經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 王昕寧 10月12日，可孚醫(yī)療（301087.SZ）進行創(chuàng)業(yè)板上市網(wǎng)上路演，會后公司管理層與投資者進行了交流互動。該公司股票于13日開始申購，首發(fā)價格為93.09元/股。

可孚醫(yī)療位于湖南長沙，主營業(yè)務為家用醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，主要產(chǎn)品涵蓋健康監(jiān)測、康復輔具、呼吸支持、中醫(yī)理療、醫(yī)療護理，其中健康監(jiān)測占比類收入和醫(yī)療護理收入各占比約三成。

公司稱，現(xiàn)已有產(chǎn)品近萬種，涵蓋了孕婦用、初生幼兒家用、家庭養(yǎng)老用醫(yī)療器械，在血壓計、輪椅、護理床、助聽器產(chǎn)品等細分市場占有率位居行業(yè)前列。

與許多醫(yī)療器械公司一樣，可孚醫(yī)療在新冠疫情中獲得了超速增長。2020年，可孚醫(yī)療的主營業(yè)務收入達到23.24億元，增幅為 62.46%；扣非凈利潤4.01億元，增幅為280.29%，增長主要來自于防疫產(chǎn)品的銷售。

公司坦言，2020年的業(yè)績增長具有偶發(fā)性，隨著防疫物資銷售價格和銷量回歸常態(tài)，未來業(yè)績增長有不可持續(xù)的風險。

事實上，今年上半年，可孚醫(yī)療的業(yè)績已經(jīng)有所回落。2021年1-6月，其營業(yè)收入11億元，同比減少 10.50%；凈利潤為2.16億元，同比減少20.97%。

可孚醫(yī)療的產(chǎn)品品類繁多，其產(chǎn)品分為代理品牌產(chǎn)品和自有品牌產(chǎn)品。公司在招股意向書中寫道“致力于為消費者提供家用醫(yī)療器械產(chǎn)品一站式購齊的服務。” 其中，自有品牌的產(chǎn)品并不完全由公司生產(chǎn)，其中血壓計、體溫計、護理床、助聽器的主要零部件自產(chǎn)率較高，采購的可孚自有品牌成品主要包括輪椅、血糖試紙、敷料敷貼等產(chǎn)品。

2018-2020年，可孚醫(yī)療的自產(chǎn)產(chǎn)品收入分別為 2.41億元、3.8億元、11.88億元；占主營業(yè)務收入比重持續(xù)提高，分別為 22.25%、26.11%、51.13%。 代理品牌方面，可孚醫(yī)療主要采購歐姆龍、魚躍、瑞思邁、仙鶴等主流醫(yī)療器械品牌產(chǎn)品，近三年非自有品牌銷售收入占比分別為32.66%、29.35%、18.81%。

可孚醫(yī)療本次上市募投項目主要就是為了增強自身的生產(chǎn)能力，包括：長沙智慧健康監(jiān)測與醫(yī)療護理產(chǎn)品生產(chǎn)基地建設項目，計劃使用募集資金3.19億元；湘陰智能醫(yī)療產(chǎn)業(yè)園建設（一期）項目，計劃使用募集資金1.67億元；研發(fā)中心及倉儲物流中心建設項目，計劃使用募集資金3.41億元；以及補充流動資金1.8億元。

在銷售端，可孚醫(yī)療采取線上下結(jié)合的銷售方式。作為全國較早取得醫(yī)療器械互聯(lián)網(wǎng) 2B、B2C交易許可證的企業(yè)，于2014年在天貓開設第一家自營店鋪。目前，其線上銷售主要通過自營店鋪、直發(fā)模式和平臺入倉模式在天貓、京東、拼多多、唯品會等電商平臺進行銷售。線下銷售渠道包括老百姓、益豐、千金、國藥控股、大參林、海王星辰等主流大中型連鎖藥房。

自2017 年起，可孚醫(yī)療開始與阿里系統(tǒng)合作。憑借阿里的流量優(yōu)勢和可孚醫(yī)療的運營，2018年天貓可孚醫(yī)療器械旗艦店店鋪主體于變更為阿里健康大藥房后，線上收入自此高速增長，2018年到2020年線上銷售占主營業(yè)務收入的比例由64.95%提高到77.82%。

同時，由于計算方式的改變，2019年阿里系統(tǒng)的銷售占比由上年的9.1%升至20.09%。2020年天貓和京東的銷售合計占比超過66%，公司承認自身對上述平臺存在一定依賴。深交所也在此前要求公司說明阿里巴巴選擇與其密切合作的商業(yè)合理性，是否與其品牌知名度相關，是否涉及其他利益安排等。

報告期內(nèi)，可孚醫(yī)療的銷售費用分別為2.74億元、3.75億元、5.3億元，三年共計花費11.8億元。除職工薪酬外，運輸倉儲費用、線上服務和推廣費用分別占比20.7%和40%，是銷售費用的大頭。

2018-2020年，可孚醫(yī)療的銷售費用率均超22%，遠高于10%~14%的行業(yè)平均。可孚醫(yī)療副總裁、董事會秘書薛小橋稱，主要是因為同行業(yè)可比公司的經(jīng)營模式與公司存在差異。

公司在招股書中表示，由于面對的是終端消費者，產(chǎn)生了大量快遞費；其次為了打造品牌形象，產(chǎn)生了比較多的線上推廣費用；最后線上平臺的使用也產(chǎn)生了電商平臺服務費。

可孚醫(yī)療的經(jīng)營模式使得其看起來類似互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療器械經(jīng)銷商，而較好的銷量和流量最終還是由于其在推廣方面付出了較大成本。因此有投資者提問，公司和產(chǎn)品的核心競爭力在哪里？

可孚醫(yī)療的常務副總裁張志明表示，公司主要的競爭優(yōu)勢包括品牌知名度、行業(yè)地位、線上下聯(lián)動的營銷渠道、全面覆蓋的產(chǎn)品線、大數(shù)據(jù)驅(qū)動的運營體系等因素。

在產(chǎn)品方面，張志明稱，“家用醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)普遍存在規(guī)模小、產(chǎn)品單一的特點，公司產(chǎn)品品種齊全，覆蓋面廣，目前已全面覆蓋了家用醫(yī)療器械的主要產(chǎn)品品類，近萬個規(guī)格的豐富產(chǎn)品線能夠為消費者提供一站式解決方案。”