經(jīng)濟觀察網(wǎng)  記者  錢玉娟  “摸著薇婭這塊石頭過河。”在薇婭的丈夫這一身份之外，董海鋒作為直播電商頭部機構(gòu)謙尋控股（下文簡稱“謙尋”）的董事長，他曾如此提及薇婭對于公司的意義。

彼時的薇婭，是淘寶直播平臺上的帶貨女王。而今，坐落在濱江區(qū)阿里中心的謙尋總部內(nèi)，一面掛有旗下矩陣直播間多名當紅主播介紹的展示墻上，早已沒了薇婭的影子。

薇婭直播間關(guān)停一年多，失去這位超級頭部主播的謙尋，帶貨生意幾何？

記者點擊展示墻上的主播介紹電子屏，看到曾是薇婭副播的琦兒，已經(jīng)成為謙尋在抖音平臺上TOP10的主播；曾是薇婭直播間出鏡主播的幾位年輕助播，也在淘寶直播平臺上組成了“蜜蜂驚喜社”、“蜜蜂心愿社”、“蜜蜂歡樂社”的矩陣號直播間。

引人注意的是，一個個直播間的快速開播、復制，以及粉絲、帶貨交易實現(xiàn)規(guī)模增長背后，謙尋自主研發(fā)的業(yè)內(nèi)首個一站式直播電商SaaS服務(wù)平臺——羚客，正在顯露頭角。

一組數(shù)據(jù)顯示，羚客系統(tǒng)自2019年上線以來，至今已服務(wù)直播場次超3.5萬場，帶貨商品鏈接數(shù)3374.97萬個，共引導成交單數(shù)達7.5億+，累計場觀人次超322.95億……

謙尋CIO（首席信息官）廖俊龍給出了這個數(shù)字化系統(tǒng)在謙尋的定位，作為內(nèi)部引擎驅(qū)動著謙尋每個業(yè)務(wù)實現(xiàn)效率的提升，“羚客已經(jīng)融入到整個集團的毛細血管中去”。

主播的“數(shù)字大腦”

在加入謙尋之前，廖俊龍也沒有想到，這個勢頭如火如荼的直播電商行業(yè)，其整體數(shù)字化、信息化的程度卻是偏滯后的。為改變公司的現(xiàn)狀，2019年8月，廖俊龍帶隊成立項目組，投入研發(fā)力量，為謙尋做起了數(shù)字系統(tǒng)開發(fā)這件事。

取自“連接”一詞英文“link”的音譯，羚客在產(chǎn)品設(shè)計之初，廖俊龍希望“把商家、主播、機構(gòu)三端連接起來”，于是早期羚客主要服務(wù)于謙尋直播招商的流程覆蓋。

廖俊龍覺得，直播的全鏈路一旦實現(xiàn)線上化打通，每個環(huán)節(jié)的效率都將被提高，甚至所有信息都可追溯，直播業(yè)務(wù)將會變得規(guī)范化。

記者在謙尋的供應鏈中心體驗了一場真實的直播帶貨，一個直播間從設(shè)立，到主播上播帶貨，只要簡單的操作就能實現(xiàn)。

據(jù)悉，一個直播間如何從0到1，如何快速復制直播間的同時，讓直播業(yè)務(wù)變得可復制，謙尋都不再將這些事情依賴于某位主播，而是依靠背后的羚客系統(tǒng)。

廖俊龍告訴記者，傳統(tǒng)的手卡、組建貨盤等直播間的操作，曾經(jīng)高度依賴于主播經(jīng)驗，但他以羚客推出的智能手卡生成功能為例，基于大量直播數(shù)據(jù)沉淀，將直播內(nèi)容線上化，利用人工智能和自然語言處理等工具，結(jié)合業(yè)務(wù)的歷史習慣、上播效果等，可以自動生成輔助講解內(nèi)容，達到智能糾錯、違禁詞提醒等效果。

“手卡還可復用，可共享，極大減少了直播間制表人員的工作量。”在廖俊龍看來，像智能組建貨盤等功能，都讓主播或一個直播間的系列工作變得高效起來。據(jù)他介紹，羚客還圍繞直播間的價格、產(chǎn)能數(shù)據(jù)等上線了智能比價、數(shù)據(jù)看板等功能。

每個看似簡單的環(huán)節(jié)，廖俊龍強調(diào)，往往需要謙尋基于直播行業(yè)的經(jīng)驗、數(shù)據(jù)，再投入研發(fā)并借力AI等技術(shù)能力才得以實現(xiàn)。基于大數(shù)據(jù)和AI算法，羚客推出的品牌和用戶圖譜，不僅可以幫助主播直播間第一時間察覺相關(guān)品牌間的潛在風險，也能幫助走進直播間的品牌商家，進一步洞察消費者的喜好。

一次，廖俊龍正在向董海鋒進行產(chǎn)品匯報，薇婭走進了辦公室，便在旁邊聽了半個小時，之后薇婭發(fā)出感慨，她覺得羚客這個產(chǎn)品做得“比薇婭還懂薇婭”。

區(qū)別于通過頭部主播進行經(jīng)驗傳導，以冷冰冰的數(shù)字和算法作為基礎(chǔ)，融入各個主播和直播行業(yè)的個性化等因素，羚客系統(tǒng)做出科學的預判或結(jié)論，這就像給謙尋的每個主播打造了一個“數(shù)字大腦”。

“爆品”與運營方法論

“把謙尋的運營能力和直播經(jīng)驗變得可復制，有沉淀。”廖俊龍發(fā)現(xiàn)，將直播電商業(yè)務(wù)體系做到每個環(huán)節(jié)線上化落地后，不管什么樣的MCN機構(gòu)抑或怎樣的一個直播環(huán)境，謙尋都可以去快速為其部署系統(tǒng)、上線，“最快的就是2-3天，一個新的直播間就要上播。”

2022年謙尋在進行業(yè)務(wù)調(diào)整后，之所以能快速孵化出像蜜蜂驚喜社等多個直播間，“批量化地去實現(xiàn)。”廖俊龍總結(jié)，這都得益于過去的經(jīng)驗和系統(tǒng)化積累。

除了既有的能力沉淀，羚客也在推動謙尋探索一些新的業(yè)務(wù)，比如幫助品牌商家開發(fā)新品。“我們發(fā)現(xiàn)過去開品不少是靠拍腦袋決定的。”廖俊龍說，像服裝和飾品行業(yè)的新品開發(fā)多靠“賭”或自己的感覺、經(jīng)驗去做，而今完全可以靠數(shù)據(jù)支撐。

需要注意的是，當下消費市場也處于一個存量競爭的階段，透過各大電商直播平臺及直播電商平臺積累的商家、商品、消費等數(shù)據(jù)，謙尋可以判斷出新品的機會點在哪兒，從而去搶占市場。

在陳譽文看來，羚客讓一個傳統(tǒng)品牌團隊具備了基于大數(shù)據(jù)打造“爆品”的能力。據(jù)悉，鋒味派已經(jīng)成為羚客對品牌孵化的一個成功案例，目前這一服務(wù)已拓展到外部商家，“大家都有一個品牌夢。”他覺得謙尋未來具備足夠的資源、能力，以及引用鋒味派的方法論去孵化更多品牌。

記者也在供應鏈展廳內(nèi)看到，美妝、家電、日化……為了便于主播直播間選貨，這里仿佛一個類目清晰，貨品在架自選式的大型超市。在直播模擬環(huán)節(jié)，記者也看到，一個名為“青城山下白素貞”的食品品牌已經(jīng)在謙尋孵化出來，鍋巴、芝麻丸、早餐包……

盡管市場上早有多個品牌在做類似產(chǎn)品，但陳譽文告訴記者，除了開品的系列優(yōu)勢，謙尋還具備的一大優(yōu)勢是“有（薇婭）這樣一個要求極高的處女座產(chǎn)品經(jīng)理”。

其實，就在上述對話進行的過程中，4月21日，在帶貨圈“隱身”很久的薇婭現(xiàn)身杭州某活動上，她的身份是浙江百年老字號研究院、國潮學院“首席導師”，分享著的是“如何利用直播電商賦能老字號”的相關(guān)內(nèi)容。

與早前薇婭直播間時期的“魅力中國行”不同，謙尋自去年12月就牽手了浙江省老字號企業(yè)協(xié)會，推出了“萬謙來潮——我為中華老字號代言”的戰(zhàn)略合作，彼時董海鋒就提及，謙尋通過把握直播電商的底層邏輯，對直播電商企業(yè)發(fā)展的方法論做了梳理和沉淀，提前針對包括“人、貨、場”在內(nèi)的所有環(huán)節(jié)進行布局。

薇婭公開露面?zhèn)鲗С龅模辉偈且晃辉?jīng)行業(yè)領(lǐng)頭帶貨主播的經(jīng)驗談，而是背后謙尋所具備的能力。直播間賣貨，只是幫扶包括老字號在內(nèi)品牌的環(huán)節(jié)之一，如今的謙尋鋪開其商業(yè)版圖，不僅集供應鏈、營銷、售后全鏈路能力為一體，甚至內(nèi)部流程中的人力、法務(wù)、財務(wù)等都已實現(xiàn)了數(shù)字化解決方案。

廖俊龍感知到一個趨勢，未來謙尋的增長與羚客息息相關(guān)外，這個系統(tǒng)還可以像水電煤這樣的基建服務(wù)一樣，開放給直播行業(yè)里的其他MCN機構(gòu)，彼時的謙尋將變成一個直播產(chǎn)業(yè)相關(guān)的數(shù)字化能力供應商。