經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 丁文婷 1989年，余仕湖從中南大學(xué)（原中南工業(yè)大學(xué)）金屬材料熱處理專業(yè)研究生畢業(yè)，屬于90年代“罕有”的碩士。當(dāng)時(shí)，余仕湖的許多同學(xué)都選擇了繼續(xù)讀博深造或是從事研究工作，余仕湖則選擇了另一條路，帶著對(duì)改革開放的向往，余仕湖選擇了南下。“讀書時(shí)，我就認(rèn)為改革開放是中國(guó)發(fā)展的必然之路，特別想去中國(guó)的經(jīng)濟(jì)特區(qū)看一看。”抱著這樣的想法，余仕湖先去廣州、深圳轉(zhuǎn)了一圈，來(lái)到廈門時(shí)，他被廈門的美麗深深吸引住了。

機(jī)緣巧合下，余仕湖進(jìn)入瑞聲達(dá)聽力技術(shù)（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“瑞聲達(dá)”）工作，這也是外國(guó)企業(yè)最早在中國(guó)設(shè)立的國(guó)際聽力產(chǎn)品公司。后來(lái)的11年中，余仕湖帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，幫助瑞聲達(dá)在廈門建立了世界上最大的專業(yè)助聽器生產(chǎn)基地。

2004年，余仕湖在廈門火炬高新區(qū)管委會(huì)的支持下創(chuàng)立了廈門新聲科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“新聲科技”），決心改變助聽器行業(yè)沒有中國(guó)企業(yè)的狀況。

作為一個(gè)新品牌，在幾乎被國(guó)際品牌壟斷的助聽器行業(yè)，想要開辟市場(chǎng)非常艱難。余仕湖覺得只有技術(shù)創(chuàng)新這一條路，將產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)力。過(guò)去18年里，新聲科技以每年7%的銷售額投入助聽器的研發(fā)中，開發(fā)了世界上首款專業(yè)的鋰電池充電助聽器、智能遠(yuǎn)程驗(yàn)配功能的助聽器。創(chuàng)新的產(chǎn)品為新聲科技打開銷路，2020年，新聲科技銷售額達(dá)到億元。2021年8月，新聲科技入選工信部第三批專精特新“小巨人”企業(yè)名單。

從無(wú)到有

1987年，國(guó)際上最大的助聽器生產(chǎn)制造商丹麥達(dá)那福（DANAVOX）品牌助聽器，來(lái)到中國(guó)廈門設(shè)立公司，取名廈門鷺丹助聽器有限公司，這也是瑞聲達(dá)的前身。

在瑞聲達(dá)之前，中國(guó)并沒有生產(chǎn)專業(yè)助聽器的企業(yè)。在進(jìn)入瑞聲達(dá)之前，余仕湖對(duì)助聽器也并沒有清晰的概念，“當(dāng)時(shí)，絕大部分老百姓都不知道助聽器，包括許多五官科醫(yī)生也不知道助聽器是用來(lái)幫助別人聽到聲音的，更不知道幼兒出生后不會(huì)講話是因?yàn)槁牪坏铰曇簦辛酥犉骶涂梢宰屝『⒆訉W(xué)會(huì)講話。”余仕湖說(shuō)。

入職后，余仕湖被派往丹麥學(xué)習(xí)。1994年到1995年一整年，余仕湖在丹麥工廠每個(gè)工作崗位上都干過(guò)，學(xué)習(xí)助聽器制造和檢驗(yàn)的技術(shù)，用余仕湖的話說(shuō)“從頭學(xué)到尾”。

回國(guó)后，他幫助瑞聲達(dá)將丹麥的助聽器制造廠向廈門進(jìn)行轉(zhuǎn)移，而后，隨著瑞聲達(dá)陸續(xù)收購(gòu)?qiáng)W地利、荷蘭、德國(guó)等國(guó)的助聽器企業(yè)，余仕湖也陸續(xù)把這些企業(yè)的工廠從世界各地轉(zhuǎn)移到中國(guó)。

在職的11年間，余仕湖把5家國(guó)際工廠搬到廈門，買地建廠房，招兵買馬、轉(zhuǎn)移物料。這也讓廈門成為國(guó)內(nèi)最大的助聽器生產(chǎn)基地之一。

但余仕湖始終有一個(gè)心結(jié)：助聽器技術(shù)壁壘高，消費(fèi)價(jià)格高，許多外國(guó)品牌助聽器在專賣店里定價(jià)每臺(tái)1萬(wàn)-3萬(wàn)元，且助聽器作為使用頻率高的產(chǎn)品，容易損壞和丟失，通常3-4年就要更換，市場(chǎng)需要性價(jià)比更好的助聽器產(chǎn)品。

“中國(guó)到現(xiàn)在為止，估計(jì)也只有5%有聽力損失的人用上了專業(yè)助聽器。”余仕湖說(shuō)，在印度、巴西、俄羅斯等國(guó)家，這個(gè)比例更低。2004年，余仕湖離開了丹麥企業(yè)，創(chuàng)辦了新聲科技。創(chuàng)業(yè)頭三年，余仕湖和團(tuán)隊(duì)都在研發(fā)助聽器的制造技術(shù)。盡管與助聽器供應(yīng)鏈企業(yè)都已經(jīng)很熟悉，但是助聽器制造技術(shù)仍然有較高的壁壘。“每個(gè)企業(yè)都有自己的核心技術(shù)，我們需要自己研發(fā)”。2007年，通過(guò)一系列專業(yè)認(rèn)證后，新聲科技生產(chǎn)的助聽器開始在歐洲和中東等市場(chǎng)銷售。

科技“開路”

余仕湖把助聽器制造產(chǎn)業(yè)鏈國(guó)產(chǎn)化作為重要工作之一，從簡(jiǎn)單的模具、塑膠件、五金件、硅膠件開始，新聲科技在培養(yǎng)供應(yīng)商方面，進(jìn)行了很多的國(guó)產(chǎn)化工作，以求在質(zhì)量不變的情況下，降低生產(chǎn)成本。

余仕湖介紹，最近幾年，隨著核心元器件也開啟了國(guó)產(chǎn)化，高靈敏度的麥克風(fēng)、受話器，還有低功耗的語(yǔ)音放大集成電路等都出現(xiàn)了國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的身影。2010年，新聲科技的助聽器出口價(jià)格大概在300美元一臺(tái)，而現(xiàn)在，出口價(jià)格已經(jīng)降到100美元以下。余仕湖認(rèn)為，這不僅是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也是國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈成本降低的結(jié)果。

要想降低價(jià)格，除了培養(yǎng)自己的供應(yīng)商，還需要進(jìn)行技術(shù)革新。余仕湖將首要目標(biāo)放在電池上。由于電壓、電量要求和尺寸特殊，助聽器行業(yè)使用的一直是專用鋅空電池，用戶需要頻繁去專賣店購(gòu)買電池，既麻煩也不環(huán)保。“一顆電池賣3-5塊錢，可以使用3-7天。一年下來(lái)，兩個(gè)助聽器至少要用100顆電池，一年需要接近500塊錢。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)不便宜。”學(xué)習(xí)材料科學(xué)出身的余仕湖想到了用鋰電池來(lái)替代鋅空電池，做充電式助聽器。

2012年，新聲科技開始投入充電式鋰電池助聽器的研發(fā)。助聽器要求電池體積小、容量大，這使得一般充電電池都不能使用，“從集成電路開始，所有的東西都要從頭開發(fā)。我們用了3年的時(shí)間。”2015年，新聲科技鋰電池充電式助聽器正式面世，目前，可充電技術(shù)助聽器已經(jīng)成為市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品。

產(chǎn)品制造成本降下來(lái)了，但是渠道成本才是零售價(jià)格高的大頭。余仕湖介紹，無(wú)論是在歐洲還是中國(guó)，助聽器的分銷和服務(wù)過(guò)程耗費(fèi)成本都很高。工廠將成本100美元的產(chǎn)品，最后轉(zhuǎn)到用戶手上，包括兩三年的專業(yè)免費(fèi)服務(wù)，售價(jià)可能要上千美元。這也意味著人民幣1000塊錢出廠的產(chǎn)品，通過(guò)專業(yè)渠道賣給用戶可能要1萬(wàn)塊錢。“在中國(guó)，專業(yè)助聽器主要在專賣店中銷售，專賣店大部分開在醫(yī)院附近，店面的租金成本高，專業(yè)人員來(lái)接待服務(wù)成本也高。助聽器作為一個(gè)低頻次消費(fèi)的醫(yī)療器械，高昂成本必然會(huì)攤到每臺(tái)機(jī)器的售價(jià)上”。

但助聽器作為個(gè)性化產(chǎn)品，產(chǎn)品要通過(guò)專業(yè)調(diào)試才能滿足使用者需求。在余仕湖看來(lái)，只有簡(jiǎn)化或者去掉這個(gè)服務(wù)過(guò)程，才能讓用戶買到性價(jià)比高的助聽器。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，智能手機(jī)得到了普及，近場(chǎng)無(wú)線通信技術(shù)發(fā)展成熟，通過(guò)手機(jī)APP控制助聽器的技術(shù)出現(xiàn)了。2018年，新聲科技在美國(guó)推出了具有APP調(diào)試功能的助聽器。通過(guò)這種自主調(diào)試技術(shù)，用戶可以在手機(jī)APP上對(duì)助聽器進(jìn)行自主控制調(diào)試。同時(shí)，當(dāng)用戶有需要的時(shí)候，有資質(zhì)的專家也可以通過(guò)遠(yuǎn)程服務(wù)，為用戶提供更專業(yè)的指導(dǎo)和調(diào)試。

不過(guò)，這類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售情況不盡如人意，老年人自我調(diào)試助聽器的準(zhǔn)確度有待提高，“如果孩子不在身邊，老年人基本上沒辦法用，所以大規(guī)模銷售還需要時(shí)間。”在當(dāng)前這種情況下，余仕湖認(rèn)為必須提供線下的服務(wù)。

“小巨人”破局

建立線下體驗(yàn)中心也是余仕湖在2019年后一直重點(diǎn)推進(jìn)的事。2019年以前，新聲科技的產(chǎn)品大部分銷往歐美，由于歐美強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，新聲科技生產(chǎn)的助聽器用的都是當(dāng)?shù)仄放七M(jìn)行銷售。現(xiàn)在在中國(guó)本土市場(chǎng)，余仕湖決定通過(guò)線下體驗(yàn)中心的方式建立自己的品牌渠道市場(chǎng)。

但與國(guó)外市場(chǎng)類似，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同樣面臨著市場(chǎng)困局。國(guó)外助聽器企業(yè)自上世紀(jì)90年代陸續(xù)進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，有近30年歷史。“直到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)專賣店賣出的專業(yè)助聽器，國(guó)際大品牌仍然占據(jù)了95%份額。”余仕湖說(shuō)。

為了破局，余仕湖想到了新零售，打通線上、線下銷售途徑建立自己的O2O助聽器新零售銷售模式。從2020開始，新聲科技陸續(xù)在天貓、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開設(shè)旗艦店，并在線下建立體驗(yàn)中心。余仕湖介紹說(shuō)，體驗(yàn)中心不同于傳統(tǒng)的助聽器專賣店，不需要開那么多，甚至一個(gè)城市開一家就行。“手機(jī)APP的自主驗(yàn)配功能減少了許多線下服務(wù)工作體量”。

2020年，新聲科技國(guó)內(nèi)銷售額相比之前有了大幅提升，但是與跨國(guó)企業(yè)相比，國(guó)產(chǎn)助聽器想要破局仍然十分困難。“在技術(shù)上和跨國(guó)企業(yè)沒有相差那么大，但是怎么讓用戶知道你，愿意用你的助聽器，這才是最大的挑戰(zhàn)。”余仕湖表示，通過(guò)專賣店高溢價(jià)的銷售方式，很難和經(jīng)營(yíng)了20幾年的國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，哪怕出廠價(jià)定得再低，通過(guò)其他專賣店售賣，也無(wú)法要求專賣店商家以低價(jià)賣給用戶。

在余仕湖看來(lái)，想要打破渠道壟斷，還需要依靠更多的創(chuàng)新。比如“智慧聆聽”技術(shù)的開發(fā)，將AI技術(shù)應(yīng)用在助聽器產(chǎn)品上，可以讓助聽器自動(dòng)感知環(huán)境，辨別不同場(chǎng)景的復(fù)雜聲音，把有用的信息放大，去除噪音、雜音，從而滿足佩戴者的個(gè)性化需要，這個(gè)技術(shù)的實(shí)現(xiàn)就能更大程度上減少面對(duì)面的服務(wù)成本。

而對(duì)新聲科技來(lái)說(shuō)，更為眼前的困難在于，線下體驗(yàn)中心需要投入大量的資金。以后的體驗(yàn)中心可能會(huì)越來(lái)越少，但眼前不做體驗(yàn)中心就沒辦法把帶APP的產(chǎn)品提供給用戶；另一方面是撬動(dòng)助聽器產(chǎn)品市場(chǎng)長(zhǎng)期的觀念，余仕湖說(shuō)，我們需要更多的宣傳和科普知識(shí)，讓大家知道中國(guó)人做的助聽器也可以幫助聽障人士聽得更好。“買中國(guó)人做的助聽器不是丟面子的事，也不會(huì)損害健康，但這個(gè)基本的道理也要花很多的錢、人力和時(shí)間去科普。”

關(guān)于如何長(zhǎng)成為一個(gè)“大巨人”，余仕湖也有思考，“大并不全部指規(guī)模大”，做消費(fèi)電子、手機(jī)、耳機(jī)等產(chǎn)品，都有爆發(fā)性的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，就是要抓住所謂的風(fēng)口，但助聽器市場(chǎng)并沒有風(fēng)口這一說(shuō)。“一個(gè)沒有聽力損失的人，你的助聽器再好，再便宜，他也不會(huì)要的”，而產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)和口碑都需要慢慢打磨和培養(yǎng)。

這也是余仕湖創(chuàng)業(yè)中，面臨的最困難的選擇。一直有代理商提出讓新聲科技提供更便宜的產(chǎn)品，余仕湖選擇了拒絕，“接更多的訂單，可以把營(yíng)業(yè)規(guī)模做上去，但有些太低的價(jià)格意味著質(zhì)量上的犧牲。”“這也導(dǎo)致有些外面的人，認(rèn)為新聲科技成長(zhǎng)了18年，沒有能做得更大，是因?yàn)槔习逄虉?zhí)”。

但余仕湖認(rèn)為，助聽器行業(yè)有別于其他消費(fèi)產(chǎn)品，不需要在營(yíng)銷上做得太眼花繚亂。也不需要把追求快速增長(zhǎng)、快速擴(kuò)張作為公司第一要事。余仕湖說(shuō)，企業(yè)做得長(zhǎng)久，才是最重要的，把產(chǎn)品做好，口碑做好，服務(wù)做好，“是否能長(zhǎng)得很快、很大，不是我們考慮的重點(diǎn)”。