經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 洪小棠  “可以說這一年經(jīng)歷改造和升級，相當于把理財魔方重新再造了一遍。”理財魔方創(chuàng)始人兼CEO袁雨來如是說。

這一改造升級正是源于一年前投顧新規(guī)的出臺，彼時業(yè)內(nèi)多數(shù)平臺迎來了一波“合規(guī)改造潮”，理財魔方也是其中之一。

在袁雨來看來，近一年時間的調(diào)整，將原有的升級計劃提前了一步，而理財魔方首創(chuàng)的基于客戶立場、個性化定制及伴隨式服務的3C投顧標準，也將在投顧合一理念的基礎(chǔ)上進一步擴圈實現(xiàn)。

此外，面對未來“萬億級”的投顧市場，袁雨來表示，在浮動收益理財市場，讓投顧從以前的可選項變成了現(xiàn)在的必選項，但一定需要“慢工出細活”。

合規(guī)改造后再升級

2021年11月初，北上廣三地證監(jiān)局陸續(xù)向轄區(qū)各基金公司等下發(fā)《基金投資建議業(yè)務規(guī)范通知》（下稱“通知”），這項通知也被業(yè)內(nèi)稱為“投顧新規(guī)”。

彼時，投顧新規(guī)發(fā)出后在業(yè)內(nèi)掀起了一波對組合跟投的“暫停鍵”，各大基金銷售機構(gòu)紛紛暫停旗下互聯(lián)網(wǎng)平臺上的組合跟投。

其中，通過技術(shù)驅(qū)動投顧服務的第三方基金銷售平臺理財魔方同樣如此。

“迷茫只是暫時的，積極做合規(guī)化升級是大勢所趨。”袁雨來坦言。

盡管該投顧新規(guī)來得有些突然，但合規(guī)化升級的響應速度卻很快。“我們?nèi)ツ?1月開始做改造，僅用了一周的時間就完成了第一版合規(guī)改造，之后又用了一個多月的時間，把合規(guī)化的后臺體系鞏固完善。”袁雨來透露。

袁雨來表示，理財魔方始終以提高客戶盈利概率為目標，進一步升級正是基于這個目標展開的，升級后的APP將于近日正式上線。

據(jù)了解，此次升級，意為將平臺多年技術(shù)深耕和服務實踐的專業(yè)能力，通過擴充產(chǎn)品體系和精細化服務體系，賦能給各個認知階段的客戶，升級客戶的賺錢能力。

投顧合一

而對于市場上談及較為普遍的“三分投七分顧”理念，袁雨來有著不同的看法。

目前很多基金投顧業(yè)務，更多的是把“投”簡單的定義為構(gòu)建基金組合，把“顧”理解為陪伴客戶，跟客戶說話，做情緒按摩。在袁雨來看來，首先，基金產(chǎn)品的購買就包羅了前端的目標規(guī)劃、風險測評、產(chǎn)品篩選等，這部分就是“顧”來完成的。“顧”還有很大一部分工作是跟隨客戶現(xiàn)實情況的變動，去調(diào)整理財方案，這是“顧”最重要的工作；其次才是陪伴客戶，做情緒按摩，告訴客戶應該怎么去面對當下的市場。只有滿足前端個性化需求的理財方案，才能順利完成后端伴隨式服務。

袁雨來認為，“投與顧是相互融合的整體，不存在割裂投顧的幾分投幾分顧，投顧不是先后順序，也不可分離。”

“我們都知道，投資管理機構(gòu)應對的是市場，需要在不確定的市場下尋求最優(yōu)解，是基于理性人假設，不考慮個人的要素。因此投資角度的最優(yōu)解，不一定是客戶角度的最優(yōu)解，因為大部分客戶做不到完全理性，這也是行為金融學這十年開始越來越走向主流，獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎的原因。”袁雨來說。

“最簡單的邏輯：當市場大幅下跌，快要到底的時候，理財服務機構(gòu)（對應客戶角度）應該減倉，但投資的角度不應該減倉。因為這時候減倉，降低的風險是有限的，降低的收益卻很多，所以從投資的角度來說減倉不是最優(yōu)解。但從客戶角度來說減倉可能是最優(yōu)解，因為客戶這時內(nèi)心壓力較大，對于承受不了壓力的客戶，如果不給減倉，客戶可能會撐不住離場，而這時候離場對客戶來說，最后的損失反而會更大。”袁雨來表示。

“所以，客戶立場從來不是個單純的立場問題，”袁雨來解釋稱，它既需要看最終的結(jié)果對客戶好不好，也要考慮市場波動時客戶能不能熬到正確的時候。這個過程是復雜的。客戶立場是理財魔方成立之初就確定的，我們的價值觀是，如果是不利于客戶長期持有，不利于幫助客戶最終賺錢，哪怕短期能帶來巨大利益的事情，我們也不會做。這是平臺和機構(gòu)選擇的問題，當然這個選擇需要經(jīng)過一系列的制度去確保。

尋找平衡點

基于投顧合一的底層邏輯，理財魔方認為投顧服務應當在“投資角度最優(yōu)解”和“客戶角度最優(yōu)解”之間反復尋找平衡點。

“不能強行要求客戶只能接納投資角度正確的東西，一廂情愿地去阻止甚至呵斥追漲殺跌，而是應當順人性接納客戶，逆人性引導客戶。從單一角度講，就是對能控制的情況盡可能的控制，讓客戶愿意留在場內(nèi)。正因為理財魔方認為投顧服務應尋找這個平衡點，所以理財魔方APP上線的組合產(chǎn)品，其背后都是平衡型的策略，這個策略就天然決定了產(chǎn)品在市場上漲過程中不會激烈追高。對于理財魔方來說，好的產(chǎn)品一定是均衡、嚴控底線的。”袁雨來坦言。

出于對“客戶立場”的堅定，理財魔方也在與合作方提供投顧服務的過程中，以資產(chǎn)配置的邏輯，在“投資角度最優(yōu)解”和“客戶角度最優(yōu)解”之間找到平衡點，提供全面的家庭理財規(guī)劃服務。

袁雨來舉例稱，“假如你是一個極其貪婪的人，我可能做不到讓你不受貪婪的苦，但可以讓你的苦減輕一些。比如在市場上漲時，幫他逐步的小幅降倉，當然這個過程中不會讓他特別難受，或者撤出去買更激進的產(chǎn)品，同時小比例控制倉位，這樣當市場越過山尖向下掉的時候，跌落的過程不會那么難受。最終讓整個投資過程的投資體驗與人性滿足達到一個平衡點。”

“所以，做理財服務不跟客戶硬著來。要追求客戶長期利益的最大化，而不是短期利益的最大化。如果下跌的時候順著人性完全清倉，上漲的時候完全滿倉，這樣只會助長客戶的貪婪，讓客戶受傷。”袁雨來認為。

從整體解決方案講，袁雨來表示，可以通過資產(chǎn)配置的思路解決。根據(jù)客戶的資金量、購買偏好等信息為客戶提供個性化定制的理財方案，借助“智能投資管理系統(tǒng)”動態(tài)調(diào)整和滿足客戶需求的變化，同時借助“靈活的交易系統(tǒng)”滿足投資過程中不同風險偏好的個性化投資需求，與此同時通過與客戶交互的“智能客戶分析與管理系統(tǒng)”不斷修正、精準化對客戶的判斷，找到投資角度最優(yōu)解和客戶角度最優(yōu)解之間的平衡點。

此外，如何真正解決“千人千面”，滿足更復雜的客戶需求維度一直是投顧所面臨的問題。

袁雨來表示，正因如此，理財魔方即將升級服務，將針對不同認知水平的客戶，給出不同的工具幫助解決投資問題。

“從產(chǎn)品層面講，如果是認知水平偏低的客戶，平臺會推薦比較淺層的、風險水平比較低的基金組合產(chǎn)品，或者直接提供一攬子基金；如果是認知水平較高的客戶，會提供單只基金、基金組合和多基金組合的理財計劃。同時平臺將上線多種專業(yè)的投資工具，賦能給客戶，升級他的賺錢能力，最終幫助客戶提高盈利概率。”袁雨來進一步解釋稱。

券商與三方或更具投顧優(yōu)勢

隨著近幾年投顧試點機構(gòu)獲批增至61家，投顧服務成為了眾多金融機構(gòu)業(yè)務布局的方向，而獲得試點資質(zhì)的銀行、券商、基金公司及第三方代銷機構(gòu)亦同臺競技，各顯神通。

“我們跟很多投顧試點機構(gòu)都有合作，有些機構(gòu)購買和使用我們的系統(tǒng)。”袁雨來發(fā)現(xiàn)，由于各機構(gòu)的客戶及行業(yè)屬性差異，機構(gòu)之間的特點也存在很大不同。

袁雨來認為，理論上券商與第三方代銷機構(gòu)做投顧更為適合，券商的特點是擁有大量的自有客戶，這些客戶以股票交易為主，且風險偏好較高，這類客戶的投資經(jīng)驗相比普通的投資者要更加豐富，投顧服務對這類客戶適用性更強。第三方代銷機構(gòu)最大的特點在于能夠掌握客戶，與客戶之間的距離特別近，所以第三方機構(gòu)在適配客戶的投顧服務上會有很多創(chuàng)新的機會，在投顧服務和交易模式上，相對其他機構(gòu)，第三方機構(gòu)更加靈活。

在袁雨來看來，隨著理財產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的猛增，市場復雜性和投資者群體的變化，人工服務已經(jīng)無法滿足客戶的全覆蓋，技術(shù)驅(qū)動是最直接的解決路徑。

“我們公司目前有170多人，技術(shù)人員占一大半，且我們的技術(shù)人員分散在各個業(yè)務線上，包括交易系統(tǒng)團隊、投資系統(tǒng)團隊、客戶系統(tǒng)團隊等等。”袁雨來介紹稱。

作為業(yè)內(nèi)較早的技術(shù)驅(qū)動型第三方機構(gòu)，理財魔方在為客戶做資產(chǎn)配置時更多用到了技術(shù)手段，袁雨來表示，從資產(chǎn)配置的角度，我們將其分為兩個層級，即宏觀場景劃分和技術(shù)分析，其中宏觀場景要區(qū)分環(huán)境、場景等等等，因為每個場景都有一系列量化指標，不允許拍腦袋決策。

“而技術(shù)分析主要看量和價，理財魔方選擇用AlphaFold的算法來識別，因為同樣是量價，它蘊含的不變的規(guī)律，其實是分層級的。”袁雨來稱。

袁雨來坦言，這些工作雖然看起來這不是理財服務的核心工作，但我們卻花費很多年做了大量的積累，我們就是希望慢下來，提升客戶的投資體驗和盈利概率。

投顧未來

事實上，隨著家庭可支配財產(chǎn)的上升，居民的理財需求將日益增加，市場對資產(chǎn)配置和買方投顧的需求將會不斷增長，投資顧問服務有望成為我國財富管理的重要趨勢。

對比海外，在居民資產(chǎn)配置需求及養(yǎng)老金入市推動下，美國投顧市場蓬勃發(fā)展。據(jù)平安證券統(tǒng)計，截止2021年底，美國投顧行業(yè)管理資產(chǎn)規(guī)模達到128.4萬億美元，全委托型資產(chǎn)規(guī)模合計117.4萬億美元，占投顧公司管理總資產(chǎn)的91.5%，非委托管理資產(chǎn)11.0萬億美元，僅占8.5%。

據(jù)麥肯錫統(tǒng)計，2020年，中國個人金融資產(chǎn)達到205萬億，預計2025年有望達到332萬億規(guī)模。

而目前中國的財富管理行業(yè)和客戶都還處于比較初級的階段，投顧試點和投顧新規(guī)陸續(xù)出臺后，整個財富管理市場正處于從“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期。

袁雨來認為，“首先投顧市場的需求是天然存在的，除非我們還能回到固收為王的時代。因為浮動收益的投資門檻很高，所以必然要有人幫助解決這一問題，有多少財富，就有多少投顧需求，投顧市場的未來，我覺得是毋庸置疑。”

不過，在袁雨來看來，投顧機構(gòu)要讓投顧業(yè)務和銷售業(yè)務產(chǎn)生質(zhì)的價值區(qū)別，必須要讓客戶感受到投顧服務比個人直接投資要省心，能夠產(chǎn)生好的口碑傳播，否則這就是另一種FOF產(chǎn)品。

而如何用順人性的方式，引導客戶作出逆人性的決策，減少心理阻力，優(yōu)化投資行為，讓客戶真正拿得住，則是衡量投后陪伴有效與否的關(guān)鍵。

“從投顧發(fā)展角度上來說，我認為只有一條路，就是前面說的3C投顧標準，站在客戶立場，把個性化定制和伴隨式服務做到極致，只有這樣的機構(gòu)，這樣的模式，才能最終把服務做好。”袁雨來表示。

在其看來，在浮動收益理財市場，讓投顧從以前的可選項變成了現(xiàn)在的必選項。而投顧服務是個投入大、時間長，極其緩慢的熬時間的活，它一定需要耐心。