特異性的T細(xì)胞免疫反應(yīng)。這就是為什么我們認(rèn)為通過激活巨噬細(xì)胞會有一個持久的腫瘤特異性的細(xì)胞免疫反應(yīng)。在這種情況下，前期對PD-1抗體沒有效的，這樣的患者可能就會通過CD47靶向藥物讓它恢復(fù)PD-1抗體的療效，這個其實在我們其中一個臨床試驗里面也很好地印證了，關(guān)于前期用過PD-1復(fù)發(fā)難治的經(jīng)典霍奇金氏淋巴瘤，一旦加上了CD47的靶向藥物，原來已經(jīng)是復(fù)發(fā)的或者是難治的經(jīng)典霍奇金淋巴瘤患者又充分恢復(fù)了對PD-1抗體的敏感性。

CD47目前這個局面實際上還有賴未來全方位的研究才能真正下結(jié)論，根據(jù)我們項目的臨床驗證，我們認(rèn)為CD47第一肯定能成藥，第二至少在某些適應(yīng)癥上會解決PD-1抗體的問題。

問：你們在公開場合多次強(qiáng)調(diào)，很有信心去推進(jìn)CD47，你們公司能率先跑出來嗎？或者說，比其他失敗的項目更好嗎？

田文志：任何有關(guān)新藥的信心和底氣都來自臨床表現(xiàn)和試驗數(shù)據(jù)，我們的項目從一開始的設(shè)計就是基于科學(xué)理解、科學(xué)判斷。

我們公司的CD47靶向藥物臨床二期的數(shù)據(jù)已經(jīng)多次被全球頂尖的學(xué)術(shù)會議邀請做口頭報告，這已經(jīng)從側(cè)面證明了我們的臨床數(shù)據(jù)是得到行業(yè)專家認(rèn)可的。去年我們美國血液年會有兩個臨床二期的數(shù)據(jù)被接納為口頭報告，一個是MDS，一個是經(jīng)典霍奇金淋巴瘤。

同樣，這兩個報告在今年6月的ASCO年會也被選作口頭報告。專業(yè)性比較強(qiáng)的行業(yè)會議，被選去做口頭報告是非常難的，除非有很好的創(chuàng)新性和臨床數(shù)據(jù)表現(xiàn)。9月我們將在西班牙參加ESMO會議，屆時也有兩個CD47的臨床二期數(shù)據(jù)被選作口頭報告。其中一個就是慢性粒細(xì)胞單核細(xì)胞白血病（CMML），我們已經(jīng)拿到了三期注冊臨床的批件，去年11月份獲得了美國FDA的孤兒藥認(rèn)證。

我們對這個藥物信心滿滿，主要原因是臨床二期的數(shù)據(jù)很理想，有效解決了CD47抗體所面臨的臨床安全性問題。

問：你們的CD47的三期臨床進(jìn)展的具體情況如何？

田文志：首先，我們的CD47靶向藥物拿到了三個適應(yīng)癥的三期注冊臨床批件，分別是骨髓增生異常綜合征（MDS）、經(jīng)典霍奇金淋巴瘤和CMML。

現(xiàn)在我們率先啟動的是經(jīng)典霍奇金淋巴瘤，已經(jīng)入組了三個病人，我們7月底在北京開了全國臨床研究者會議。PI是北京腫瘤醫(yī)院的朱軍書記和北京腫瘤醫(yī)院的副院長宋玉琴，領(lǐng)導(dǎo)全國50家中心來開展一個多中心的三期注冊臨床試驗。我們計劃明年底會有中期數(shù)據(jù)分析，可以根據(jù)中期數(shù)據(jù)分析的表現(xiàn)去申請附條件批準(zhǔn)上市。整體的入組患者是202例。

第二個已經(jīng)啟動了三期臨床是CMML，PI是全國權(quán)威——天津血研所的肖志堅所長，由他領(lǐng)銜。三期臨床的入組是170例CMML患者，監(jiān)管機(jī)構(gòu)基于優(yōu)異的二期數(shù)據(jù)，不排除我們利用三期中期數(shù)據(jù)的CR表現(xiàn)結(jié)合OS去申請附條件批準(zhǔn)上市。針對CMML適應(yīng)癥，去年11月拿到了美國FDA的孤兒藥認(rèn)證，今年8月我們也向美國FDA遞交了一個溝通申請，如果要用中國三期臨床的數(shù)據(jù)直接在美國申請上市，在美國需要做哪些橋接試驗。針對CD47的靶向藥物，是我們公司在推進(jìn)的重中之重的項目。

問：你們對非腫瘤業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)布局是怎么考量的？未來會有什么樣的計劃？

田文志：針對非腫瘤領(lǐng)域，我們率先推進(jìn)的就是前兩個項目，CD47的靶向藥物，針對冠狀動脈狹窄、冠狀動脈粥樣硬化適應(yīng)癥去開發(fā)。另外CD47/CD20針對幾個自免適應(yīng)癥去開發(fā)。我們已經(jīng)拿到了兩個自免適應(yīng)癥的臨床批件，預(yù)計可能9月會完成第一例患者入組。針對自免，我們結(jié)合我們項目的特點，CD47/CD20在一期劑量爬坡的過程中發(fā)現(xiàn)對患者的外周血B淋巴細(xì)胞清除能力是非常強(qiáng)的，相對比較低的劑量，一針下去就可以幾乎完成把外周血B細(xì)胞清除掉了。尤其是針對中重度的紅斑狼瘡（SLE），前期一家德國的機(jī)構(gòu)用CD19的CAR-T證明了這點，藥效機(jī)制是通過深度耗竭B淋巴細(xì)胞達(dá)到一個很好的治療效果。

除此之外我們還布局了代謝系統(tǒng)產(chǎn)品管線，因為我們的自主研發(fā)平臺比較完善，做新靶點的抗體篩選、做雙靶點、多靶點抗體設(shè)計是我們的強(qiáng)項，包括CMC。針對增肌減肥和肺動脈高壓，我們有一個ActRIIA-Fc重組蛋白，可能會在明年第一季度遞交中國和美國的臨床試驗申請，現(xiàn)在正在做猴子的安全評價，中試生產(chǎn)已經(jīng)完成了。我們專門成立了一個子公司叫宜明凱爾，想利用外部資源結(jié)合研發(fā)技術(shù)平臺，快速推進(jìn)管線產(chǎn)品臨床進(jìn)展。

解禁：大股東堅定看好

問：你們很快就會迎來一波解禁，解禁挺多時候都會影響市場情緒。作為創(chuàng)始人和CEO，你怎么看這個事情？   

田文志：說不擔(dān)心也不現(xiàn)實，目前不光我們公司受大環(huán)境的影響，港股18A公司整體存在流動性問題。

談到這點，我們了解到一些在港股上市的18A公司已經(jīng)向香港聯(lián)交所遞交過兩次聯(lián)名呼吁，呼吁聯(lián)交所對滬港通、深港通的政策有所調(diào)整。按照目前階段滬港通的標(biāo)準(zhǔn)，半年一復(fù)盤，低于40億的話可能會被剔除深港通和滬港通的名單，一旦剔除了以后南下資金就沒有辦法投資了，原有的投資就要往外出而不能再進(jìn)了，這相當(dāng)于關(guān)閉了18A上市公司通過這個渠道再融資的窗口。

解禁前，我們密集和老股東進(jìn)行一對一溝通，大多數(shù)股東堅定看好我們的長期發(fā)展，因為無論從哪個角度來看，我們公司的基本面都沒有問題，只是目前大環(huán)境影響了市值表現(xiàn)。外部環(huán)境因素不由公司掌握，內(nèi)部的基本面很好，而且還在往更好的方向發(fā)展。所以我們的大小股東對我們未來兩三年以及長期發(fā)展比較看好。

但是也不排除小部分小股東由于有投資期限的要求，以及來自LP的壓力，確實有減持的需求，這種情況下我們會和股東溝通，看能不能盡量通過大宗交易有計劃、有節(jié)奏、在一個合理區(qū)間來減持，否則對所有股東和公司都不利。

歸根結(jié)底，對我們來講，做好公司、實現(xiàn)內(nèi)部的發(fā)展是第一要務(wù)。減持在一段時間內(nèi)對公司的股價有一定影響，但從另外一個角度看，也可以增加股票流動性，對那些長期價值投資人來說是一個買入的好機(jī)會。而且9月美聯(lián)儲降息也基本確定了，屆時港股流動性應(yīng)該會有明顯改善，對于創(chuàng)新藥企來說是一個重要的利好。