經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 田國(guó)寶 對(duì)物業(yè)公司來說，為幾十萬甚至數(shù)百萬、上千萬人服務(wù)，這是一個(gè)巨大的流量入口，如何將這個(gè)流量變現(xiàn)，依托龐大的業(yè)主規(guī)模發(fā)展增值服務(wù)，提升增值服務(wù)收入占比，是每一家物業(yè)公司都在思考、推進(jìn)的事情。

在9月25日由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)主辦的2022藍(lán)籌物業(yè)百?gòu)?qiáng)峰會(huì)上，合生活科技集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁夏冠明分享了合生活在社區(qū)商業(yè)生態(tài)構(gòu)建方面的思考和做法，他透露，在合生活的營(yíng)收構(gòu)成中，物業(yè)費(fèi)收入占比只有三成左右。

以下為夏冠明演講內(nèi)容節(jié)選：

高盛在給我們做上市顧問的時(shí)候，把物業(yè)歸納成5個(gè)階段：

1、孵化期。1981年深圳的第一家物業(yè)管理公司成立，到1998年是物業(yè)管理從無到有的階段。

2、1999年以后，中國(guó)要加入WTO，第一太平戴維斯等五大行的進(jìn)入，帶來了大量先進(jìn)物業(yè)管理服務(wù)技術(shù)，包括中海當(dāng)時(shí)在做酒店物業(yè)管理，萬科做零干擾服務(wù)、氛圍化管理，行業(yè)處于成長(zhǎng)期。

3、2016年以后，大量物業(yè)公司追求上市，追求資本化，追求規(guī)模化，希望彎道超車。

4、現(xiàn)在正經(jīng)歷一個(gè)變革期，每家公司都在走自己的路，有走科技的路，有走回歸服務(wù)和價(jià)值體現(xiàn)的路。合生活也做了一個(gè)戰(zhàn)略性調(diào)整。

5、未來3-5年，物業(yè)行業(yè)會(huì)形成一個(gè)新生態(tài)。

目前，全國(guó)登記注冊(cè)在案的物業(yè)管理公司23.4萬家，管理著280億平方米的管理面積、2.63億戶城鎮(zhèn)家庭。如果按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局每個(gè)家庭2.8個(gè)人口來算，差不多服務(wù)了有8億人。

2019年，業(yè)主生活類消費(fèi)總量是789億元，我們除了和業(yè)主發(fā)生主營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)系之外，還和業(yè)主做了800億的生意，2023年這一數(shù)字預(yù)計(jì)達(dá)到8000億元，但是如果客單價(jià)增至3000，這個(gè)數(shù)就將增加至24萬億。

資本為什么喜歡物業(yè)？就是因?yàn)檫@24萬億，整個(gè)社區(qū)經(jīng)濟(jì)的總量超過24萬億，物業(yè)是這個(gè)總量藍(lán)海核心地盤的掌控者，因?yàn)橹挥形飿I(yè)掌握了入口，前期資本才對(duì)物業(yè)有這么高的期望，有的甚至高到90倍、80倍的PE。

這么多年，物業(yè)和這20多萬億的市場(chǎng)沒有多大關(guān)系，買菜、外賣、教育沒有一個(gè)，但這些領(lǐng)域的獨(dú)角獸公司估值都超過10億美元以上，但是他們賺的任何一分錢和物業(yè)的關(guān)系不太大。

這也是為什么這么多年過去了，從開始高PE到現(xiàn)在逐步降低物業(yè)價(jià)值點(diǎn)，核心原因是20多萬億的大市場(chǎng)，物業(yè)掌握著市場(chǎng)入口，但是沒有掌握市場(chǎng)價(jià)值。

大部分物業(yè)公司主副營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)是七比三，主營(yíng)業(yè)務(wù)仍是物業(yè)服務(wù)費(fèi)，但是在20多萬億社區(qū)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)占比很小，為什么做不起？

合生活在2019年進(jìn)行頂層架構(gòu)重構(gòu)時(shí)深入研究了這個(gè)事，我們發(fā)現(xiàn)，大量物業(yè)公司做社區(qū)經(jīng)濟(jì)都是產(chǎn)品型思維。什么叫產(chǎn)品思維？這里有一瓶水，我3元進(jìn)的，4元賣，中間賺1元，這是典型的產(chǎn)品型思維。

不管怎么做，始終繞不開一個(gè)問題，就是業(yè)主憑什么跟你發(fā)生交易？我們?cè)诜磸?fù)深入研究后，發(fā)現(xiàn)業(yè)主和你產(chǎn)生交易要具備三個(gè)要素，這三個(gè)要素具備一個(gè)都可以發(fā)生交易：

第一、要有足夠高的黏度，業(yè)主離不開你，因?yàn)槟惴?wù)好，我就要跟你購(gòu)買，這是服務(wù)溫度造成的。但目前為止，中國(guó)百?gòu)?qiáng)物業(yè)企業(yè)中，沒有哪家企業(yè)敢拍著胸脯說，業(yè)主離了我不行。

第二、有足夠多的品類，這個(gè)東西在你的渠道上買得到，其他渠道買不到，拼的是供應(yīng)鏈，但物業(yè)公司供應(yīng)鏈搭建很難，因?yàn)樗痪邆淦脚_(tái)和互聯(lián)網(wǎng)思維，淘寶線上有2300萬商家，天貓商城有460萬商家，加在一起大約3000萬個(gè)商家，加在一塊，一個(gè)淘寶系平臺(tái)就有將近3億-4億SKU，哪家物業(yè)公司能夠把他自己的品類做到幾億？幾乎不可能。

第三、有足夠高的溢價(jià)能力，這個(gè)東西比在超市買便宜10%-15%的價(jià)格，憑的是出貨量和溢價(jià)能力，你跟我合作，一年承包你50萬箱，批發(fā)給別人3元，批發(fā)給我2元，這個(gè)能力，物業(yè)公司也不具備。

夏冠明

合生活是怎么做的？

我們調(diào)整了賽道，不做產(chǎn)品思維，做生態(tài)，平臺(tái)+生態(tài)。對(duì)物業(yè)公司來講，如果把自己定義成生態(tài)的角色，我們對(duì)社區(qū)的認(rèn)定就不一定了。

我們認(rèn)為，在社區(qū)，傳統(tǒng)物業(yè)公司的客戶就一個(gè)，就是C端，無論收管理費(fèi)還是做多元業(yè)務(wù)，錢都是從C端客戶身上賺的。

但在我們看來，如果把社區(qū)當(dāng)成一個(gè)完整的生態(tài)，它有很多客戶端，除了C端，還有B端，還有P端，甚至還有G端——政府，這些都是社區(qū)生態(tài)中的客戶端角色。

如何滿足客戶端的需求是我們要考慮的事情，所以合生活在2015年做公司的頂層價(jià)值再造，就把自己定義成深耕社區(qū)經(jīng)濟(jì)賽道的科技賦能型企業(yè)，我們用科技對(duì)每一個(gè)端進(jìn)行賦能，找到它的痛點(diǎn)，給它做畫像，解決它的痛點(diǎn)，幫助它產(chǎn)生新的價(jià)值。這是我們做生態(tài)的第一個(gè)頂層邏輯。

根據(jù)這個(gè)邏輯，我們對(duì)每一個(gè)端口都有不同的服務(wù)類型。B端分成3類：大B端、中B端、小B端業(yè)務(wù)，小B端就是夫妻老婆店，傳統(tǒng)物業(yè)管理公司從來沒有把夫妻老婆店當(dāng)成收入來源，最多收管理費(fèi)。

如果社區(qū)是一個(gè)生態(tài)，每個(gè)客戶端都可以為物業(yè)公司產(chǎn)生收入項(xiàng)目，財(cái)務(wù)報(bào)表中，這些都是收入項(xiàng)目，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，合生活的主營(yíng)業(yè)務(wù)占比很低，包括C端、P端、G端的業(yè)務(wù)。

合生活的核心能力有兩個(gè)：一是科技賦能，二是運(yùn)營(yíng)賦能。找到每一個(gè)端的痛點(diǎn)后，我們用科技解決痛點(diǎn)，解決降本增效問題，然后用運(yùn)營(yíng)賦能去幫助提升價(jià)值，賺更多的錢。

合生活核心能力體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一是五云一中心，智慧社區(qū)云是解決社會(huì)生活的科技化；數(shù)據(jù)分析云是大數(shù)據(jù)分析，針對(duì)客戶生活類需求精準(zhǔn)抓取的一個(gè)計(jì)算工具；智慧物業(yè)云是幫助物業(yè)企業(yè)，B端、P端和G端去解決提升效率的問題；增值業(yè)務(wù)云是幫助生態(tài)里的每個(gè)角色提升收入水平；金融服務(wù)云是專門針對(duì)中小微企業(yè)金融兜底。第二個(gè)是生態(tài)圈，在生態(tài)圈里，業(yè)主只是C端生態(tài)的一部分；除了業(yè)主，還有物業(yè)企業(yè)、供應(yīng)商、合伙人，每個(gè)都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

合生活和政府也有很多合作內(nèi)容。2019年底，我們和廣州市政府簽了新型數(shù)字化城市戰(zhàn)略，這是我們賦能G端的一個(gè)體現(xiàn)。

數(shù)字化還可以提升效能，物業(yè)服務(wù)基層員工目前仍然按照計(jì)時(shí)來拿取報(bào)酬。第二次工業(yè)革命成功的核心因素之一是改變了勞動(dòng)機(jī)制，把計(jì)時(shí)變成了計(jì)件，提高了人效和勞動(dòng)積極性。我們現(xiàn)在的物業(yè)服務(wù)人員一天上班8小時(shí)，考勤完了給你發(fā)工資，這很原始。如何提升物業(yè)管理效能，首先要解決基層員工計(jì)件問題，我們把所有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，所有標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化，所有系統(tǒng)工單化，每天要做什么，你的系統(tǒng)直接出工單，完成了就有錢，完不成沒有。

合生活的管理層級(jí)只有2級(jí)，集團(tuán)和基層。中間的區(qū)域、城市和項(xiàng)目基本沒有了，所有都工單化了，90%以上都需要機(jī)器，10%需要人，只用極少數(shù)的指揮官去代替，整個(gè)能效是非常高的。

2021年合生活全年交易是455億元的GMV，在社區(qū)新零售板塊和C端、小B端產(chǎn)生的交易單數(shù)和頻次是847萬單，我們很難想象，一個(gè)物業(yè)公司一年和業(yè)主做了800多萬單生意，而且合生活體量也不是最大的。

最后我想說的是，雖然現(xiàn)在寒風(fēng)凜凜，但是冬天都到了，春天也不遠(yuǎn)了。合生活作為深耕于社區(qū)經(jīng)濟(jì)賽道的科技賦能型企業(yè)，我們?cè)敢鈱⑽覀兊目萍假x能能力和運(yùn)營(yíng)能力貢獻(xiàn)出來，輸出給物業(yè)同行和行業(yè)伙伴，共同推動(dòng)行業(yè)快速地完成變革期，走向成長(zhǎng)期，我們也希望與同行一起攜手奮進(jìn)，開創(chuàng)行業(yè)的另一個(gè)春天。