秦蓓蓓/文

對(duì)于愛書的人來說，走進(jìn)萬圣書園就像哈利·波特走入對(duì)角巷：一踏上那條咯吱作響的木質(zhì)樓梯，邁進(jìn)書籍錯(cuò)落的殿堂，似乎就進(jìn)入一個(gè)魔法結(jié)界——外面的嘈雜悄然遁去：紙墨與咖啡的香氣中時(shí)有低語傳來，店員踩著梯子忙上忙下，讀者在分類獨(dú)到的書架間安靜地翻閱著手中的書籍。

這種寧靜而又不失生機(jī)、在自己的領(lǐng)域里各得其所又互不干擾的氛圍正是我們所期望的，可惜，許多同樣以此為理想的書店與書店人，卻倒在了疫情、流量、商業(yè)模式面前。

如何讓一家書店在風(fēng)吹雨打中一直保持著它原本該有的樣子？萬圣書園的負(fù)責(zé)人劉蘇里做了概括：一是熱愛，二是專業(yè)，三是要成體系。對(duì)于體系二字，劉蘇里認(rèn)為“很多人的理解都太簡單了。”他說：“如果不是出于作為讀者對(duì)書的癡迷，我早就做不下去了，當(dāng)人家專門來找某個(gè)領(lǐng)域的書，而你卻沒有，還能叫專業(yè)書店么？”

我和劉蘇里先生聊了聊。

“元素周期表”

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：坊間傳聞?wù)f，您30秒就可以判斷一本書的質(zhì)量，是真的嗎？如果是，面對(duì)那么多不同專業(yè)的書籍，這項(xiàng)絕技是怎么練出來的？

劉蘇里：這件事確實(shí)是個(gè)真事，是在前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代鍛煉出來的技能，甚至有時(shí)還不需要30秒。這跟彼時(shí)的狀況有關(guān)，那時(shí)的訂貨會(huì)就是出版社擺地?cái)偅瑑商斓臅r(shí)間，你要看幾百個(gè)出版社的幾萬種書，不僅要看完，還要下訂單，我猜，這件事的處理速度不比當(dāng)年的計(jì)算機(jī)慢吧？

怎么做到的呢，我們心里有一張類似“門捷列夫化學(xué)元素周期表”的知識(shí)圖表，訂書時(shí)只能看書名、作者、譯者、目錄，少部分品種會(huì)停下來了解它在該學(xué)科、領(lǐng)域中的位置。作為一個(gè)賣書人，要知道哪些“元素”是已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)的，哪些元素是未知的，未知的便是采購目標(biāo)。比如有一本書叫《黃郛傳》，寫蔣介石幕僚黃郛。這本書不怎么樣，但之前沒有，填補(bǔ)了這段歷史知識(shí)的空白，聊勝于無，如果是《蔣經(jīng)國傳》，那就另當(dāng)別論了。

要做到這點(diǎn)，一方面是要對(duì)書有天然的親近感——看到書眼睛放光。另一方面就是通過業(yè)務(wù)訓(xùn)練——當(dāng)時(shí)訂貨有一個(gè)詞叫“隔山買牛”，很多時(shí)候看不到書的，只知道書名、作者、開本、定價(jià)，就要判斷訂不訂，訂多少。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：這套功夫大概是看了多少書才練出來的？

劉蘇里：其實(shí)我沒看過坊間傳說的那么多書，瀏覽的多些。此外，我跟很多作者、譯者、編輯和營銷負(fù)責(zé)人相熟，他們都是很好的信息來源。現(xiàn)在到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，似乎不再需要這套技術(shù)了。對(duì)于一些不知名的新作者，我們?nèi)匀灰ヨb別和發(fā)現(xiàn)他們，判斷作品價(jià)值、擔(dān)負(fù)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)——退貨成本相當(dāng)高，占?jí)毫鲃?dòng)資金，增加庫房壓力。但萬圣有個(gè)確定不移的原則，有些學(xué)術(shù)類的書，明知不好賣，但必須保有它。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：并不好賣但必須保有的書，在萬圣的書籍的種類里，占比有多大？

劉蘇里：60%左右。坦率說，我們每年有30%的品種的書1本都賣不掉，還有30%的品種，一年只能賣1本。但沒有這些書，就不是萬圣，讀者為什么到你這兒來，你的存在價(jià)值，就在于有些書偶爾賣掉一本。對(duì)萬圣來說是偶爾賣掉，對(duì)讀者來說，則是來這兒總會(huì)有收獲。總的概括下來，這個(gè)“偶爾”有時(shí)促成的銷售，可能不是一本書，而是一堆書，哈哈。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：這算是你們的營銷策略嗎？

劉蘇里：不是，這是專業(yè)。萬圣號(hào)稱專業(yè)學(xué)術(shù)書店，問這個(gè)沒有，問那個(gè)也沒有，學(xué)科體系缺胳膊少腿兒，那專業(yè)性體現(xiàn)在哪兒？現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了，人們也不可能擺脫專業(yè)人員的工作，還要聽他們的意見。這么說吧，作為一個(gè)專業(yè)獨(dú)立書店，有些必備的書能賣不能賣還在其次，但學(xué)科體系要努力健全，這是專業(yè)書店追求的目標(biāo)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：如果從讀者的角度考慮，我當(dāng)然希望可以在萬圣找到任何一個(gè)知識(shí)板塊的書。

劉蘇里：我們盡可能做到吧。萬圣有物理空間的限制，地方還是小了；其次是沉沒成本，60%的書一年賣1本或賣不掉，這種商業(yè)模式多少人敢做？如果它真是營銷手段，為什么大家都不干？不是半瘋根本就干不了這事兒。天賦當(dāng)然很重要，但天賦是給你錦上添花的那一塊，重要的是你對(duì)這件事的癡迷程度。

我不焦慮

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：有個(gè)詞叫信息焦慮，面對(duì)海量的知識(shí)與信息，人們往往會(huì)覺得茫然無措，您會(huì)不會(huì)也有這樣的感受？反正我每次到萬圣來，都有這種感覺。

劉蘇里：這是一個(gè)特別好的問題。我從來沒有，信息量再龐大10倍我也不會(huì)焦慮。第一，你有沒有獲取和處理信息的方法和系統(tǒng)？第二，信息無窮無盡，你是不是有無窮無盡的熱情？對(duì)很多人來說，做到第一點(diǎn)就很難。我持續(xù)不斷跟大學(xué)里的人交流，覺得國內(nèi)的大學(xué)教育存在很大問題，從教授方式到內(nèi)容再到體系，都有很大的欠缺，這導(dǎo)致大學(xué)生“成品率”太低，學(xué)校辜負(fù)了他們。“系統(tǒng)”這個(gè)東西就像燕子壘窩，也像蓋房子，一層一層積累起來的，如果你的基礎(chǔ)有問題，鳥窩是搭不起來的，樓也蓋不高，甚至?xí)宓簦悄懿唤箲]嗎？如果有一個(gè)相對(duì)牢固的知識(shí)基礎(chǔ)，你能達(dá)到什么程度，是有定數(shù)的。

拿我來說吧，我在該讀小說的年齡讀的很少，因此長期對(duì)小說無感，萬圣的文學(xué)區(qū)全是我太太煥萍建立起來的，最近幾年才開始注意這個(gè)板塊。為了掌握文學(xué)板塊動(dòng)態(tài)，我的一個(gè)簡便辦法，是打電話給作家朋友，跟他/她聊韓少功怎么樣？張承志怎么樣？余華怎么樣？阿乙怎么樣？誰是羅伯-格里耶？勒卡雷啥地位？等等，他們先給我說一輪。

第二點(diǎn)，對(duì)無窮無盡的新信息，你的熱情能持續(xù)多久？其根本在于方法和系統(tǒng)，我個(gè)人經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，你腦子里頭有沒有持續(xù)思考、要解決的問題？解決掉一個(gè)問題后會(huì)不會(huì)生出新問題，你的問題是不是系統(tǒng)化的？如果你的系統(tǒng)是有效的，它自動(dòng)屏蔽掉無關(guān)的信息，讓你不必為此焦慮。

你大概率會(huì)在某個(gè)時(shí)段特別關(guān)注某件事，但關(guān)注本身也要有知識(shí)框架，否則不知如何進(jìn)入，如何思考和分析。有句話可能會(huì)讓很多人接受不了，甭管在哪兒，真正喜歡知識(shí)和思考的人，不會(huì)超過5%。

從書籍到產(chǎn)品

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：您面對(duì)這么多的信息與書籍，是如何條分縷析，把它們打造成板塊條線清晰的產(chǎn)品的？

劉蘇里：這件事不是我一個(gè)人完成的，我們有一個(gè)很優(yōu)秀的伙伴團(tuán)隊(duì)，比如將近10年中，我們都設(shè)有學(xué)術(shù)總監(jiān)這樣一個(gè)職位，體系成熟后，這個(gè)職位的職能演變成主要負(fù)責(zé)上書和調(diào)整書。我太太煥萍是學(xué)圖書管理專業(yè)的，不僅熟悉書，還熟悉分類，萬圣的圖書的分類完全打破了傳統(tǒng)的分類原則，很多分類別處見不到，比如“主義之爭”、思想家、三農(nóng)問題、邊疆問題……我們沒有古代史、近代史、現(xiàn)代史這些分類概念，有的是中國革命史、中國建國史、美國、俄國、日本、以色列等國家的研究。你看，這就是一張“門捷列夫周期表”，采購員要了解，要會(huì)往里填東西，不斷豐富這張表。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：除了周期表，問題意識(shí)也是您提出的，一家書店怎么尋找解決問題的書？

劉蘇里：一般來說，你想看什么方面的書，就會(huì)有意識(shí)地搜集，我的任務(wù)，是盡其所能了解學(xué)術(shù)研究各大門類的歷史以及其前沿研究，還要追蹤前沿學(xué)科，比如意識(shí)研究，腦科學(xué)，宇宙大爆炸……聽起來有點(diǎn)兒可笑，但沒辦法，這是職業(yè)要求，興趣不大也得看，也得跟人聊。比如，我最早聽說“區(qū)塊鏈”是在2015年，那時(shí)候很多人還不知道這個(gè)事兒，我到處打聽什么是“去中心化”，為什么各國政府都反對(duì)它……有意思的是，每個(gè)人說的都不太一樣，到今年才有年輕的才俊徹底給我講明白了這件事，七年哪！

何謂體系

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：您似乎很早就說過一句話，打倒一個(gè)書店很容易，但打倒一個(gè)體系很難。這個(gè)體系是什么？這個(gè)體系是怎么來打造的？

劉蘇里：這話說的很早了，大概2007年，中青報(bào)記者采訪時(shí)說的。這件事有些復(fù)雜，以前談過一些，都不系統(tǒng)，今天我也只能簡單說兩句。

我六七歲開始買書，知道一個(gè)讀者怎么看待一個(gè)書店——最好的狀態(tài)是，進(jìn)書店時(shí)沒人打擾，需要的時(shí)候，會(huì)有人幫助我。作為讀者，我曾有過非常不愉快的經(jīng)歷，從此不再進(jìn)一家著名的書店。萬圣的店規(guī)，是不允許店員沒事兒盯著讀者，不能阻止讀者抄條、掃碼比價(jià)。萬圣曾長期不允許安攝像頭——進(jìn)店的100個(gè)人中，假定偷書賊只有兩三個(gè)，那為什么要監(jiān)視另外97個(gè)讀者，讓97人為那兩三個(gè)人付代價(jià)？后來丟的書實(shí)在太多了，還主要是以此謀生的專業(yè)偷書賊，沒辦法才安上監(jiān)控設(shè)施——這是典型劣幣驅(qū)逐良幣的例子，我們?yōu)榇艘恢便枫凡话病?/p>

面對(duì)供應(yīng)商，如果你的付款信用不好，采購頻率不均衡等等，都會(huì)對(duì)一家書店形成長期影響。你總有遇到困難的時(shí)候，像現(xiàn)在，誰來幫你度過難關(guān)？跟房東的關(guān)系也一樣，平時(shí)信譽(yù)好，疫情期間房東才會(huì)為你著想。對(duì)支持我們這么多年的供應(yīng)商和房東，一直心存感激之情。大家都是相互的嘛，這一點(diǎn)在遇到困難時(shí)特別重要。

此外還有跟作者、生產(chǎn)者、編輯之間的關(guān)系，更不要講跟企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的一大套外部環(huán)境。我們發(fā)布的文字，店里的裝飾、布局，以及衛(wèi)生清潔，都透露出不同的信息。萬圣內(nèi)部有分工，主要員工各管一塊兒，友善協(xié)調(diào)。總協(xié)調(diào)是張煥萍同學(xué)，她躲在幕后。哈哈。

所有這一切的總和才叫體系。多數(shù)書店恐怕沒建成體系，或者說，那些可以支撐起大廈的關(guān)鍵部件有所缺失。再者，一棟好的大樓一定有抵抗風(fēng)吹雨打的能力，但前提是你要做好日常維護(hù)。

相忘于江湖

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：有人說對(duì)于讀者的態(tài)度是既不迎合也不拒絕，那么最近這幾年來，他們對(duì)你們的期待有什么變化嗎？

劉蘇里：我們之前討論過這個(gè)問題，60%左右的書，一年都賣不出去1本，或者只賣1本，要是只想迎合讀者，萬圣早不在了。我們是想盡量把一件和讀者的興趣、偏好關(guān)聯(lián)密切的事兒，做成它原本該有的樣子，比如把那張知識(shí)體系的周期表補(bǔ)全。

將近30年，我們幾次遷址，我們搬哪兒，讀者跟到哪兒，都成老朋友了。但讀者就是讀者，“老朋友”這層關(guān)系并不帶到書店經(jīng)營中。還有，即便你是我們的私人朋友，我們?cè)趺促u你的書，也有原則，否則喪失掉一個(gè)書店的公共性和客觀性。堅(jiān)持住這點(diǎn)很難，它一直是萬圣持守的原則之一。我們與讀者的關(guān)系非常密切，但有一點(diǎn)，誰對(duì)誰也沒有必然的義務(wù)，相忘于江湖才各自輕松。

我希望萬圣給人的印象，是它的專業(yè)性和持久性，最好和我、和我們無關(guān)。舉一個(gè)例子，“醒客咖啡”將近三年才做到營收平衡，就因?yàn)殚_辦的目的是想跟書店的氣氛相匹配。生日聚會(huì)、畢業(yè)典禮之類的熱鬧活動(dòng)，一律不接待，因?yàn)槟菚?huì)打擾讀書、碼字、小聲討論問題的人。正因?yàn)橛行╁X不掙或少掙，才使萬圣更長時(shí)間地保留下來。

晴雨表

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：您經(jīng)營書店時(shí)間這么長了，讀者對(duì)知識(shí)的需要，隨著時(shí)代的變化，是否會(huì)有比較明顯的變化？20年前的讀者、10年前的讀者、現(xiàn)在的讀者，他們的閱讀訴求會(huì)有什么不同？

劉蘇里：長時(shí)間看，這個(gè)變化還挺明顯的。普遍說，讀者的閱讀趣味和時(shí)代變化有很大關(guān)聯(lián)。我的口頭禪是，圖書出版和銷售，是社會(huì)心理脈動(dòng)的晴雨表。它也是我觀察世界的一個(gè)獨(dú)特的窗口，通過它，我能估摸到一個(gè)廣大人群的興趣、偏好、擔(dān)憂、向善和憤怒所在，這很有意思。

最近兩三年，有兩類書的銷售變化非常明顯，一是中國古代經(jīng)典和傳統(tǒng)文化的，顯然跟官方引導(dǎo)造成的氣氛有關(guān)。一類跟社會(huì)主義、共產(chǎn)主義運(yùn)動(dòng)相關(guān)的書籍，像工人運(yùn)動(dòng)史、馬克思主義、代表人物傳記等等。有趣的是，它們本來是萬圣一個(gè)較大的“產(chǎn)品”，買的人少，卻從不缺少，現(xiàn)在被這樣關(guān)注到了。

對(duì)國別史，讀者的興趣也在增加。這跟中國走向世界的進(jìn)程關(guān)聯(lián)得特別密切，一些很大部頭的書出來，專業(yè)人士買，普通讀者也買。我覺得這與兩個(gè)因素相關(guān)，一是一些人有商貿(mào)、文化交流、旅游、留學(xué)的需要，他們要了解世界。那另一個(gè)因素，我感覺我們的讀者有一部分人產(chǎn)生了大國國民意識(shí)，注意力不再只局限于旅游、做生意，而是轉(zhuǎn)向了解世界的發(fā)展趨勢，希望了解它是怎么走到今天的。

最明顯的是日本主題的書，從現(xiàn)在往前推15年，日本的書還很少，大概在2013年前后，日本主題的書在出版的數(shù)量上、寬度和深度上大大加速，僅次于美國。

中國開放了很多年了，為什么直到十幾年前才出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象？書籍是社會(huì)心理脈動(dòng)的晴雨表嘛！更多的人開始關(guān)注大門的異動(dòng)，才珍惜起一點(diǎn)點(diǎn)打開的進(jìn)程，才知道跟整個(gè)世界的溝通、理解，這并不一定是個(gè)想當(dāng)然的事情。這種體察，有很強(qiáng)的私密性，別處不是隨處可見的。于我個(gè)人而言，重要性不亞于每天讀書。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：開放的問題，其實(shí)是涉及與西方交流的問題，通過書籍的相互了解，肯定是一個(gè)重要的渠道了。從這個(gè)方面說，現(xiàn)有的書籍能滿足讀者需求嗎？

劉蘇里：跟西方如何交流，我感覺這個(gè)問題現(xiàn)在不但沒解決，還有回頭的跡象。我們最直接的感受，是引進(jìn)版圖書數(shù)量上的萎縮。

從80年代開放初期，我們經(jīng)歷了一個(gè)對(duì)世界從不了解到了解的過程，圖書引進(jìn)持續(xù)了30多年。引進(jìn)版圖書占到萬圣銷售量差不多六七成吧。同時(shí)，也要看到問題的另一個(gè)側(cè)面，就是在全世界的知識(shí)生產(chǎn)體系里，我們?cè)谥R(shí)、思想、觀念這方面的生產(chǎn)能力仍然很弱，中國需要引進(jìn)，需要交流，否則怎么追趕？引進(jìn)版圖書不能萎縮，更不能停下腳步，廣大讀者的需要，其實(shí)反映了人們的心態(tài)。

要知道，中國開放的幾十年，受益于與外部世界的交流，也受益于外部世界的思想、觀念、理論、方法，科學(xué)、教育、文化和技術(shù)。外部世界不只開闊了中國人的眼界，還增加了中國人的財(cái)富，特別是提高了中國人自我檢省能力和歸屬感。這個(gè)進(jìn)程不能中斷。