經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 蔡越坤 3月8日，國際勞動?jì)D女節(jié)即將來臨，寧夏類人首葡萄酒業(yè)有限公司（以下簡稱“類人首葡萄酒”）的莊主馮清已經(jīng)提前一周進(jìn)行備戰(zhàn)。

3月2日，馮清到人首酒葡萄酒抖音旗艦店直播間親自出鏡，為節(jié)日葡萄酒營銷預(yù)熱。“既見大漠連天，亦識塞上江南。”作為全國最大的釀酒葡萄集中連片產(chǎn)區(qū)，包括類人首葡萄酒酒莊的寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)的百家酒莊開始忙碌起來。

寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)西靠賀蘭山，東臨黃河。山河相擁，形成一條南北走向的山河之廊。正是賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)依山傍水，日照充足、熱量豐富、砂石土壤，透氣性好，富含礦物質(zhì)，晝夜溫差大、黃河灌溉便利等因素，成為賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)的自然先決條件。數(shù)百家葡萄酒莊坐落于此。

新冠疫情三年期間，這里的數(shù)百家葡萄酒莊，無論是線上的還是線下的銷售，都受到極大影響。部分酒莊的銷售收入發(fā)生了斷崖式下滑。

如今，告別疫情，賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)在這個3月里春寒料峭，各個酒莊的葡萄酒基地仍尚未動土，但是各個葡萄酒酒莊已然蓄勢待發(fā)，莊主們摩拳擦掌，在為新一年的生產(chǎn)、營銷做好準(zhǔn)備工作。

坐落于賀蘭山腳下、寧夏首個示范酒莊賀蘭晴雪酒莊的莊主容健欣喜地發(fā)現(xiàn)，春節(jié)過后，酒莊的銷售出現(xiàn)明顯回暖。

2023年，隨著餐飲業(yè)、商務(wù)活動的逐漸恢復(fù)，容健預(yù)判葡萄酒的銷量肯定是會增加。從近幾日來看，陸續(xù)有企業(yè)采購方直接來到他的酒莊采購葡萄酒，一次采購量在10箱左右。而新冠疫情期間，大部分葡萄酒消費(fèi)者根本無法前往酒莊。

不僅如此，2月份至今，寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)數(shù)十家酒莊走出寧夏，前往澳門、意大利等地進(jìn)行推薦活動。

數(shù)百家酒莊正漸漸煥發(fā)活力。

主動“走出去”

被新冠疫情“憋”了三年，賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)數(shù)百家葡萄酒莊終于可以走出去推薦自己的葡萄酒了。

2月下旬以來，賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)葡萄酒莊“馬不停蹄”地拓展葡萄酒銷售渠道。

記者從銀川市葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)中心獲悉，2月20日至24日，銀川市葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)中心王芳帶隊(duì)赴上海、杭州地開展葡萄酒推介及招商引資活動，主動“走出去”，推動銀川市葡萄酒產(chǎn)業(yè)銷售再上新臺階。

2月23日至26日，寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會組織產(chǎn)區(qū)17家精品酒莊赴澳門舉辦推介活動。

在馮清眼中，這些活動對于賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推廣非常有意義。

消費(fèi)慢慢地開始復(fù)蘇了，馮清也感覺到消費(fèi)也不斷恢復(fù)，酒莊的營業(yè)額去年同期相比也慢慢在增長。

“疫情三年間我們基本沒怎么出去。2023年酒莊也計(jì)劃多走出去推薦自己的產(chǎn)品，參加國內(nèi)外的一些展覽。比如每年在成都舉辦的全國糖酒會。”馮清如此談及今年的計(jì)劃。

2月26日至28日，第二屆SANA慢酒博覽會（SANA SLOW WINEFAIR）在意大利博洛尼亞舉行，來自世界各地的葡萄酒愛好者以及700家參展酒商齊聚一堂，寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)8家酒莊亮相其中，是中國唯一參展商代表團(tuán)。

作為參展方之一，寧夏皇蔻酒莊總經(jīng)理方亮說，“疫情三年，企業(yè)做足了準(zhǔn)備，需要走出國門發(fā)現(xiàn)新商機(jī)，開拓新市場。以前外界對中國葡萄酒不了解、有偏見，但近兩年，中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，無論在種植還是釀造上已有突飛猛進(jìn)的變化，遠(yuǎn)超很多國家和產(chǎn)區(qū)。尤其是寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)，已然成為中國精品葡萄酒產(chǎn)區(qū)的代名詞。我們有自信在國際市場占領(lǐng)一席之地。”

寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)業(yè)園區(qū)管理委員會是組織酒莊“走出去”的主要組織方，今年以來，管委會就一直在“動起來”。

管委會一位相關(guān)人士回憶，新冠疫情期間，香港、澳門等地根本無法前往，從2020年開始，管委會也幾乎沒有組織酒莊主動走出去推薦產(chǎn)品。而2023年開始，更多的酒莊可以走出去推薦產(chǎn)品、帶動銷售，對于酒莊而言非常重要。今年，管委會將繼續(xù)加大營銷、推薦力度，幫助酒莊帶動產(chǎn)品的銷售。

莊主們的堅(jiān)守

記者采訪發(fā)現(xiàn)，過往的三年，賀蘭山東麓多數(shù)葡萄酒莊線下銷售受到的沖擊非常明顯，部分酒莊的營收出現(xiàn)腰斬。“如果不堅(jiān)守根本沒有未來，如果堅(jiān)守酒莊天天‘赤字’，莊主們心里也慌。”馮清直言。

以類人首葡萄酒莊舉例，馮清坦言，疫情對于酒莊的影響首先體現(xiàn)在銷售方面。葡萄酒行業(yè)種植與釀造受影響較小，但銷售受到影響的太大了。疫情前后營業(yè)收入近乎腰斬。“而且我們還通過電商平臺做銷售，如果部分葡萄酒莊電商銷售占比沒有提高，損失可能會更慘重。”

“而且疫情持續(xù)時間長，消費(fèi)者交通受限制，疊加葡萄酒莊進(jìn)行一些推廣活動等也沒辦法進(jìn)行，產(chǎn)品沒辦法進(jìn)行宣傳推廣。部分葡萄酒企業(yè)就熬不過來。”馮清稱。

馮清表示，隨著營收的下降，利潤會直接下滑，葡萄酒莊的資金鏈承受著巨大的壓力。

過去，馮清的酒莊的員工接近200人，但是疫情三年，酒莊不斷減員。截至2023年2月，員工人數(shù)已經(jīng)不到100人。主要原因是線下銷售渠道大幅縮水，傳統(tǒng)市場沒法做了。葡萄酒消費(fèi)畢竟還是層次比較高，消費(fèi)場景多在高端的會議商務(wù)活動等。而疫情期間，很多商務(wù)活動都取消了，但極大地影響了葡萄酒的消費(fèi)。

另一位葡萄酒酒莊的工作人員表示，賀蘭山東麓個別葡萄酒莊存在拖欠工資的現(xiàn)象。

不過，對于老牌葡萄酒莊賀蘭晴雪酒莊而言，疫情帶來的影響相對較小。

莊主容健向記者介紹，過往三年中，很多酒莊可能出現(xiàn)了產(chǎn)品銷售不暢、資金緊張的情況。自己的酒莊雖然銷售出現(xiàn)放緩的跡象，但是并未停滯。也出現(xiàn)過例如2021年春節(jié)原本是旺季，但第一季度基本沒有銷售業(yè)績等情況；但是從全年來看，對營業(yè)額的影響不是很大。過往三年，酒莊的營業(yè)額仍然維持在疫情前的水平，且酒莊沒有減員，人員工資還增加了。

“春江水暖鴨先知”

受困的葡萄酒莊的堅(jiān)守?fù)Q來了希望。

在馮清眼中，疫情放開后，復(fù)蘇的先決條件已經(jīng)有了，銷量的逐漸回暖就是復(fù)蘇的信號。馮清忙了起來，想辦法用好賀蘭山東麓葡萄酒美譽(yù)度和知名度。

在廣袤的西北地區(qū)，自然稟賦下的特色農(nóng)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，成為這片土地上的獨(dú)特標(biāo)簽。

上述寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)業(yè)園區(qū)管理委員會相關(guān)人士介紹，寧夏賀蘭山東麓是業(yè)界公認(rèn)的世界上最適合種植釀酒葡萄和生產(chǎn)高端葡萄酒的黃金地帶之一，經(jīng)過近40年的耕耘樹藝，已成為中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的“領(lǐng)頭羊”、對外開放的“橋頭堡”。

根據(jù)賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)業(yè)園區(qū)管理委員會數(shù)據(jù)，截至2022年，全區(qū)釀酒葡萄種植和開發(fā)面積58.3萬畝，占全國種植面積35%左右，是中國最大的釀酒葡萄集中連片產(chǎn)區(qū)。現(xiàn)有酒莊和種植企業(yè)實(shí)體228家（其中已建成酒莊116家），生產(chǎn)葡萄酒1.38億瓶，占國產(chǎn)酒莊酒釀造總量的近40%，居全國酒莊酒產(chǎn)量第一位。“賀蘭山東麓葡萄酒”品牌價值301.07億元，位列全國地理標(biāo)志產(chǎn)品區(qū)域品牌榜第9位，酒莊年接待游客超過135萬人次，綜合產(chǎn)值342.7億元。

馮清認(rèn)為，在賀蘭山東麓葡萄美譽(yù)度的基礎(chǔ)上，葡萄酒消費(fèi)市場在復(fù)蘇的過程中，葡萄酒莊也急需調(diào)整戰(zhàn)略，把美譽(yù)度和地區(qū)的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成市場力量，轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)利潤，這就是企業(yè)的能力。酒莊要把產(chǎn)品跟消費(fèi)者以及市場來結(jié)合，這個過程中，產(chǎn)品在走出去，客人在請進(jìn)來。2023年，賀蘭山東麓有的葡萄酒莊搶占品牌高地，有的是搶占新營銷高點(diǎn)，八仙過海各顯神通。

類人首酒莊也做出了一系列的調(diào)整和努力，迎合這一波發(fā)展浪潮。

2023年，馮清提出的戰(zhàn)略叫“穩(wěn)增長、保升級”。在產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇過程中，市場與消費(fèi)者在逐步升級。對于酒莊而言，沒有質(zhì)量就沒有未來，所有的營銷都是假的，只有做好質(zhì)量的同時，一定要服務(wù)好消費(fèi)者。另外，穩(wěn)增長的一個基石的重要一步，就是穩(wěn)步渠道。“疫情放開之后，市場開始慢慢復(fù)蘇。隨著復(fù)蘇，葡萄酒銷量也慢慢在提高，只要酒莊跟上不掉隊(duì)，就不會落到哪去。”馮清說。

馮清預(yù)期，賀蘭山東麓葡萄產(chǎn)業(yè)將通過量變引起質(zhì)變。所謂量變，一是賀蘭山東麓的實(shí)體酒莊在政府的引導(dǎo)下已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)集群，賀蘭山東麓品牌開始落地。量變進(jìn)而帶動質(zhì)變，賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)有美譽(yù)度、知名度、曝光率，最終一定會發(fā)生變化，這個變化迫使酒莊尋找新的經(jīng)營思路和路徑，調(diào)整戰(zhàn)略應(yīng)對市場，應(yīng)對新形勢下的市場發(fā)展。

借“網(wǎng)”發(fā)力

伴隨著葡萄酒消費(fèi)市場復(fù)蘇，賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)葡萄酒莊的莊主們，在及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略，借“網(wǎng)”發(fā)力。

今年以來，類人首葡萄酒莊通過線下線上相結(jié)合的營銷模式，繼續(xù)全力推進(jìn)布局線上銷售，主營電商渠道包括淘寶、京東、拼多多、抖音直播等。

除了上述借“網(wǎng)”發(fā)力的布局之外，馮清也計(jì)劃將線下渠道適當(dāng)擴(kuò)張，包括餐飲、傳統(tǒng)零售煙酒店、專業(yè)賣場、外部招商經(jīng)銷商、區(qū)域內(nèi)的招商、再加上團(tuán)購、定制等。

記者從銀川市葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)中心獲悉，2022年，賀蘭山東麓葡萄酒銀川產(chǎn)區(qū)全年葡萄酒線上銷售總額突破7500萬元，同比增長50%，其中京東平臺銷售約5200萬元，天貓及抖音等平臺銷售約2300萬元。

另外，銀川市葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)中心整合優(yōu)勢資源，拓展線上銷售渠道，先后建立了寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)京東旗艦店、寧夏賀蘭山東麓銀川產(chǎn)區(qū)葡萄酒京東自營專區(qū)。同時布局抖音營銷平臺，與中國鄉(xiāng)村發(fā)展志愿服務(wù)促進(jìn)會、東方甄選、快手等平臺對接，鼓勵和支持酒莊（企業(yè)）在京東、天貓、抖音等線上平臺建立銷售渠道，通過打通企業(yè)與平臺合作的最后一公里，著力豐富產(chǎn)區(qū)葡萄酒產(chǎn)品線上銷售矩陣。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，已有40余家酒莊建立線上銷售店鋪，占銀川市酒莊數(shù)量的50%以上，形成了以類人首、賀蘭紅、美賀、迦南美地、留世等酒莊為主體的線上葡萄酒銷售梯隊(duì)，逐步構(gòu)建了“酒莊（企業(yè)）+產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟+新零售公司+線上銷售平臺+產(chǎn)區(qū)品牌日”線上營銷宣傳推廣體系。

銀川市葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)中心相關(guān)人士表示，今年跟抖音集團(tuán)達(dá)成了合作，在抖音上建立銀川葡萄酒產(chǎn)區(qū)的官方旗艦店，通過線上形式幫助企業(yè)緩解疫情帶來的不利因素。另外，也出臺了葡萄酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的實(shí)施意見，重點(diǎn)針對企業(yè)銷售營業(yè)總額給予獎勵補(bǔ)助等等。

上述銀川市葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)中心相關(guān)人士告訴記者，“請進(jìn)來、走出去雙向發(fā)力，線上線下同頻共振，展覽展會融合互補(bǔ)”的思路，目前寧夏、銀川市的落實(shí)工作已經(jīng)走在了全國各產(chǎn)區(qū)的前面，活動形式比較密集。

該人士也表示，2023年是一個開端，也是一個契機(jī)。隨著整個消費(fèi)市場的回暖，相信2023年整個賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)，無論從產(chǎn)業(yè)端還是市場端、品牌建設(shè)等方面，肯定會有更大的提升。