經(jīng)濟觀察報 記者 陳姍 曾經(jīng)“多金”的行業(yè)，開始“勒緊褲腰帶”了。

隨著金融行業(yè)監(jiān)管趨嚴，降費、降薪成為基金行業(yè)的新常態(tài)，市場行情的低迷更是讓基金從業(yè)者們感受到了前所未有的“寒意”。

慘淡的市場，壓在身上的KPI（關(guān)鍵績效指標），被壓縮的預算，愈發(fā)內(nèi)卷的工作氛圍……曾經(jīng)被譽為遍地是黃金的基金行業(yè)，正在褪去光環(huán)。無論是焦慮、擔憂，還是無奈，基金從業(yè)者們不得不面對現(xiàn)實，過“緊日子”。

“產(chǎn)品賣不動了”

4月25日清晨6點左右，天剛微微亮，楊軍就出現(xiàn)在深圳火車站，乘坐早的一班高鐵趕往廣州。這一天，楊軍的行程滿滿當當。

楊軍是上海一家大中型公募的渠道銷售人員，通常與券商財富管理部門或者營業(yè)部的理財經(jīng)理打交道。

雖然公司辦公地點在上海，但是每逢基金產(chǎn)品新發(fā)，他都會處于“空中飛人”的狀態(tài)，輾轉(zhuǎn)于北上廣深等地。他經(jīng)常上午穿著短袖在氣溫30多度的南方見客戶，下午就“飛”到了要穿保暖衣的北方。

最近，楊軍任職的基金公司新發(fā)了一只權(quán)益產(chǎn)品，為了完成銷售目標，他一直奔忙于南方不同的城市。

受二級市場波動的影響，權(quán)益類產(chǎn)品不好賣。背在身上的銷售KPI就像壓在心頭的大石頭，常常使他神經(jīng)緊繃。弱市之下，產(chǎn)品難賣，這意味著銷售人員要付出更多的努力。

楊軍的主要工作是向渠道方介紹產(chǎn)品的賣點，“說服”理財經(jīng)理們幫忙銷售公司的產(chǎn)品。

從深圳到廣州的高鐵大約2小時車程，楊軍一直坐在電腦前，為接下來的客戶交流做準備。這一天，他在廣州安排了4場線下路演；趕路的間歇，還穿插了2場線上交流會。

上午跑完2家券商，他在附近的餐館簡單解決午餐，一邊吃飯，一邊電話預約第二天的路演行程，下午再趕去另外2家券商營業(yè)部。

市場不好，楊軍的銷售工作難度很大。在推銷公司新產(chǎn)品之前，他需要向這些代銷機構(gòu)做出解釋，因為之前代銷的產(chǎn)品還在虧損，需要給出一個合理的說法。遇到脾氣不那么好的理財經(jīng)理，楊軍只能無奈地接受苛責，仿佛對方因為自己虧了不少錢。

楊軍越來越發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品賣不動了。基金銷售通道像被淤泥堵塞了一樣，很多理財經(jīng)理已經(jīng)不愿意去和客戶交流了，更不會主動推銷基金產(chǎn)品。之前賣的產(chǎn)品還虧著，他們也不敢去“惹”客戶了，怕挨罵。“聲嘶力竭”地宣講了半天，在渠道那里沒有掀起一點波瀾。當天路演結(jié)束，楊軍的壓力更大了。渠道那邊賣不動，自己背著銷售任務，這種“夾心”的狀態(tài)讓他很痛苦。

受A股市場震蕩走勢影響，近兩年多數(shù)基金公司的凈利潤下滑，權(quán)益基金占比較高的基金公司利潤降幅更為明顯。楊軍所任職的基金公司因連續(xù)兩年利潤大幅下降，今年員工的底薪、年終獎、福利可能都要面臨調(diào)整。

在行業(yè)遭遇寒冬，基金公司面臨降本增效的嚴峻挑戰(zhàn)時，楊軍和他的同事們“心照不宣”地自覺節(jié)省差旅開銷，盡可能將出差的行程排滿，一天內(nèi)見更多的客戶，安排更多場路演；盡可能選擇當天最便宜的航班出行，比如趕便宜的早班機或者晚上9點之后的廉價航班；有的同事從上海到北京出差，當日往返，只為節(jié)省一晚住宿費。

楊軍也聽到同行調(diào)侃，說公司為了省錢，辦公室里都不供應瓶裝水了。

正如楊軍在銷售前線感受到的那樣，行業(yè)正在身處一場凜冽的寒冬。“降薪成為板上釘釘?shù)氖虑椋蠹乙呀?jīng)做好心理建設(shè)了。”在楊軍看來，銷售基金的壓力越來越大，金融行業(yè)的高薪時代也已經(jīng)成為過往。

擔心被“優(yōu)化”

“95后”李倩在華南一家基金公司的電商部任職，雖然與楊軍一樣同屬于基金銷售，但李倩大多數(shù)時間是待在辦公室，負責基金產(chǎn)品的線上營銷。

李倩所在的電商部共有7位員工，平時主要對接和運營螞蟻財富、天天基金、騰訊理財通、京東金融等電商平臺。

李倩會在每天8點30分前趕到公司打卡，在9點前瀏覽完產(chǎn)品的業(yè)績和規(guī)模數(shù)據(jù)，緊接著運營電商平臺，在討論區(qū)逐一回復用戶的留言。遇到產(chǎn)品凈值急漲急跌的情況，她要耐心地做好客戶陪伴。同時，她要密切關(guān)注電商平臺上的各種活動，積極溝通跟進，尋找更多的流量支持。此外，李倩需要關(guān)注當日的市場熱點，并撰寫一些行情點評或文章。

近年來，直播成為基金公司觸達投資者的重要方式。李倩每周會出鏡一兩次，根據(jù)市場熱點來確定直播話題以及重點營銷產(chǎn)品，主要的打法是：什么產(chǎn)品業(yè)績好就賣什么，什么板塊熱就賣什么。

對于電商銷售，從某種程度來說，流量就是銷量，銷量就是業(yè)績。然而，在市場低迷的環(huán)境下，流量也難以帶來令人滿意的銷量。

李倩發(fā)現(xiàn)，“年景好的時候什么都好，隨隨便便一個首發(fā)都能賣大幾億（份額）”；現(xiàn)在年景不好，一場直播幾個小時下來往往收效甚微，觀看人數(shù)和用戶增量（新增持倉的用戶數(shù)）都出現(xiàn)了明顯下滑。“以前舉辦理財節(jié)活動，規(guī)模增長明顯。現(xiàn)在一場活動忙下來，也沒帶來幾萬元申購。”李倩說。

這些變化背后核心的影響因素無他：與市場行情息息相關(guān)。過去兩年多的大熊市，進場買基金的人大部分遭遇虧損，所以用戶增量越來越少。上一輪牛市行情催生的“全民買基”熱潮退去。“這是一個靠天吃飯的職業(yè)。”李倩重新定義了自己的工作。現(xiàn)在，她一邊要直面業(yè)績的壓力，一邊要扛住領(lǐng)導的質(zhì)疑，同時還要應對行業(yè)內(nèi)卷帶來的焦慮。

在當前的市場環(huán)境中，李倩清楚地認識到，加薪已經(jīng)不可能，她反而有點擔心會降薪。公司計劃將在5月或6月發(fā)放的年終獎，已經(jīng)多次“預告”要打折。

前段時間，李倩所在的部門有一位同事離職，公司一直沒有新招，導致多出來的工作量落在了其他同事身上。公司雖然沒有裁員，但那份悄然間彌漫的精簡人員的氣息，讓每個人感受到了無形的壓力。“不知道什么時候我可能就被‘優(yōu)化’掉了。”緊湊的工作間隙，李倩時不時會生出這樣的擔憂。

“部門預算被砍了”

劉文是華北地區(qū)一家基金公司的營銷策劃總監(jiān)，主要負責公司的品牌推廣與營銷策略的制定。同時，他也時刻關(guān)注著市場趨勢的變化，以便及時調(diào)整營銷計劃。

2023年7月，證監(jiān)會發(fā)布實施《公募基金行業(yè)費率改革工作方案》，啟動公募基金行業(yè)費率改革工作，按照“管理人—證券公司—銷售機構(gòu)”路徑，分三個階段穩(wěn)步降低公募行業(yè)綜合費率。

新政之下，基金管理費用下調(diào)，市場持續(xù)震蕩，以及監(jiān)管日益嚴格，給劉文的工作帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。

受到管理費用下調(diào)的影響，劉文所在的公司自年初以來多次召開會議，重點討論重新優(yōu)化資源和降本增效。公司決定做出一些調(diào)整，包括減少在非核心業(yè)務上的開支，特別是削減了品牌宣傳方面的預算。劉文負責的部門的年度預算“被砍了”。“管理費用的下調(diào)，直接影響了我們的營運資金和可用于品牌推廣的預算。今年公司年度宣傳預算比去年減少了大約20%。”劉文稱，公司更多地將預算放在可量化考核的電商渠道。因此，自己必須在有限的資源下尋找更高效的宣傳方式。

在降本增效的大方針下，劉文帶領(lǐng)團隊增加了對數(shù)字營銷的投入，減少了昂貴的傳統(tǒng)廣告支出。他關(guān)注到，同行也在縮減營銷預算。最直觀的一個表現(xiàn)是：地鐵里的基金廣告變少了。

去年權(quán)益市場波動加大，劉文在第三季度就已經(jīng)開始調(diào)整營銷策略，減少了對大型宣傳活動的投入，轉(zhuǎn)而利用數(shù)字營銷和社交媒體增強客戶互動。

今年，在品牌宣傳費用上，劉文更要精打細算了。最近，他將以往線下舉辦的季度會議轉(zhuǎn)到了線上，并推出了一次與投資者線上互動的研討會。劉文粗略估算，線下轉(zhuǎn)線上之后，成本大概節(jié)省了50%，這在當前市場環(huán)境下是非常可行的一種營銷模式。

為了降本增效，劉文所在的公司在重新評估和精簡人員配置。今年，該公司已經(jīng)合并了一些職能重疊的崗位。這意味著，現(xiàn)有的員工需要承擔更多職責。

為了應對人員精簡所帶來的挑戰(zhàn)，劉文開始跨部門協(xié)作，與客戶服務和產(chǎn)品開發(fā)團隊共同開發(fā)和推廣新產(chǎn)品，以提高工作效率。

劉文了解到，有不少基金公司采取了精簡人員配置、“砍”預算、降薪等措施，尤其是那些利潤壓縮較大的公司，更是過上了“緊日子”。

面對行業(yè)的不景氣，劉文也會思考：熬過熊市，國內(nèi)金融業(yè)會不會再次迎來一波新的結(jié)構(gòu)性擴張，從而再次回到高薪賽道？最終，他得出了不那么樂觀的結(jié)論。

（應受訪者要求，文中楊軍、李倩、劉文為化名）

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