面向2024，口腔行業(yè)最重要的3大趨勢

胡煊2024-01-23 11:59

2023年已經(jīng)落下帷幕。但回顧過去一年，口腔行業(yè)并未等來期待已久的高增長。

一方面，種植牙集采的落地與消費的疲軟，使入局者們在2023年經(jīng)歷了陣痛，口腔行業(yè)進入微利時代已成共識。

另一方面，盡管倒閉關門的診所在近幾年屢創(chuàng)新高，但口腔機構仍在急劇增加，年增長超萬家門診，行業(yè)競爭變得愈發(fā)激烈，“越來越卷”成為當下口腔行業(yè)從業(yè)者最深的體感。

微利時代與內卷加劇，使口腔行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。但正如硬幣的兩面，挑戰(zhàn)的背后也藏著不小的機遇：集采的推行促使更廣泛的種植需求被激活，加之口腔消費年輕化趨勢浮現(xiàn)、顏值經(jīng)濟需求持續(xù)升級，給口腔行業(yè)帶來了新的可能。

據(jù)動脈網(wǎng)觀察，為了搶抓新的機會，行業(yè)先行者們已經(jīng)開始謀求轉型與迭代。其中，數(shù)字化持續(xù)落地、口腔機構連鎖化提速、回歸醫(yī)療服務本質成行業(yè)3大趨勢，推動行業(yè)的轉型升級。

面對2024這一關鍵年份，轉型中的口腔行業(yè)究竟如何乘風而起呢？

數(shù)字化不再是選擇題，而是必答題

在正式回答上述問題前，先來看一組與從業(yè)者體感可能相左的數(shù)據(jù)：盡管2023年遭遇巨大的經(jīng)營壓力，口腔行業(yè)仍受到資本的青睞與押注。

據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，2023年全年國內有12家口腔創(chuàng)新企業(yè)獲得融資，包括美維口腔、登特菲、博雅邁特等，總融資額超6億元，平均每月一融。此外，正雅、美皓醫(yī)療、馬瀧齒科等正在啟動、沖刺IPO，康登口腔成功上市，皆足以證明口腔行業(yè)的熱度不減。

這些企業(yè)為何能在寒冬中逆勢融資？動脈網(wǎng)對沖刺IPO和獲得融資的企業(yè)進行梳理后發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化是它們獲得投資的共性原因。

例如去年上市的康登口腔在12月的投資者問答中就著重提到，企業(yè)正在加快數(shù)字化管理平臺建設和智能制造升級建設等；又比如啟動IPO的正雅，一直專注于數(shù)字化口腔正畸技術服務和隱形矯治產品研發(fā)。

對此，多位投資人告訴動脈網(wǎng)，數(shù)字化已不再是口腔入局者的選擇題，而是必答題。原因在于，數(shù)字化可以幫助口腔行業(yè)改變過去醫(yī)療質量標準化難、營銷成本高、運營不標準、信息不透明等問題，使服務機構更專注于診療質量和運營能力的提升，從而實現(xiàn)規(guī)范化、標準化，繼而帶來更大規(guī)模化發(fā)展的可能。

以口腔種植為例，數(shù)字化口腔種植手術導航系統(tǒng)的應用，能夠將醫(yī)生看不見的解剖結構視野延伸到“可視化”，讓醫(yī)生在大幅提升種植手術治療精準度的同時，減少手術創(chuàng)傷，提升手術效率和成功率。

正是基于上述原因，以設備、器械為主的口腔上游的數(shù)字化創(chuàng)新如火如荼，涌現(xiàn)了口內三維掃描儀、CBCT、牙頜模型掃描儀、口腔手術導航系統(tǒng)等一系列革新行業(yè)的產品，吸引資本蜂擁于此。

而在下游服務端，越來越多企業(yè)也開始注重數(shù)字化建設。以2023年獲得新一輪融資的美維口腔為例，其圍繞“醫(yī)療+科技+伙伴”的核心戰(zhàn)略，從2016年初便在發(fā)力數(shù)字化，并成為行業(yè)內首家擁有自研數(shù)字化系統(tǒng)的口腔連鎖企業(yè)。

具體來說，美維口腔打造了一個提升管理運營效率為核心的信息化系統(tǒng)——“維小美醫(yī)療云智能平臺”，該平臺涵蓋了HIS、財務、供應鏈、人力資源、OA等系統(tǒng)，既能夠滿足企業(yè)精細化管理，又能全面支持多組織的業(yè)務協(xié)調與數(shù)據(jù)共享。

在落地上，美維口腔數(shù)字化的核心是“以患者為中心”和“以醫(yī)療為中心”，從而建構出適合美維口腔特色DSO模式的數(shù)字化布局。比如美維口腔的AI智能技術針對患者口腔情況進行多項智能檢測，通過AI分析，快速協(xié)助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)患者口腔問題，且可通過AI生成患者的定制報告。不僅有助于加強患者對口腔健康保健的意識，也提高了口腔診療的準確性和效率。

再比如借助大數(shù)據(jù)技術，美維口腔可快速分類客戶，進行患者回訪、跟蹤，效率得以提升，也最大化管理好了現(xiàn)有患者資源。

數(shù)字化的效果是明顯的。截至目前，在全面共享的數(shù)智化平臺上，美維口腔已實現(xiàn)人、財、物等數(shù)據(jù)的高度集成，形成強有力的生態(tài)閉環(huán)，最大限度減少人為干預，提高運營效率，降低運營成本和管理風險，讓想要自主創(chuàng)業(yè)的專業(yè)醫(yī)生更無后顧之憂地專注于醫(yī)務工作，初創(chuàng)業(yè)的事業(yè)合伙人能學習到更多的創(chuàng)業(yè)知識，也為他們提供了一個更廣闊的發(fā)展空間。

不過，在動脈網(wǎng)的訪談調研中，由于數(shù)字化的投入成本較高，加之用戶的感知較弱，大多數(shù)口腔服務機構并不愿意為數(shù)字化設備買單。

對此，多位行業(yè)人士表示，行業(yè)有個誤區(qū)，即如果數(shù)字化能降本，很多機構都會花錢去做，但卻對增效的事情提不起興趣。因此，目前除頭部的口腔機構舍得在數(shù)字化上投入外，單小散的機構還很難進行數(shù)字化建設。

基于這一因素，率先進行數(shù)字化的企業(yè)在未來的競爭中將擁有領跑優(yōu)勢，而為服務機構提供數(shù)字化賦能的企業(yè)也勢必進入更大的商業(yè)想象空間。

所以，在2024年這一口腔行業(yè)由增量市場向存量市場轉舵的關鍵年份，積極擁抱數(shù)字化并進行數(shù)字化建設是每一個入局者需要考慮的事情。

連鎖化提速，強者恒強時代到來

除數(shù)字化提速外，口腔行業(yè)的連鎖化進程也正在加速。

動脈網(wǎng)梳理近4年口腔服務行業(yè)投融資趨勢發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)投資金越來越向頭部機構集中，且多家連鎖機構走到融資后期，甚至正在沖刺IPO或成功上市，強者恒強的時代到來。

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（近4年口腔醫(yī)療服務融資事件表動脈網(wǎng)制圖）

從上表可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)頭部機構實現(xiàn)了2年1融，甚至3年2融的情況。資金端的充沛為頭部機構的連鎖擴張帶來了更大助力。

不過，從行業(yè)的發(fā)展來看，口腔行業(yè)的連鎖擴張并不容易。這背后的原因在于，口腔行業(yè)面臨著人才、技術、市場、營銷、管理等各類問題，這些因素攤薄了機構利潤，使得規(guī)模化效應沒有有效顯現(xiàn)。這從已上市公司的財報可以窺探，目前幾家上市口腔機構的凈利潤普遍在10%以下，機構數(shù)量的增加并沒有為其帶來顯著的盈利優(yōu)勢。

因此，如何解決連鎖過程中的規(guī)模化成為擺在機構們面前的難題。

他山之石，可以攻玉。以美國口腔行業(yè)為借鑒，DSO（牙科支持組織）模式的出現(xiàn)為口腔行業(yè)的連鎖擴張?zhí)峁┝诵陆狻?/p>

在闡述該模式之前，需要理解口腔行業(yè)的特殊性：在行業(yè)里里，牙科醫(yī)生往往會在工作多年后開一家屬于自己的診所并選擇自主創(chuàng)業(yè)。所以在市場的基本格局方面，美國與國內市場相似，即民營市場上單小散的口腔門診是主流。

但問題是，盡管牙醫(yī)擁有豐富的診療經(jīng)驗和不錯的能力，但他們在診所運營、法律、財務、管理等非臨床事項上欠缺經(jīng)驗。DSO模式的核心就是為口腔醫(yī)生與口腔診所提供非臨床業(yè)務的支持服務，以幫助牙醫(yī)們能將更多精力放在醫(yī)療技術的提升和對患者的治療上。

于是，DSO模式推行后很快就在美國口腔行業(yè)掀起一股熱潮。截至當下，在美國的口腔診所中，隸屬DSO的診所占比超過了10%。當前美國DSO排在前兩位的企業(yè)分別為Heartland Dental、Aspen Dental，它們皆擁有上千家診所的規(guī)模。

放眼國內，近年實行DSO模式的企業(yè)越來越多，包括美維口腔、馬瀧齒科、歡樂口腔等。其中，作為率先在國內采取DSO模式并將其本土化的美維口腔在DSO基礎上推出了特色合伙人體系，目的是通過“事業(yè)合伙人”模式（包括門診合伙人、醫(yī)生合伙人、城市管理中心合伙人、總部合伙人），使醫(yī)生從不擅長的人事管理、財稅統(tǒng)籌、市場營銷等行政管理工作抽身，讓醫(yī)生更好聚焦最具價值的診療工作，真正做到“以合伙人為中心”。

在實際的運行過程中，合伙人計劃取得了不錯的成績，一方面，合伙人激勵制度實現(xiàn)了醫(yī)生的自驅管理，有效解決了醫(yī)生監(jiān)管困境；另一方面，通過收并購醫(yī)生自營的區(qū)域性口碑品牌，把核心成員發(fā)展為合伙人，進一步推動了連鎖機構的規(guī)模化。

創(chuàng)新模式在發(fā)展中要根據(jù)運行反饋進行優(yōu)化。為了解決口腔機構連鎖化進程中管理半徑受限、職業(yè)晉升受阻等問題，美維口腔將合伙人計劃升級成美維星計劃，打造了“老+新”雙輪驅動的模式。

據(jù)悉，該模式有兩大優(yōu)勢，一是激勵合伙人的主人翁意識，通過授權讓他們更多地參與重大決策，使其具備作出引領和表率的責任感和興奮感。二是為合伙人勾畫出職業(yè)進階路線圖，建立以能力導向的快速晉升機制，培養(yǎng)“明星”合伙人，通過傳承并強化團隊的優(yōu)秀素質，打造強勁可靠的人才梯隊，進而為集團可持續(xù)發(fā)展提供能力儲備。

在此前的調研訪談中，美維口腔相關負責人告訴動脈網(wǎng)，美維星計劃的落地讓員工成為了公司的主人，心態(tài)與純打工產生了很大的區(qū)別，并讓牙醫(yī)學會了從經(jīng)營者的角度看事情，更能為公司的長遠發(fā)展考慮，并獻言獻策。此外，美維星計劃成為員工優(yōu)質成長環(huán)境的重要組成部分。

在美維星計劃的加持下，美維內部的人才體系得以有更全面、更系統(tǒng)的支撐，每一位員工也能在好的環(huán)境中持續(xù)成長。得而益于此，每位成長起來的合伙人也成為一顆顆冉冉升起的新星，推動著美維人才體系持續(xù)向好發(fā)展。

綜上可以看到，DSO模式在全球的擴張已經(jīng)讓行業(yè)看到了價值所在，國內的先行者們也走出了極具特色的DSO本土發(fā)展之路。

此外，縱觀各個產業(yè)的演進史，一個好的創(chuàng)新生態(tài)除了企業(yè)內部自身的迭代外，也會逐漸向外部進行價值溢出，從而推動行業(yè)的整體向上。據(jù)悉，在深耕8年后，美維口腔正從DSO1.0階段（主要為集團內部機構賦能）跨越到2.0階段（將為集團以外的口腔機構進行賦能）。這意味著，國內的口腔機構們都能有機會參與并享受到DSO模式浪潮下的行業(yè)紅利。

接下來，行業(yè)從業(yè)者們如何更好參與并挖掘DSO的潛力，并圍繞此拓展出更符合中國本土的管理與運行模式，將是行業(yè)需要推動的重要方向。

回歸醫(yī)療服務本質，口腔行業(yè)再出發(fā)

動脈網(wǎng)在去年發(fā)布的《口腔行業(yè)激蕩30年：創(chuàng)新者們的嘗試、難題與未來》一文中提到，在時代紅利下，口腔機構在本世紀前20年經(jīng)歷了狂飆突進的飛速發(fā)展階段，而后又在疫情的放大下遭遇巨大困難，營銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)層出不窮。

2023年的口腔行業(yè)，更是飽嘗了“內卷”之苦。面對該情況，入局者們越發(fā)意識到回歸醫(yī)療服務本質才是行業(yè)能健康發(fā)展的關鍵。

如何回歸醫(yī)療本質？即要更加關注患者需求和患者體驗。舉個例子，在口腔診療過程中，不少患者會因為恐懼“痛感”而放棄治療，特別是對口腔診療有著重度需求的兒童，“痛感”更強，導致他們的配合度不高。這帶來的結果是患者的診療過程被拉長，效果最終大打折扣。

從這點可以看出，體現(xiàn)人文關懷、為患者緩解看牙焦慮及疼痛感的舒適化口腔治療，是口腔領域的新價值體現(xiàn)。針對此，越來越多的企業(yè)開始布局。

以美維口腔為例，其正在積極推動靜脈麻醉舒適化診療。具體來說，舒適化診療能讓患者在整個治療的過程中都處于無痛狀態(tài)。加之全程配備有心電監(jiān)護設備，麻醉醫(yī)生也會陪同，這對于有全身系統(tǒng)性疾病的老年患者具有非常大的價值。

此外，為了推動舒適化診療的發(fā)展，美維口腔也在積極參與到行業(yè)的共建中。比如2023年4月，美維口腔旗下品牌維樂口腔主辦了一場以“舒適化·新未來”為主題的口腔舒適化診療應用2023 年度論壇，得到了行業(yè)的廣泛好評。

在提高就診體驗方面，美維口腔近年來一直在提升醫(yī)資力量上重點發(fā)力。一方面，美維口腔與高校聯(lián)合開展口腔醫(yī)生人才培養(yǎng)計劃，另一方面還多次舉辦與青年口腔醫(yī)生培訓相關的主題活動，以及每年都會舉辦“美維口腔病例大賽”，真正讓牙醫(yī)能夠得到成長。

值得一提的是，雖然國民的口腔意識近些年在逐步提高，但對口腔健康的認知仍然不足，加之基層口腔診療缺失，很多患者往往都是等到疼到不行才會選擇去口腔機構就診，而這個時候口腔問題已經(jīng)變得更多、更嚴重。

為了緩解這一現(xiàn)象，美維口腔還提出了“大眾化治療”的概念，即貼近民生，滿足基層群眾的口腔健康需求，比如補好一顆齲齒，幫成年患者做好每一次洗牙，甚至教會他們如何正確刷牙以及護牙等。

從客單價來看，大眾化治療的單個消費金額不算高，但數(shù)量十分龐大，以成年人牙周病為例，根據(jù)2020年的調研數(shù)據(jù)，我國90%以上成年人有不同程度的牙周病，市場潛力巨大。其實這也反映出，簡單將醫(yī)療服務劃分為高端、中端及低端并不夠客觀，醫(yī)療服務立足的基礎一定是大眾化醫(yī)療，是用戶的真實需求。

當然，回歸醫(yī)療服務本質更需意識到，口腔服務更需長期主義。對此，美維口腔開創(chuàng)性地孵化出一套以管理組織建設為核心，集團醫(yī)療管理委員會、事業(yè)部醫(yī)療管理小組、門診部醫(yī)療管理小組為三大支柱的動態(tài)三級醫(yī)療管理體系，從而全面提升醫(yī)療團隊的精益管理能力，以此推動診療服務的全面升級。

毫無疑問，如何為患者提供更好更優(yōu)的服務，真正以患者為中心將是2024年口腔行業(yè)再出發(fā)的關鍵支撐。