太陽底下無新事，低價旅行團(tuán)再度引發(fā)討論。

近日有博主爆料稱其報名多家低價團(tuán)因年齡原因被拒收，旅行社銷售甚至直言：“你們明擺著不會消費，為什么要收你呢？老年人肯定有消費實力。”實際上，業(yè)內(nèi)低價旅行團(tuán)對于客源的年齡、地區(qū)等多有限制，套路大差不差。藍(lán)鯨記者聯(lián)系到幾位業(yè)內(nèi)人士，試圖了解低價團(tuán)背后的運(yùn)營邏輯和“潛規(guī)則”。

低價團(tuán)潛規(guī)則重重：云南團(tuán)不收東北人，分段賭中途換導(dǎo)游

B站UP主“濾鏡粉碎機(jī)”今日爆料稱，其在成都報名10家100元以下的旅行團(tuán)都被拒收。隨后UP主花費280元報名了峨眉山、樂山兩日游，該產(chǎn)品價格比四川旅游協(xié)會發(fā)布的熱點線路跟團(tuán)參考價大約便宜45%。而國家旅游局已明確，低于誠信旅游指導(dǎo)價30%以上的，就可以被認(rèn)定為“不合理低價”。

低價背后多半會有強(qiáng)制消費，購買力和購買意愿都很一般的年輕人自然會被旅行社“嫌棄”。藍(lán)鯨記者搜索發(fā)現(xiàn)，“低價團(tuán)拒收年輕人”一事并不新鮮，記者、教師等敏感行業(yè)游客也會被拒參團(tuán)。

曾經(jīng)做過多年旅行社生意的老苗透露，太年輕不收、兩個男的不收、某些地區(qū)不收，這些都是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則。“說白了就是不要沒有購買力的，所以旅行社才是最早干大數(shù)據(jù)的。”

老苗進(jìn)一步解釋稱，要賣的產(chǎn)品各異對應(yīng)拒收的地區(qū)也不一樣。比如全國購物團(tuán)一般不收山河四省（俗稱大餅團(tuán)或饅頭團(tuán)）、云南團(tuán)一般不收東北游客，因為東北人當(dāng)銷售的較多，本身就比較懂推銷話術(shù)。

旅行社做購物團(tuán)一般分兩種方式掙錢，一種是賣人頭，一種是賣分成。前者按人頭數(shù)量返點，后者賭的則是流水。所謂賭流水一般就是從購物和自費游玩項目中抽成，這部分利潤由地接、司機(jī)、全程陪同的導(dǎo)游參與分成，其中地接和司機(jī)占到八成。

值得一提的是，部分低價團(tuán)會在中途更換導(dǎo)游。“比如5天行程，A導(dǎo)游2天推銷不出產(chǎn)品，第3天就會上來一個厲害的能出貨的。”

藍(lán)鯨記者在短視頻網(wǎng)站上隨即選擇了數(shù)個價格相對較低的跟團(tuán)游產(chǎn)品，客服和銷售均承諾，全程沒有購物環(huán)節(jié)，無報名年齡限制（未成年人除外）。

不過售前承諾不能盡信。多位消費者對藍(lán)鯨記者表示，下單之前銷售是說過沒有購物和自費環(huán)節(jié)，“但四天有三天都被帶去了購物景點，一待就是2、3小時。”根據(jù)其中一位銷售提供的旅行社資質(zhì)，記者在黑貓投訴平臺上搜到了數(shù)條相關(guān)投訴，包括且不限于被兜售商品及項目、“關(guān)進(jìn)”封閉場所推銷等。

圖源“濾鏡粉碎機(jī)”

“旅游就是奢侈品”，新形勢下旅行社已無超低折扣

為什么旅行中的強(qiáng)制購物屢禁不止呢？

老苗給記者算了一筆賬，以5天4晚的云南游為例，算上基礎(chǔ)的住宿、餐食、車費、門票和導(dǎo)游服務(wù)費，最少也要1300多塊。這是一個淡季的價格，加上參與各方如地接社、供應(yīng)商、組團(tuán)社要掙的錢，最少也得賣2500元。“云南游不含機(jī)票的成本就是2500-4000元，但是社交媒體、短視頻上一兩千多的產(chǎn)品一抓一大把。”

低于成本價的產(chǎn)品，勢必要通過購物、自費等項目彌補(bǔ)差額。有業(yè)內(nèi)人士對藍(lán)鯨記者表示，跟團(tuán)游不像景點門票、機(jī)票酒店等是標(biāo)準(zhǔn)價格。因為是非標(biāo)品，所以操作空間會比較大。

“比如6個餐換成2個餐，準(zhǔn)四星酒店貴就住準(zhǔn)三，景區(qū)門票貴就換成免費的。”前述業(yè)內(nèi)人士介紹稱，除了購物和自費項目，甚至保險也能掙一點。有些跟團(tuán)游產(chǎn)品的保險費用會收到大幾十甚至上百，但其實責(zé)任險是旅行社本來就必須買的，一年大概幾千塊，給游客買的意外險只需要幾元。

伴隨低價團(tuán)相關(guān)負(fù)面新聞的發(fā)酵，部分產(chǎn)品的“坑”變得越來越隱蔽。比如購物點會冠以XX博物館、XX景區(qū)、XX產(chǎn)業(yè)協(xié)會的名字；或者直接將低價團(tuán)賣高價，在價格上迷惑消費者。

老苗認(rèn)為，旅游本身是奢侈品，低價團(tuán)是激烈市場競爭的產(chǎn)物。OTA時代的大平臺對供應(yīng)商的管理尚算用心，現(xiàn)在社交媒體、短視頻平臺對旅游產(chǎn)品審核卻并不嚴(yán)格，這在某種程度上縱容了低價團(tuán)橫行。

“正價團(tuán)的客單價高都在明面上的，低價團(tuán)是真的無底洞。”旅游定制師momo收藏了一大堆避雷貼專門發(fā)給客戶。她將現(xiàn)在的旅游狀態(tài)總結(jié)為，跟團(tuán)前誰低價選誰、跟團(tuán)后各種避雷。“幸虧我們做的早，靠私域的還能存活，純網(wǎng)單真沒法混了。”

實際上，旅行社賺得更多的是信息差，而不是量大集采價。前述業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在已經(jīng)沒有那么多信息差，游客只要查一查就能比價。“旅行社折扣也沒有大家想的那么大，比如美團(tuán)上賣100的，旅行社也要80、90元。折扣大的都是非著名景區(qū)，像是故宮、三星堆這類甚至沒有折扣。”

挑選最便宜的下單無可厚非，但這一行里可能沒有什么真正的撿漏。

來源：藍(lán)鯨財經(jīng) 作者：湯詩韻