經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 鄭淯心 重新定義拖地機(jī)器人的超級(jí)網(wǎng)紅——云鯨，前不久剛發(fā)布了第三代產(chǎn)品云鯨J3。

云鯨曾憑借一款初代產(chǎn)品，便將掃地機(jī)器人行業(yè)拉進(jìn)了自動(dòng)回洗拖布、烘干拖布的“功能內(nèi)卷”時(shí)代。

掃地機(jī)器人還是今年上半年消費(fèi)領(lǐng)域鮮有實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的行業(yè)。中怡康數(shù)據(jù)顯示，2022上半年，中國(guó)掃地機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模達(dá)57億元，同比增長(zhǎng)16.2%。

當(dāng)源碼資本、紅杉資本、高瓴資本等明星資本的不斷加注，科沃斯、石頭、追覓等主流掃拖地機(jī)器人品牌陸續(xù)推出自動(dòng)上下水功能，剛被開(kāi)辟出的拖地機(jī)器人藍(lán)海，便已是紅海。

奧維云掃地機(jī)器人線上銷售渠道數(shù)據(jù)顯示：每個(gè)月市占率的前五名都不盡相同。

當(dāng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)時(shí)，只做單一品類的云鯨，如何突圍這場(chǎng)曾經(jīng)由他引發(fā)的內(nèi)卷之戰(zhàn)？

9月20日，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者就和云鯨的90后創(chuàng)始人張峻彬聊了聊。張峻彬認(rèn)為，云鯨入局前的機(jī)器人行業(yè)，已是沒(méi)有創(chuàng)新、比拼性價(jià)比的紅海，“我們創(chuàng)新入局，掃拖一體機(jī)的出現(xiàn)讓行業(yè)從紅海變成了藍(lán)海，現(xiàn)在市面上都是掃拖一體機(jī)，又變成了紅海。”

張峻彬認(rèn)為，突破紅海，仍然需要產(chǎn)品創(chuàng)新。

快與慢

源碼資本合伙人常凱斯，仍記得第一次見(jiàn)到這個(gè)90后創(chuàng)業(yè)者的場(chǎng)景。2019年的一個(gè)早晨，張峻彬頭發(fā)蓬亂，很明顯他和團(tuán)隊(duì)前一天在公司忙到很晚。但當(dāng)他們聊到產(chǎn)品和技術(shù)時(shí)，張峻彬又異常興奮起來(lái)。

見(jiàn)面前幾天，常凱斯在抖音刷到用戶對(duì)云鯨首款產(chǎn)品的測(cè)評(píng)視頻，自動(dòng)清洗抹布的拖地功能讓他眼前一亮。這個(gè)功能創(chuàng)新地滿足了中國(guó)人對(duì)拖地的剛需，而不是模仿國(guó)外的產(chǎn)品形態(tài)做的微創(chuàng)新。

常凱斯立刻下單體驗(yàn)，但因?yàn)樵砌L剛剛開(kāi)始量產(chǎn)，銷售火爆，經(jīng)常處于缺貨狀態(tài)。他最終還是在閑魚上加價(jià)才買到一臺(tái)。

具體接觸后，令常凱斯印象最深刻還是云鯨死磕產(chǎn)品的態(tài)度。在云鯨初代產(chǎn)品的研發(fā)中，拖布的形狀調(diào)換了20多遍，前后試驗(yàn)200多次。產(chǎn)品臨近上市，張峻彬突然發(fā)現(xiàn)，圓形拖布拖地時(shí)中間會(huì)留縫，有同事建議換成三角形拖布。一旦做出調(diào)整，產(chǎn)品上市時(shí)間至少延后3個(gè)月。但張峻彬還是決定“換”。

云鯨初代產(chǎn)品云鯨J1耗時(shí)三年上市，且目前仍只專注掃拖機(jī)器人這一個(gè)品類。成立至今，云鯨也只產(chǎn)品迭代推出了3款產(chǎn)品。

盡管云鯨方面透露，單品類戰(zhàn)略只是階段性戰(zhàn)略，未來(lái)會(huì)拓展其他品類。但相比同行一年兩次上新的速度，云鯨毫無(wú)疑問(wèn)是慢的。

但張峻彬說(shuō)，他更重視的是云鯨自身的加速度：第一代產(chǎn)品花了三年多時(shí)間，第二代產(chǎn)品花了一年多，第三代產(chǎn)品只花了一年。云鯨的發(fā)展速度在不斷加快，他認(rèn)為明年速度會(huì)更快。

突圍內(nèi)卷

行業(yè)競(jìng)逐，前有科沃斯、石頭科技，后有小米、追覓、海爾、美的和各路虎視眈眈的明星資本，云鯨在這場(chǎng)激烈的排位賽中，經(jīng)常在老二老三的位置上徘徊。

奧維云掃地機(jī)器人線上銷售渠道數(shù)據(jù)顯示，6月云鯨的市占率排名為第三，7月為第二，8月又變成第三。奧維云網(wǎng)分析師劉洪濤稱，排位競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，包括算法、體驗(yàn)、清潔能力等。

中信建投研報(bào)稱，一個(gè)典型的掃地機(jī)器人的階梯式增長(zhǎng)模型包含四個(gè)階段：先是顛覆式創(chuàng)新階段，行業(yè)革命性技術(shù)出現(xiàn)使掃地機(jī)器人產(chǎn)品的“好用”程度大幅提升，產(chǎn)品量?jī)r(jià)齊升邁向“新階梯”。然后，行業(yè)進(jìn)入漸進(jìn)式創(chuàng)新階段，技術(shù)發(fā)展進(jìn)入緩步迭代期，供應(yīng)鏈成本降低使得高端技術(shù)可以在中低端產(chǎn)品中進(jìn)行外溢、市場(chǎng)營(yíng)銷能力重要性逐漸體現(xiàn)。接下來(lái)是平臺(tái)期，技術(shù)發(fā)展進(jìn)入短期平臺(tái)期，新品與前代差異化較小。最后是再次顛覆式創(chuàng)新階段，新的突破性技術(shù)出現(xiàn)，從而循環(huán)。

在張峻彬看來(lái)，要想從內(nèi)卷的掃地機(jī)行業(yè)突圍，靠的還是產(chǎn)品創(chuàng)新。8月31日，云鯨發(fā)布第三代產(chǎn)品云鯨J3。張峻彬認(rèn)為這款產(chǎn)品有了比較大的科技創(chuàng)新，具體體現(xiàn)在臟污識(shí)別、干濕分離、AI智能托管等，替代人工判斷干凈與否，進(jìn)一步解放雙手，實(shí)現(xiàn)從“Hands-Free”到“Mind-Free”的體驗(yàn)躍升。

常凱斯判斷，云鯨引領(lǐng)的技術(shù)創(chuàng)新會(huì)進(jìn)一步打開(kāi)清潔機(jī)器人的市場(chǎng)，最終這個(gè)市場(chǎng)滲透率會(huì)成為洗衣機(jī)一樣的廣泛需求。

|對(duì)話|

初期集中兵力

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在掃地機(jī)器人行業(yè)，云鯨只專注單一品類不斷迭代，為什么不是拓展品類？

張峻彬：作為創(chuàng)業(yè)公司，我們一開(kāi)始要集中兵力，打造出一款產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。我們對(duì)創(chuàng)新非常執(zhí)著，對(duì)產(chǎn)品有著極致追求。成立之初，我們就確定了要做價(jià)值創(chuàng)新，做真正符合用戶剛需的革命性產(chǎn)品。雖然云鯨的研發(fā)能力和資金儲(chǔ)備完全足夠研發(fā)更多產(chǎn)品，但我們還是選擇集中兵力、舉全公司致力去把一款產(chǎn)品做好，包括花費(fèi)大量時(shí)間和精力打磨產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

未來(lái)，我們產(chǎn)品肯定會(huì)更加豐富。我們對(duì)是否進(jìn)入一個(gè)品類的要求會(huì)很高。當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入新品類時(shí)，如果只是把最好的產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)抄抄就上線，這是相對(duì)簡(jiǎn)單的方式。但我們不太想做這件事情。做新品時(shí)，我們會(huì)不斷問(wèn)自己：還能為用戶創(chuàng)造哪些新的價(jià)值點(diǎn)？

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你第一次創(chuàng)業(yè)就選擇掃地機(jī)器人這個(gè)技術(shù)復(fù)雜度較高的品類，進(jìn)入之前是如何預(yù)估創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜度和難度的，實(shí)操過(guò)程中如何調(diào)整的？

張峻彬：選擇掃地機(jī)是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，這個(gè)品類還有很多用戶痛點(diǎn)沒(méi)得到解決。我想要做有突破性創(chuàng)新的產(chǎn)品，頭腦里也有一些產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)路徑的方案。過(guò)程當(dāng)中肯定是有預(yù)估失誤的情況。因?yàn)槲乙划厴I(yè)就創(chuàng)業(yè)，確實(shí)會(huì)低估技術(shù)實(shí)現(xiàn)以及產(chǎn)品大規(guī)模交付的難度。哪怕真的找到用戶需求，在產(chǎn)品落地過(guò)程中，整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)還是需要卻反復(fù)平衡用戶需求和技術(shù)實(shí)現(xiàn)。所以，第一代產(chǎn)品花了三年的時(shí)間。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：當(dāng)時(shí)主要打磨哪些方面？

張峻彬：我們是業(yè)內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)自動(dòng)洗拖布功能的機(jī)器人。這個(gè)功能因?yàn)橐玫剿蜕婕坝盟踩兔芊獾入y題。而且，在外觀上勢(shì)必也和其他掃拖機(jī)器人不一樣，工程設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)都需要突破。

市面上拖地機(jī)器人的拖地路徑，都是從基站附近往外拖，必然會(huì)有把拖干凈的地方又弄臟的問(wèn)題，所以必須為拖地重新設(shè)計(jì)一套算法。為了保證拖布干凈，中途一定會(huì)返回基站，室內(nèi)定位的準(zhǔn)確性又要保證。

硬件方面，作為一臺(tái)有水的機(jī)器會(huì)有產(chǎn)生安全問(wèn)題，特別是在水電結(jié)合的形態(tài)里怎么洗抹布。現(xiàn)在基本上都是這種產(chǎn)品形態(tài)的產(chǎn)品，但在我們之前，沒(méi)有人用這種形態(tài)。我們當(dāng)時(shí)試了二三十種形態(tài)，才確定最終機(jī)器的樣貌。因此，拖布自清潔技術(shù)、室內(nèi)精準(zhǔn)定位導(dǎo)航、雙水箱的產(chǎn)品形態(tài)、地圖維護(hù)技術(shù)、掃拖雙路徑算法等，都是我們要打磨的地方。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：為什么嘗試二三十個(gè)形態(tài)？

張峻彬：嘗試二三十個(gè)形態(tài)是因?yàn)槊總€(gè)形態(tài)都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。其實(shí)，我們做拖地機(jī)時(shí)，已經(jīng)有很多家公司在嘗試了。拖地的需求不是大家看不到，而是產(chǎn)品無(wú)法滿足用戶需求。一是軟件層面做不好，一是清潔機(jī)的機(jī)械結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)很糟糕。我們?cè)嚵硕N形態(tài)后，最后確定是這種加壓式、旋轉(zhuǎn)式的抹布，這中間耗時(shí)將近一年多。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：從創(chuàng)立到現(xiàn)在，最難是什么時(shí)候？

張峻彬：2019年，我們初代產(chǎn)品臨發(fā)布前，賬面資金已經(jīng)非常短缺了。團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持3年把好產(chǎn)品打磨出來(lái)，大家都是滿懷希望期待產(chǎn)品上市。那時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)兩塊圓形拖布的設(shè)計(jì)中間會(huì)產(chǎn)生一條縫隙，拖地時(shí)會(huì)有一條線的位置可能一直拖不到。我們沒(méi)有妥協(xié)去按原計(jì)劃推產(chǎn)品，而是頂著巨大的資金壓力，將產(chǎn)品方案推倒重來(lái)，改為三角形拖布，導(dǎo)致產(chǎn)品上市時(shí)間延遲三個(gè)月。

對(duì)于一家從未做過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是重大的企業(yè)決策。第一代產(chǎn)品在雙十一開(kāi)售，當(dāng)時(shí)系統(tǒng)卡頓了，我們看到數(shù)字是0，以為一臺(tái)都賣不出去，后面恢復(fù)正常才看到銷量。當(dāng)天銷售額就破千萬(wàn)，我的心情跟坐過(guò)山車一樣。無(wú)論對(duì)我個(gè)人還是公司，那都是里程碑的時(shí)刻。團(tuán)隊(duì)3年的堅(jiān)持終于開(kāi)花結(jié)果了，我們堅(jiān)持不放過(guò)一個(gè)可能給用戶帶去不好體驗(yàn)的細(xì)節(jié)也是正確的。

突圍內(nèi)卷

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在行業(yè)內(nèi)卷下，云鯨如何突圍？

張峻彬：第一，我們肯定會(huì)不斷進(jìn)行品類創(chuàng)新，給用戶帶來(lái)更多價(jià)值。第二，我們會(huì)持續(xù)把服務(wù)做得更好。我們是業(yè)內(nèi)最早自建上門服務(wù)體系的公司，已經(jīng)覆蓋近300個(gè)城市，也牽頭制定行業(yè)內(nèi)首個(gè)上門服務(wù)的團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)。第三，我們會(huì)不斷加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力。目前，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有幾百人，累計(jì)申請(qǐng)的技術(shù)專利400多項(xiàng)。第四，我們的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)做得比較好，包括我們自建工廠，建立了一套自研、自產(chǎn)、自銷的全產(chǎn)業(yè)鏈體系，以此來(lái)保障產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)。

其實(shí)，我們沒(méi)有入時(shí)，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入基本沒(méi)有創(chuàng)新、比拼性價(jià)比的紅海狀態(tài)。但我們創(chuàng)新入局，掃拖一體機(jī)的出現(xiàn)，讓行業(yè)從紅海變成了藍(lán)海。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)一段時(shí)間，市面上都是掃拖一體機(jī)，又變成了紅海。

但我們還是認(rèn)為，突破紅海還是要產(chǎn)品創(chuàng)新。我覺(jué)得清潔電器面臨巨大市場(chǎng)，未來(lái)市場(chǎng)容量是現(xiàn)在的十倍以上，現(xiàn)在掃拖一體機(jī)的發(fā)展階段，就像洗衣機(jī)的早期階段。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你們剛推出的新品有比較大的創(chuàng)新么？

張峻彬：第三代產(chǎn)品我們做了三個(gè)創(chuàng)。一是臟污識(shí)別，很多機(jī)器不知道自己拖得干不干凈，我們會(huì)智能評(píng)估清潔情況，哪里臟了會(huì)多拖幾遍，拖到干凈為止。二是新機(jī)做到了掃拖分開(kāi)，干濕分離，實(shí)現(xiàn)“中滾刷抬升”+“邊刷收起”+“拖布抬升”的智能組合行為，有效防止干濕交叉污染，讓清潔效果更好。三是增加AI智能進(jìn)行經(jīng)營(yíng)托管，自動(dòng)決策清潔頻率、清潔方案，一鍵解決日常清潔訴求，讓用戶更省心。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

張峻彬：對(duì)手就是我們自己。因?yàn)槲覀円恢痹谧鰟?chuàng)新的東西，我們需要不斷去顛覆突破自己。當(dāng)然，某種意義上，友商也是對(duì)手，但你面對(duì)他們時(shí)會(huì)思考怎樣做更好，本質(zhì)還是和自己比。我們看到太多用戶需求還沒(méi)被滿足，太多問(wèn)題需要解決，未來(lái)一兩年還有很多事情可以做。

【公司檔案】

公司名稱：云鯨智能科技（東莞）有限公司

品牌名稱：云鯨

成立時(shí)間：2016年10月

創(chuàng)始人：張峻彬

重要投資人：清水灣基金、盈峰資本、明勢(shì)資本、大米創(chuàng)投、字節(jié)跳動(dòng)、源碼資本、紅杉資本和高瓴資本、騰訊等。

融資狀況：E輪

爆款產(chǎn)品：云鯨J2　　　　公司估值：超百億元

【投資人說(shuō)】

源碼資本合伙人常凱斯

張峻彬是非常極致的產(chǎn)品經(jīng)理型創(chuàng)始人，云鯨團(tuán)隊(duì)的技術(shù)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品能力、動(dòng)手能力、開(kāi)發(fā)能力都非常強(qiáng)。最打動(dòng)我們的是極致的產(chǎn)品理念，耐得住寂寞三年磨一劍。云鯨的團(tuán)隊(duì)始終把用戶“想要什么”、“缺什么”放在首位，會(huì)一直關(guān)注消費(fèi)者需求的變化。云鯨一直堅(jiān)持底層技術(shù)創(chuàng)新，并且搭建自己的生產(chǎn)線和ERP系統(tǒng)，保質(zhì)保量。