撰文?/ 張霖郁

編輯?/ 黃大路

設(shè)計(jì)?/ 師玉超

來(lái)源?/ Automotive News，作者：Michael Martinez

在純電車型的銷售上，福特一直是獨(dú)特的存在。

它既沒(méi)有像特斯拉一樣做直營(yíng)，也沒(méi)有跟隨大眾集團(tuán)等車企做代理制模式，至少他們的代理制與大眾他們有所不同。

2022年9月，福特向經(jīng)銷商宣布了兩種銷售純電的方式，他們可以2選1。第一種方案是經(jīng)銷商投資50萬(wàn)美元，安裝1根充電樁；第二種是投資120萬(wàn)美元，安裝3個(gè)快速充電樁；50萬(wàn)美元或120萬(wàn)美元都是用來(lái)安裝充電樁以及店面升級(jí)所用。

只有進(jìn)行這兩類投資的經(jīng)銷商才能有機(jī)會(huì)獲得認(rèn)證，并有資格銷售純電車型。另外，選擇50萬(wàn)美元這一檔的經(jīng)銷商，每月最多只能拿到25輛純電車型。當(dāng)時(shí)有53% 的經(jīng)銷商二選一參與了該計(jì)劃。銷售車型包括純電版野馬、F-150 Lightning 和 E-Transits。這也意味著47%的經(jīng)銷商無(wú)法銷售純電車。

這一模式之后引發(fā)諸多爭(zhēng)議甚至是訴訟。福特CEO吉姆·法利（Jim Farley）在這之后曾暗示過(guò)想嘗試線上銷售的念頭，而線下經(jīng)銷商店則定位為服務(wù)維修商，好處是零庫(kù)存。

2024年2月初在美國(guó)舉行的全美經(jīng)銷商大會(huì)上，部分福特經(jīng)銷商再次向福特管理層表達(dá)了自己的不滿，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商沒(méi)有銷售純電車型的資格。

當(dāng)時(shí)法利說(shuō)會(huì)用兩周時(shí)間到實(shí)體店面對(duì)面溝通，了解情況。之后，福特高層的確走訪了經(jīng)銷店，進(jìn)行了11次面對(duì)面會(huì)議。

據(jù)外媒報(bào)道，這次福特有可能將純電銷售網(wǎng)絡(luò)向所有經(jīng)銷商開(kāi)放，而不是只針對(duì)有實(shí)力投資50萬(wàn)美元和120萬(wàn)美元的經(jīng)銷商。這一變化能否最終落實(shí)要等到6月初福特與經(jīng)銷商委員會(huì)商定后才能確定，但福特目前已要求經(jīng)銷商暫停為銷售純電車進(jìn)行的投資。

福特電動(dòng)汽車項(xiàng)目和能源供應(yīng)鏈副總裁麗莎·德雷克 (Lisa Drake) 表示，福特認(rèn)為這種篩選經(jīng)銷商的策略并不正確。

“我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的經(jīng)銷商希望參與其中，福特也不想只局限于少數(shù)幾家經(jīng)銷商，所以我們準(zhǔn)備做一些調(diào)整，開(kāi)放這一領(lǐng)域，不再要求他們獲得太多認(rèn)證或投資才能參與。”德雷克本周在《汽車新聞》主辦的女性領(lǐng)袖會(huì)議上表示。“我們將擴(kuò)大范圍，對(duì)更多經(jīng)銷商開(kāi)展培訓(xùn)，確保所有經(jīng)銷商都具備銷售電動(dòng)汽車的能力。”

福特全國(guó)經(jīng)銷商委員會(huì)主席戴夫·威爾遜（Dave Wilson）表示，委員會(huì)一直在提倡公司全網(wǎng)開(kāi)放電動(dòng)汽車銷售，他希望這次委員會(huì)能同意并迅速實(shí)施變革。

“談到電氣化，福特一直表示會(huì)采取靈活措施。”威爾遜說(shuō)，“我認(rèn)為，隨著我們共同努力，安撫經(jīng)銷商的情緒仍有很長(zhǎng)的路要走。”

前經(jīng)銷商委員會(huì)主席、目前仍擔(dān)任該計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的蒂姆·霍維克 (Tim Hovik) 表示，雙方“正朝著福特經(jīng)銷商全網(wǎng)參與純電業(yè)務(wù)的道路邁進(jìn)”，目標(biāo)是簡(jiǎn)化消費(fèi)者的流程。

當(dāng)時(shí)為什么出臺(tái)這一政策

當(dāng)初布局純電業(yè)務(wù)，推出50萬(wàn)美元以及120萬(wàn)美元投資檔位要求時(shí)，法利曾表示招募是面向福特經(jīng)銷商全網(wǎng)，但那些有信心銷售純電并堅(jiān)信會(huì)有利潤(rùn)的經(jīng)銷商更適合加入。

“我們希望經(jīng)銷商能接受這些認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（50萬(wàn)美元和120萬(wàn)美元的投資要求），因?yàn)閳?zhí)行這些標(biāo)準(zhǔn)可以帶來(lái)利潤(rùn)。”他當(dāng)時(shí)說(shuō)，“如果有些經(jīng)銷商接受這些標(biāo)準(zhǔn)，但最終不賺錢，那對(duì)公司或他們來(lái)說(shuō)都不是好事。我們不會(huì)過(guò)于興奮或武斷地希望一定數(shù)量的人接受這些標(biāo)準(zhǔn)，以至于忽視其經(jīng)濟(jì)可行性。”

當(dāng)時(shí)這一決定引起大多數(shù)州經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的反對(duì)和一些訴訟，他們認(rèn)為福特不能合法阻止某些經(jīng)銷商銷售其某些產(chǎn)品。

起訴福特的紐約經(jīng)銷商代表律師之一里奇·索克斯（Rich Sox）此前對(duì)《汽車新聞》表示：“這是為了確保所有經(jīng)銷商都能獲得電動(dòng)汽車銷售權(quán)，而不是被歸入資格篩選。”

霍維克表?yè)P(yáng)福特的“知錯(cuò)就改”，并指出該公司從一開(kāi)始就一直就經(jīng)銷商合作事宜上進(jìn)行調(diào)整。

“有時(shí)公司制定了一項(xiàng)計(jì)劃，他們內(nèi)部非常喜歡，不管外部環(huán)境怎么樣，他們都不想改。”他說(shuō)，“這是公司和經(jīng)銷商團(tuán)體共同努力并承認(rèn)各自局限性的好例子。”

市場(chǎng)變化

自福特2022年9月宣布純電銷售計(jì)劃以來(lái)的一年多時(shí)間，純電市場(chǎng)發(fā)生了巨變。

銷量正在上升，但增長(zhǎng)速度落后于預(yù)期。近幾個(gè)月來(lái)，福特推遲了120 億美元的電動(dòng)汽車支出，推遲了一些即將推出的車型，并將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向更小、更實(shí)惠的產(chǎn)品。該公司預(yù)計(jì)今年電動(dòng)汽車業(yè)務(wù)的虧損將高達(dá) 55 億美元。全球同時(shí)彌漫著純電放緩的信號(hào)。

由于擔(dān)心價(jià)格過(guò)高和充電基礎(chǔ)設(shè)施不可靠，車企發(fā)現(xiàn)很難吸引更多的消費(fèi)者。目前，至少有 400 家福特經(jīng)銷商放棄了純電計(jì)劃。

南卡羅來(lái)納州哈迪維爾 O.C. Welch Ford-Lincoln 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人韋爾奇（O.C. Welch）說(shuō)，他今年退出了，轉(zhuǎn)而計(jì)劃投資建立一個(gè)新的商用車中心和新的林肯展廳。

韋爾奇說(shuō)，他的一些客戶購(gòu)買了 Mustang Mach-E，但后來(lái)因?yàn)槌潆姇r(shí)間太長(zhǎng)而換成了油車版的林肯。

目前還不清楚福特將要求經(jīng)銷商在電動(dòng)汽車上投入多少資金。威爾遜表示，但他覺(jué)得為了讓所有經(jīng)銷商都參與進(jìn)來(lái)，要求“必須大大放寬”條件。

“我認(rèn)為投資將很少，”霍維克說(shuō)，“我不認(rèn)為要求會(huì)很苛刻或不合理。”

福特及其經(jīng)銷商委員會(huì)必須解決的一個(gè)問(wèn)題是如何處理之前已經(jīng)做出重大投資的零售商。

“一開(kāi)始，一些早期采用的經(jīng)銷商會(huì)感到有些沮喪。”霍維克說(shuō)，“但仔細(xì)分析一下，我認(rèn)為，這些事情都是必須要做的，他們做得早，就有優(yōu)勢(shì)。”

威爾遜表示，他希望福特為早期投資的經(jīng)銷商提供合作補(bǔ)償。“我相信福特理解這一點(diǎn)，并將盡最大努力提出公平合理的方案，”他說(shuō)。

福特這一計(jì)劃的改變?cè)从谂c經(jīng)銷商的一系列面對(duì)面會(huì)議。法利參加了全部 11 次會(huì)議，約有 1000 名經(jīng)銷商參加了會(huì)議，法利核心管理團(tuán)隊(duì)中的大多數(shù)人也參加了會(huì)議。

福特藍(lán)色總裁安德魯·弗里克在接受采訪時(shí)表示，除了電動(dòng)汽車項(xiàng)目之外，福特還計(jì)劃確定其他業(yè)務(wù)方面的即刻、短期和長(zhǎng)期變化。他表示，公司計(jì)劃將此次活動(dòng)每年舉辦一次。

他說(shuō)：“我們的計(jì)劃確實(shí)旨在簡(jiǎn)化和減少?gòu)?fù)雜性。我們將考慮一切，從平面圖協(xié)助到我們對(duì)長(zhǎng)期遠(yuǎn)程體驗(yàn)的承諾、我們的 Model e 標(biāo)準(zhǔn)和福特信貸政策。”

霍維克參加了其中一次會(huì)議，他說(shuō)他認(rèn)為這些會(huì)議很有價(jià)值。“這不是一個(gè)PPT會(huì)議，”他說(shuō)，“這些會(huì)議是人們互相交談的會(huì)議，更重要的是，大家相互傾聽(tīng)。”