經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  一半海水一半火焰，經(jīng)過(guò)半年的銷(xiāo)售狂歡，保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了平靜的冷階段。

在保險(xiǎn)代理人選擇旅游來(lái)犒勞自己上半年成績(jī)，并為開(kāi)門(mén)紅做準(zhǔn)備之時(shí)，險(xiǎn)企管理層們開(kāi)始思考“復(fù)雜環(huán)境面前接下來(lái)的道路該怎么走”。

友邦人壽管理層在9月11日媒體開(kāi)放活動(dòng)上分享了公司的“新五年計(jì)劃”和階段性成果。據(jù)了解，友邦人壽未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略“新五年計(jì)劃”以“客戶(hù)需求”為軸，以“客戶(hù)驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、區(qū)域發(fā)展”為核心關(guān)鍵詞，在卓越營(yíng)銷(xiāo)員渠道、卓越多元渠道、區(qū)域發(fā)展以及產(chǎn)品和服務(wù)上發(fā)力。

在友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂羁磥?lái)，不管是保障類(lèi)產(chǎn)品還是長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品，在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看仍然存在利好。“整個(gè)世界的不確定性越來(lái)越多，對(duì)于保險(xiǎn)這樣能夠把不確定性變得確定的東西是一個(gè)向好的方向。此外，銀行的存款利率不斷下行，醫(yī)療健康領(lǐng)域也在發(fā)生變化，都能促進(jìn)保險(xiǎn)的增長(zhǎng)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)也深刻認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)有了很大的提升，特別是在銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化之后，大家的對(duì)于財(cái)富規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也發(fā)生了變化”。

張曉宇說(shuō)，“就政策層面來(lái)看，例如近兩天監(jiān)管在壓降負(fù)債成本，稅優(yōu)健康和養(yǎng)老政策也在完善推進(jìn)，金融監(jiān)管總局也在就與社保、醫(yī)保數(shù)據(jù)的打通開(kāi)展試點(diǎn)工作，這些都有助于保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”

張曉宇表示，未來(lái)五年發(fā)展要以“客戶(hù)驅(qū)動(dòng)”為出發(fā)點(diǎn)，將其貫穿到每一個(gè)部門(mén)和每一次改革當(dāng)中。之所以做此，是因?yàn)槟壳靶枨蠖艘呀?jīng)發(fā)生了很多變化。

在他看來(lái)，可以觀察到目前客戶(hù)的三點(diǎn)變化：首先，客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、需求意識(shí)有了很大的提高，對(duì)服務(wù)的個(gè)性化、標(biāo)準(zhǔn)化都有了更高的要求；其次，現(xiàn)在大部分客戶(hù)都會(huì)通過(guò)線(xiàn)上進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的比較，幾十年前信息不對(duì)稱(chēng)的情況基本消失了；第三，不少客戶(hù)已經(jīng)過(guò)了從0到1建立保障的階段并開(kāi)始有了風(fēng)險(xiǎn)保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄的意識(shí)，接下來(lái)的需求是怎么樣能夠升級(jí)自己的保障使其更加充分。

“客戶(hù)需要更多專(zhuān)業(yè)的幫助，并且發(fā)生了非常清楚的細(xì)分，這就對(duì)保險(xiǎn)公司提出了很高的要求，使得銷(xiāo)售渠道能夠以客戶(hù)需求來(lái)驅(qū)動(dòng)自己的改革。這里面蘊(yùn)含了非常多的問(wèn)題，比如怎么樣更加創(chuàng)新地跟客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，怎么樣更多地了解客戶(hù)、接觸到客戶(hù)、進(jìn)而獲取客戶(hù)，怎么樣建立一套系統(tǒng)化的獲客活客暖客的方式，怎么樣去適配中后臺(tái)。”張曉宇表示。

友邦人壽首席客戶(hù)官姜利民也談及了客戶(hù)和需求，在他看來(lái)，“客戶(hù)驅(qū)動(dòng)”實(shí)際上是以客戶(hù)洞察為出發(fā)點(diǎn)，把注意力回歸到客戶(hù)身上，真正實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

對(duì)于友邦是如何進(jìn)行客戶(hù)洞察的問(wèn)題，姜利民表示，從客戶(hù)的洞察出發(fā)來(lái)設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品、服務(wù)、組織以及流程，在做大量的客群分析、調(diào)研基礎(chǔ)上，還建立了自己的客戶(hù)社群。此外，基于現(xiàn)有大量的客戶(hù)的數(shù)據(jù)建立起數(shù)據(jù)湖，在數(shù)據(jù)湖的基礎(chǔ)上，我們建立了自己的客戶(hù)的數(shù)據(jù)集市，現(xiàn)在已經(jīng)有兩千多個(gè)客戶(hù)的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，最后再將這些標(biāo)簽應(yīng)用到業(yè)務(wù)創(chuàng)新之中。

2023年4月，友邦人壽曾推出“友愛(ài)防癌”專(zhuān)業(yè)一站式癌癥預(yù)防管理服務(wù)，開(kāi)啟了行業(yè)整合“癌癥預(yù)防+重疾保障+健康服務(wù)”的新模式。此外，友邦還推出了次標(biāo)人群可投保的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品。財(cái)富管理類(lèi)產(chǎn)品方面，友邦人壽基于對(duì)不同客群財(cái)富水平和風(fēng)險(xiǎn)偏好的了解，持續(xù)發(fā)力傳統(tǒng)類(lèi)產(chǎn)品和分紅、萬(wàn)能、投連等新型產(chǎn)品，在第三支柱養(yǎng)老政策推出后大力推廣個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品。

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品之外，銷(xiāo)售是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，友邦人壽首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官?gòu)垷樈榻B稱(chēng)，未來(lái)五年，友邦人壽卓越營(yíng)銷(xiāo)員渠道將全方位加速系統(tǒng)化的客戶(hù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，通過(guò)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)定位及路徑，打造豐富的線(xiàn)上線(xiàn)下獲客場(chǎng)景，便于營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)模化拓客和系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)。

張煒表示，在增員方面，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)增員策略，依托系統(tǒng)化的新人培育機(jī)制、專(zhuān)屬的新人發(fā)展支持體系等舉措，打造“新人最容易成功的平臺(tái)”；通過(guò)深厚的MDRT（百萬(wàn)圓桌）文化及榮譽(yù)體系、定制化的分層管理模式，建設(shè)“匯聚 MDRT 的平臺(tái)”，憑借清晰的晉升路徑及培育體系、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)模式和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的評(píng)價(jià)體系，搭建“孵化‘保險(xiǎn)企業(yè)家’的平臺(tái)”。同時(shí)，依托科技，升級(jí)現(xiàn)代化的隊(duì)伍管理模式，動(dòng)態(tài)更新個(gè)人及團(tuán)隊(duì)管理。