醫(yī)藥零售行業(yè)正在經(jīng)歷一場前所未有的挑戰(zhàn)。老百姓大藥房董事長謝子龍日前接受媒體采訪時表示，中國醫(yī)藥零售行業(yè)已經(jīng)進入了弱增長時代。根據(jù)IQVIA數(shù)據(jù)，2022年第一季度全國零售藥店市場規(guī)模為2021億人民幣，零售市場出現(xiàn)負增長。

傳統(tǒng)的藥店運營模式已經(jīng)無法應(yīng)對當(dāng)前行業(yè)愈發(fā)激烈的競爭壓力，尋找新增量成為未來幾年的重要命題。醫(yī)藥電商、數(shù)字化營銷、醫(yī)療器械新零售等“新勢力”也在趁勢崛起，本次《未來健康》節(jié)目邀請到醫(yī)療器械新零售代表企業(yè)的西柚健康，站在一個“新勢力”的角度，如何看待未來的市場機會。

其創(chuàng)始人、CEO康凱表示，醫(yī)藥零售行業(yè)存在一個巨大的增量市場。在他看來，整個行業(yè)正在經(jīng)歷一次變革，疫情則是添了把火。底層邏輯在于當(dāng)前低成本、高效率地應(yīng)對大眾的基礎(chǔ)健康需求，與大眾不斷增長的高層次健康需求之間存在矛盾。

未來3到5年，連鎖化率會進一步提升，頭部企業(yè)可以通過規(guī)模化在供應(yīng)鏈等上游資源上掌握更多的話語權(quán)。但長期來看，競爭的關(guān)鍵會逐步轉(zhuǎn)向下游用戶端。在這個維度，原有的規(guī)模化、低成本模式無法滿足用戶個性化的多元需求。

他表示，現(xiàn)在醫(yī)藥零售企業(yè)無論是大型連鎖，還是中小型連鎖，乃至單體店面對的是同樣的“危機”，就是如何滿足用戶需求。目前醫(yī)藥零售行業(yè)更多是在“窩里斗”，但最后很可能被一個全新的物種打敗，類似的情況已經(jīng)在家電、手機等行業(yè)重復(fù)上演。

用戶需求代表了一塊巨大的還未開墾的蛋糕，但原有的模式無法滿足這一需求。未來很可能是通過團結(jié)市場上的眾多主體，形成一個有效的生態(tài)來響應(yīng)用戶的需求。至于這個生態(tài)是由大連鎖主導(dǎo)，還是平臺主導(dǎo)，或是一種全新的模式，恐怕還需要幾年時間來摸索。不過現(xiàn)在已經(jīng)能看到有傳統(tǒng)零售企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)投身于此，這將會是醫(yī)藥零售行業(yè)未來最大的增量。

這對行業(yè)而言可能是顛覆性的改變，未來的運營模式維度可能異常豐富，當(dāng)下的基因技術(shù)、生物材料、人工智能、大數(shù)據(jù)都會被囊括其中。康凱認為，這會是一次“大洗牌”的過程，企業(yè)提前布局才能在新生態(tài)中及時找到自己的位置。

他看到的是醫(yī)療器械零售市場的機會。目前在藥店里醫(yī)療器械銷售額只占到整體的3%到5%，與美國相比至少有5倍以上的差距。而且器械不同于藥品，上游供應(yīng)相對分散。同時，器械的用戶需求往往是非標(biāo)準(zhǔn)化的，比如呼吸機要根據(jù)患者情況調(diào)試，這就需要專業(yè)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

供應(yīng)鏈體系和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的要求給醫(yī)療器械零售拉高了門檻。對于傳統(tǒng)醫(yī)藥零售企業(yè)，在銷售額占比這么低的品類投入精力去解決以上問題，是不太劃算的。康凱認為，這給了第三方平臺的機會。

據(jù)他介紹，西柚現(xiàn)在已經(jīng)和多家器械企業(yè)合作建立了完整的供應(yīng)鏈體系，藥店可以直接通過西柚來供貨。同時，西柚會在動銷和售后上賦能藥店。現(xiàn)在已經(jīng)在幾百家合作藥店中安排了專門的銷售店員，針對器械銷售提供支持和培訓(xùn)。其售后網(wǎng)絡(luò)也在全國幾十個城市都有布局。

除了在線下點位賦能，西柚基于線上平臺還推出了西柚優(yōu)選模式。康凱表示，現(xiàn)在藥店內(nèi)的陳列面積和空間是非常有限的，留給器械的往往也就二十平米，只能陳列一些動銷多，利潤高的產(chǎn)品。有很多器械品類在線下店無法實現(xiàn)陳列，患者需求也得不到滿足。西柚優(yōu)選其實是通過線上平臺匯集了上千種器械產(chǎn)品，彌補了藥店陳列空間不足，品類不足的問題。通過線上、線下的結(jié)合，來實現(xiàn)全方位的覆蓋。

康凱認為，把供應(yīng)鏈、動銷、售后、線上平臺這幾個鏈條全穿起來，在每一個節(jié)點上都有合作的機會，從而在醫(yī)療器械零售上找到新增量。

作者：余詩琪 張昊