EEO大健康 余詩(shī)琪/文 2021年第一季度，百濟(jì)神州和君實(shí)生物交出了首張扭虧為盈的財(cái)報(bào)。前者一季度營(yíng)收6.06億美元，凈利潤(rùn)0.66億美元；后者一季度營(yíng)收16.2億元，凈利潤(rùn)3.8億元。

但資本市場(chǎng)反饋冷淡，從季報(bào)發(fā)出日到5月10日，君實(shí)生物股價(jià)累計(jì)跌幅達(dá)10.15%，百濟(jì)神州微漲1.08%。

行業(yè)共同的認(rèn)知是兩家創(chuàng)新藥巨頭的扭虧含金量不高，因?yàn)閬?lái)自于海外授權(quán)合作的首付款都占了收入的大頭。百濟(jì)神州有五億美元來(lái)自于諾華買(mǎi)下它PD-1（抗癌藥）海外授權(quán)的首付款，君實(shí)生物的收入構(gòu)成也類似，有近十億元來(lái)自于Coherus買(mǎi)下PD-1海外授權(quán)的首付款。

而來(lái)自于PD-1上的自營(yíng)收入都很少，作為中國(guó)創(chuàng)新藥歷史上第一個(gè)重磅級(jí)產(chǎn)品，百濟(jì)神州、君實(shí)生物是國(guó)內(nèi)四家拿到商業(yè)化獲批公司中的兩家，它們都因此得到了千億元市值的反饋，但遲遲無(wú)法匹配商業(yè)上的回報(bào)，且跟另外兩家恒瑞醫(yī)藥和信達(dá)生物的差距并沒(méi)有縮小。

根據(jù)醫(yī)保局信息顯示，去年同期進(jìn)入醫(yī)保范圍的三家公司（信達(dá)生物早一年進(jìn)入），配備百濟(jì)神州PD-1產(chǎn)品的醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)為100家，君實(shí)生物是96家，而恒瑞醫(yī)藥已經(jīng)覆蓋了387家。

從銷量上看，信達(dá)生物今年第一季度銷售額超過(guò)7億元，是百濟(jì)神州和君實(shí)生物的近兩倍。恒瑞醫(yī)藥更是被行業(yè)瘋傳超過(guò)20億元，何況PD-1本來(lái)就在它豐富的產(chǎn)品線中收入占比不高。

百濟(jì)神州和君實(shí)生物依然處在“追隨者”的狀態(tài)，一方面要抹平信達(dá)生物的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，另一方面也要跟渠道更深更廣的恒瑞醫(yī)藥搶奪渠道點(diǎn)位。

百濟(jì)神州過(guò)去三年，銷售團(tuán)隊(duì)增加了兩倍，達(dá)到1800名，這與恒瑞醫(yī)藥的2000人已經(jīng)處在一個(gè)水平線上了。君實(shí)生物則選擇了與國(guó)內(nèi)銷售渠道最深的阿斯利康合作非核心市場(chǎng)的銷售，后者在那個(gè)市場(chǎng)的銷售人員有4500名。

兩家公司想要跑起來(lái)，但領(lǐng)跑的兩家也絲毫沒(méi)有讓的意思，PD-1之爭(zhēng)在今年勢(shì)必進(jìn)一步升級(jí)。

跟隨者

其實(shí)君實(shí)生物并沒(méi)有直接公布PD-1的具體銷量，這也被雪球論壇上不少投資者質(zhì)疑銷量偏低，刻意回避。

君實(shí)生物市場(chǎng)部工作人員對(duì)經(jīng)觀大健康記者解釋到，16.15億營(yíng)收主要由Coherus的首付款、PD-1銷售收入和新冠中和抗體的海外授權(quán)收入三部分組成，但具體各項(xiàng)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)暫不披露。

新冠中和抗體在第一季度的訂單是10萬(wàn)劑，對(duì)應(yīng)的收入總額大概是8500萬(wàn)美元。根據(jù)此前媒體報(bào)道的君實(shí)生物和禮來(lái)按照1:1比例進(jìn)行銷售分成，這部分的收入大約為2.71億人民幣。再加上Coherus的首付款為1.5億美元，那么來(lái)自于PD-1銷售的收入應(yīng)該在3.7億元左右。君實(shí)生物方面并沒(méi)有確認(rèn)該數(shù)字，市場(chǎng)部工作人員表示暫不置評(píng)，以公告數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。該收入水平較去年第一季度1.72億元翻了一倍。

百濟(jì)神州一季報(bào)顯示，PD-1進(jìn)醫(yī)保后放量近四倍，收入0.489億美元，約合人民幣3.17億元。

雖然都較去年同期至少翻了一番，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手速度也不慢。2021年第一季度，信達(dá)生物的PD-1銷售額超過(guò)7億元。恒瑞醫(yī)藥雖未單獨(dú)公布PD-1銷售情況，但此前一份流傳甚廣的“恒瑞銷售總監(jiān)交流紀(jì)要”顯示，這塊業(yè)務(wù)在第一季度的銷售業(yè)績(jī)超20億元。

且兩家的目標(biāo)都是繼續(xù)領(lǐng)跑。在上文提到的“交流紀(jì)要”中，恒瑞醫(yī)藥的銷售總監(jiān)表示2021年目標(biāo)覆蓋40到50萬(wàn)患者，達(dá)到90億元到100億元的銷售目標(biāo)。相當(dāng)于業(yè)績(jī)繼續(xù)翻番，且占據(jù)國(guó)內(nèi)四成的目標(biāo)市場(chǎng)。

在2020年，PD-1占據(jù)了信達(dá)生物六成的營(yíng)收，公司CFO奚浩稱這是發(fā)展的重點(diǎn)，是“拳頭產(chǎn)品”，“必須得打出去”。他還表示，未來(lái)三、四家公司將占到整個(gè)市場(chǎng)的八成份額。

不管是從業(yè)者，還是投資者，都認(rèn)為PD-1馬上會(huì)進(jìn)入“血海”，但面對(duì)著這樣一個(gè)平臺(tái)級(jí)的產(chǎn)品，哪家公司都不容有失。尤其是像百濟(jì)神州、君實(shí)生物這類的生物創(chuàng)新藥公司，它們大量的管線都基于PD-1展開(kāi)，若是這塊失守，那損失絕不是丟掉一款藥這么簡(jiǎn)單。

燒錢(qián)、十倍擴(kuò)張

在產(chǎn)品無(wú)法取得顛覆性優(yōu)勢(shì)的情況下，誰(shuí)在渠道終端占據(jù)的點(diǎn)位更多，誰(shuí)的銷售量就更有保障，這是生物制藥領(lǐng)域的鐵律。

在恒瑞醫(yī)藥超過(guò)20億元的銷售量背后，是龐大的銷售團(tuán)隊(duì)。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年6月，恒瑞醫(yī)藥在腫瘤線產(chǎn)品的銷售人員超過(guò)了6000名，其中PD-1的專職銷售人員就已經(jīng)接近了2000人。同期，銷售額領(lǐng)先的信達(dá)生物的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)也達(dá)到了1100人。

百濟(jì)神州和君實(shí)生物在過(guò)去兩三年，資源傾斜最多的也是在這個(gè)方面。

過(guò)去三年，百濟(jì)神州的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)從600人左右擴(kuò)張到超過(guò)1800人，僅僅2020年下半年團(tuán)隊(duì)規(guī)模就增長(zhǎng)了600人。它在人員上的大手筆在業(yè)內(nèi)出名，行業(yè)盛傳，在去年第二、三季度，百濟(jì)神州的銷售代表最高的有拿到26萬(wàn)元的季度獎(jiǎng)金，創(chuàng)下行業(yè)之最。

百濟(jì)神州給實(shí)習(xí)生都大方得驚人。今年4月，它在商業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)習(xí)生項(xiàng)目中承諾超過(guò)50%的轉(zhuǎn)正率，正式入職之后還可以拿到5000元人民幣的簽約獎(jiǎng)金，以及價(jià)值10000美元的入職股票。

從財(cái)報(bào)中看得出來(lái)百濟(jì)神州的花銷規(guī)模，銷售費(fèi)用從2018的4.88億元增長(zhǎng)至2020年前三季度的16.66億元，翻了四倍。

百濟(jì)神州對(duì)外并沒(méi)有公布其銷售目標(biāo)，在經(jīng)觀大健康記者詢問(wèn)有關(guān)醫(yī)保渠道的問(wèn)題時(shí)，也沒(méi)有透露量化的數(shù)字，只是表示在積極鋪設(shè)醫(yī)保相關(guān)渠道。

整體實(shí)力相對(duì)“偏弱”的君實(shí)生物則選擇了找“外援”，和在下沉市場(chǎng)的渠道優(yōu)勢(shì)極其明顯的阿斯利康合作。截至到2020年，阿斯利康的縣域市場(chǎng)的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)了4500人，覆蓋了42000家的縣域醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

君實(shí)生物總經(jīng)理李寧在4月30日的投資者交流會(huì)議上表示，與阿斯利康商業(yè)化合作的最大商業(yè)化目標(biāo)是滲透率，未來(lái)進(jìn)院以阿斯利康為主，公司的KA（大客戶銷售）團(tuán)隊(duì)和阿斯利康的銷售團(tuán)隊(duì)一起合作，今年目標(biāo)超過(guò)以往兩年的總和，覆蓋超過(guò)1000家醫(yī)院。

根據(jù)醫(yī)保局此前給出的數(shù)據(jù)，君實(shí)生物的PD-1配備機(jī)構(gòu)數(shù)量為467家，其中醫(yī)療機(jī)構(gòu)96家，零售藥店371家。此次覆蓋超過(guò)1000家醫(yī)院的目標(biāo)意味著要在此前的基礎(chǔ)上擴(kuò)張十倍，是三個(gè)恒瑞醫(yī)藥的量級(jí)。

其野心可見(jiàn)一斑。李寧直接對(duì)投資者表示，2021年會(huì)有跟2020年完全不同的成果，會(huì)是公司從biotech（小型創(chuàng)新藥企）發(fā)展為biopharma（大型生物藥廠）的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

今年年底，第一輪進(jìn)入醫(yī)保的信達(dá)生物協(xié)議期滿，從行業(yè)目前的情況看，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)繼續(xù)加碼，甚至比第二批入醫(yī)保的價(jià)格降低三分之一。四家公司都會(huì)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)之前，盡可能多地鋪設(shè)點(diǎn)位，以便在利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮的情況下，還有機(jī)會(huì)通過(guò)銷售規(guī)模保持龐大的銷售體系。這是一場(chǎng)你死我活的史詩(shī)級(jí)戰(zhàn)爭(zhēng)，經(jīng)觀大健康記者會(huì)持續(xù)關(guān)注PD-1的市場(chǎng)發(fā)展。