經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 瞿依賢 2月24日，百時美施貴寶宣布將其PD-1單抗O藥在部分中國市場的銷售權(quán)授予本土創(chuàng)新藥企再鼎醫(yī)藥（09688.HK/ZLAB.US）的消息傳出，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。

O藥是百時美施貴寶旗下核心產(chǎn)品納武利尤單抗的俗稱。百時美施貴寶和再鼎醫(yī)藥合作的市場為中國的10個省份，包括云南、貴州、廣西、內(nèi)蒙古、新疆、甘肅、寧夏、青海、河北和山西。

這筆交易受關(guān)注的原因，一方面是在具有革命性治療意義的PD-1賽道上，O藥是中國市場第一款獲批的PD-1，盡管銷售額被后獲批的默沙東K藥（帕博利珠單抗）反超，但O藥在全球市場依然是銷售額排名前十的藥物；另一方面，作為跨國制藥企業(yè)，向本土創(chuàng)新藥企“外包”自己產(chǎn)品在中國市場的銷售，并不多見。那么，百時美施貴寶為何選中再鼎醫(yī)藥？

一位接近交易人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，百時美施貴寶和再鼎醫(yī)藥是“各取所需”。O藥在中國市場的銷售表現(xiàn)不佳，把非核心市場的銷售“外包”出去，可以提高效率；對再鼎醫(yī)藥來說，此前已經(jīng)憑借引進(jìn)的產(chǎn)品證明過自己的商業(yè)化能力，現(xiàn)在銷售團(tuán)隊有大約1140人，簽下跨國藥企的非核心市場，也是再次獲得認(rèn)可。

求變的合作

免疫腫瘤業(yè)務(wù)是百時美施貴寶在中國的基石業(yè)務(wù)。除了O藥，一同跟再鼎醫(yī)藥達(dá)成合作的還有逸沃的推廣，兩者都是百時美施貴寶的核心產(chǎn)品。

百時美施貴寶稱，后續(xù)將依托再鼎醫(yī)藥在前述10個省份的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，擴(kuò)大產(chǎn)品在這些省份的覆蓋面，加強(qiáng)當(dāng)?shù)鼗颊邔Ξa(chǎn)品的可及。百時美施貴寶則繼續(xù)聚焦核心市場，加深加寬O藥及逸沃的覆蓋。

此外，百時美施貴寶還將為再鼎醫(yī)藥提供準(zhǔn)入和培訓(xùn)等方面的指導(dǎo)和支持，其免疫腫瘤事業(yè)部將與再鼎醫(yī)藥緊密合作，以確保相關(guān)業(yè)務(wù)的順利過渡。

在創(chuàng)新藥行業(yè)一位負(fù)責(zé)營銷的副總裁看來，百時美施貴寶選擇把10個省份外包，應(yīng)該是考慮許久的決定。O藥在中國市場的銷售表現(xiàn)不佳，而如果要選合作伙伴，國內(nèi)商業(yè)化做得不錯的幾家創(chuàng)新藥企幾乎都有PD-1/L1產(chǎn)品，屬于競爭關(guān)系。在沒有PD-1/L1產(chǎn)品的創(chuàng)新藥企中，再鼎醫(yī)藥的商業(yè)化表現(xiàn)相對不錯。

O藥是國內(nèi)市場第一款獲批的PD-1，在2018年上市之初表現(xiàn)強(qiáng)勁，上市首日銷售額突破5000萬元，上市2個月內(nèi)銷售額達(dá)到1.9億元。

但很快，O藥的市場份額受到默沙東的K藥和國產(chǎn)PD-1藥物的擠壓，在醫(yī)院的市場份額一度下滑至3%左右。根據(jù)公開資料，O藥2023年第一季度在國內(nèi)醫(yī)院的市場份額約為6%，K藥的市場份額則保持在20%左右。

兩款藥物的全球銷售表現(xiàn)也有類似差距，O藥2023年的全球銷售額為90.09億美元，較2022年增長了9%，居全球藥物銷售排行榜的第10位；但K藥去年賣了250億美元，成為新晉“藥王”。

O藥在國內(nèi)的銷售不佳，跟其在國內(nèi)的銷售策略有極大關(guān)系。

或許是為了維持全球價格體系，O藥、K藥在國內(nèi)都放棄了進(jìn)醫(yī)保這條路，因此都需要患者自付。

2019年底，信達(dá)生物的PD-1成為唯一一個進(jìn)入國家醫(yī)保目錄的PD-1，其一年治療費(fèi)用僅為進(jìn)口同類藥品的1/12。在價格壓力之下，進(jìn)口藥物必然會降價。

K藥很快就做出相應(yīng)調(diào)整，在2021年調(diào)整了贈藥政策，患者一共只需自費(fèi)4個療程藥品，就可獲得援助直至疾病進(jìn)展。這意味著，K藥的治療費(fèi)用是14萬元封頂。

相比之下，O藥直到2023年11月才更新其胃、食管癌援助計劃。按照原來的援助項目，患者自付是1年14萬元左右，新計劃則為14萬元用2年，減輕了患者50%的負(fù)擔(dān)。雖然已經(jīng)調(diào)價，但相比國產(chǎn)PD-1，O藥年治療費(fèi)用依然較高。

持續(xù)的困境下，O藥自然求變。

前述創(chuàng)新藥企銷售副總裁認(rèn)為，百時美施貴寶與再鼎醫(yī)藥的合作可能是O藥在中國市場的轉(zhuǎn)折點，本土藥企的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場策略或許能提升O藥在中國市場的競爭力和市場份額。對百時美施貴寶來說，人效比的提升是一定的。

被動的交集

在這次合作之前，百時美施貴寶和再鼎醫(yī)藥已經(jīng)有過幾次被動性交集，后者幾款引進(jìn)產(chǎn)品所屬的公司，都被百時美施貴寶收購。

最近一個例子是，2023年12月，百時美施貴寶宣布用140億美元收購Karuna公司，后者的核心管線是KarXT。目前KarXT已在美國申報上市，如果獲得批準(zhǔn)，將成為數(shù)十年來第一個具有新機(jī)制的治療精神分裂癥的方法。

而在2021年11月，再鼎醫(yī)藥就與Karuna達(dá)成合作協(xié)議，再鼎醫(yī)藥獲得在大中華區(qū)開發(fā)、生產(chǎn)及商業(yè)化KarXT的權(quán)利。目前，再鼎醫(yī)藥正在中國開展一項評估KarXT用于精神分裂癥的三期橋接注冊研究。

另外，2023年10月，百時美施貴寶宣布以58億美元收購Mirati Therapeutics公司，后者的最重要資產(chǎn)之一是adagrasib，目前這款用于治療非小細(xì)胞肺癌的藥物已在美國獲批。2021年8月，再鼎醫(yī)藥曾以6500萬美元首付款和2.73億美元里程碑付款獲得adagrasib在大中華區(qū)的權(quán)益。2023年7月，再鼎醫(yī)藥完成了adagrasib一項全球3期臨床研究在中國的患者入組。

還有，2022年6月，百時美施貴寶以41億美元收購了Turning Point公司，從而擁有了瑞普替尼的相關(guān)權(quán)益。而再鼎醫(yī)藥2020年7月就以2500萬美元首付款和最高1.51億美元里程碑付款獲得了瑞普替尼在大中華區(qū)的獨家開發(fā)及商業(yè)化的權(quán)利。

三個license-in與收購的被動性交集案例，不會直接轉(zhuǎn)化成百時美施貴寶與再鼎醫(yī)藥在PD-1中國市場的合作。但同樣作為購買方，一個看中產(chǎn)品，一個看中公司，兩家公司的眼光是相似的，這或許也是達(dá)成合作的原因之一。

2023年8月，國家藥監(jiān)局藥品審評中心授予瑞普替尼突破性療法認(rèn)定，用于治療NTRK基因融合的晚期實體瘤患者。在治療ROS1陽性的局部晚期或轉(zhuǎn)移性非小細(xì)胞肺癌適應(yīng)癥上，再鼎醫(yī)藥在大中華區(qū)參與百時美施貴寶進(jìn)行的注冊性研究。

在今年1月的第42屆摩根大通醫(yī)療健康年會上，再鼎醫(yī)藥創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官杜瑩在演講中也對瑞普替尼寄予厚望。

前述創(chuàng)新藥企銷售副總裁認(rèn)為，跨國藥企近期在中國市場尋求銷售合作伙伴的案例并不少見，比如去年輝瑞中國與上海醫(yī)藥集團(tuán)旗下的科園貿(mào)易達(dá)成13價肺炎疫苗的推廣合作，輝瑞中國疫苗線由此解散，“行業(yè)大環(huán)境還未轉(zhuǎn)暖，現(xiàn)在大家最追求的就是降本增效”。

而從以往案例來看，更多的商業(yè)合作空間或許就始于一兩款產(chǎn)品的合作推廣，具體到百時美施貴寶和再鼎醫(yī)藥的合作，PD-1也可能只是開始。