經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 鄭淯心 “對(duì)于眼鏡店而言，做電商是很難的”，奧杰眼鏡店店長(zhǎng)蔣國(guó)慶對(duì)記者稱，配鏡需要裝配加工，每單都需要單獨(dú)生產(chǎn)，所以大部分消費(fèi)者都會(huì)先選擇線下眼鏡店。然而，10月31日，雙十一開(kāi)售后的四小時(shí)，奧杰眼鏡的京東網(wǎng)店的銷量同比增長(zhǎng)已近40%。

奧杰眼鏡店處于丹陽(yáng)眼鏡城，丹陽(yáng)是江蘇省的一個(gè)縣級(jí)市，被稱為“中國(guó)眼鏡之都”，是世界最大的鏡片生產(chǎn)基地、亞洲最大的眼鏡產(chǎn)品集散地。

據(jù)丹陽(yáng)眼鏡協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，在丹陽(yáng)，每年會(huì)生產(chǎn)出1億多副鏡架，約占全國(guó)的三分之一；鏡片的年產(chǎn)量達(dá)到4億多副，約占全國(guó)的75%、全球市場(chǎng)的40%左右。目前，丹陽(yáng)從事眼鏡產(chǎn)業(yè)及相關(guān)配套的工貿(mào)企業(yè)已經(jīng)有1600多家，其中眼鏡生產(chǎn)企業(yè)600余家，相關(guān)配套的貿(mào)易企業(yè)及商家1000多家，行業(yè)從業(yè)人員近5萬(wàn)人。

這兩年的疫情對(duì)丹陽(yáng)產(chǎn)業(yè)帶造成了不小的沖擊，眼鏡的銷售本身依賴于線下，但疫情期間，線下客流減少，丹陽(yáng)眼鏡城的一些商家面臨經(jīng)營(yíng)困難，蔣國(guó)慶介紹，“供應(yīng)鏈流通不暢，導(dǎo)致原材料成本上漲、快遞成本上漲。快遞發(fā)不出之后導(dǎo)致店鋪銷售額降低，利潤(rùn)進(jìn)而變低”。

蔣國(guó)慶被迫發(fā)展電商，但對(duì)電商運(yùn)營(yíng)一開(kāi)始并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)，2021年他基本沒(méi)有參加雙十一，當(dāng)時(shí)甚至很多丹陽(yáng)商家還沒(méi)有開(kāi)網(wǎng)店，“去年底我們粗略統(tǒng)計(jì)過(guò)，丹陽(yáng)市網(wǎng)售銷售渠道的商家約為60%左右”，蔣國(guó)慶說(shuō)，這意味著仍然有大量的商家沒(méi)有使用電商銷售渠道。

今年雙十一丹陽(yáng)眼鏡城里不少商家忙著打包發(fā)貨，這和往年的冷清場(chǎng)景完全不同，這得益于產(chǎn)業(yè)帶商家的“上網(wǎng)”，今年京東招募了駐地服務(wù)商，駐扎到丹陽(yáng)產(chǎn)業(yè)帶，促進(jìn)了大量店鋪“上網(wǎng)”，這些新上網(wǎng)的商家都第一次加入了雙十一的電商促銷活動(dòng)。

對(duì)于商家而言，開(kāi)網(wǎng)店不是最難的，沒(méi)有銷量才是難題。百世芬店長(zhǎng)張軍紅稱，對(duì)于新的電商商家而言，前期店鋪定位需要明確清晰，例如用戶是男是女、年齡分布如何、平時(shí)有什么愛(ài)好、經(jīng)常購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格帶在什么位置。

通過(guò)京東人群畫(huà)像結(jié)合奧杰的優(yōu)勢(shì)，蔣國(guó)慶將店鋪從做全品類的眼鏡店調(diào)整為商務(wù)男光學(xué)眼鏡店，用戶瞄準(zhǔn)25-40歲男士，有了這一定位后，再根據(jù)店鋪的消費(fèi)畫(huà)像調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

選擇這一畫(huà)像，蔣國(guó)慶也是有自己的小心思，這一部分用戶對(duì)價(jià)格輕微敏感且看重省事，注重鏡架與鏡片的質(zhì)量，因此奧杰選擇了主推的兩款爆品，搭配了免郵試用的營(yíng)銷工具，提升了120%的用戶瀏覽量。

張軍紅稱，想要做好運(yùn)營(yíng)得會(huì)打組合拳，除了需要會(huì)做數(shù)據(jù)分析的專員，還需要活動(dòng)運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手、廣告投手以及能抓住消費(fèi)者審美的店長(zhǎng)等。

因此，張軍紅每日都會(huì)觀看競(jìng)品的數(shù)據(jù)，通過(guò)店鋪內(nèi)流失關(guān)鍵詞與竟對(duì)的成交關(guān)鍵詞，對(duì)店鋪商品關(guān)鍵詞修改，通過(guò)競(jìng)對(duì)的主圖、詳情頁(yè)圖的變化而改變自己店鋪的形象，不斷提升店鋪的點(diǎn)擊率與減少跳失率。

“多數(shù)產(chǎn)業(yè)帶商家具有規(guī)模小而分散、以白牌為主、原創(chuàng)力不足、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重等特點(diǎn)”，京東零售平臺(tái)生態(tài)部招商負(fù)責(zé)人江鍵東認(rèn)為，隨著市場(chǎng)白熱化，單純地拼低價(jià)更是導(dǎo)致商家們普遍盈利困難，產(chǎn)業(yè)帶商家也在面臨“內(nèi)卷”。產(chǎn)業(yè)帶商家只將生意陣地轉(zhuǎn)移至線上渠道并不夠，還需要有策略、抓手等要素。

對(duì)于京東而言，雙十一的存量競(jìng)爭(zhēng)下，產(chǎn)業(yè)帶的商家也是重要增量。京東在雙十一啟動(dòng)發(fā)布會(huì)上公布了“百大產(chǎn)業(yè)帶扶持計(jì)劃”，宣布將向全國(guó)267個(gè)產(chǎn)業(yè)帶招募新商家，并出臺(tái)免費(fèi)代入駐、費(fèi)用減免、商家培訓(xùn)等扶持舉措，幫助更多中小微商家在京東開(kāi)店并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。這個(gè)雙十一，京東將通過(guò)進(jìn)一步提升首頁(yè)短視頻、優(yōu)質(zhì)商家店鋪等占比，讓中小店鋪流量提升。

上個(gè)月，奧杰的月均GMV同比增長(zhǎng)10倍以上，其中一款眼鏡的單款銷售額超過(guò)500萬(wàn)。蔣國(guó)慶表示對(duì)今年雙十一有很大期待，“今年的備貨比較充足，鏡架和鏡片備貨量都在幾十萬(wàn)副左右”。

快速增長(zhǎng)下蔣國(guó)慶也有難題，“雙十一各個(gè)商家應(yīng)該都會(huì)比平時(shí)投入更大，我們想要增加訪客比較困難”，對(duì)此，他稱同樣會(huì)加大推廣力度，并通過(guò)上新品等活動(dòng)來(lái)吸引顧客，從而增加訪客數(shù)量。