經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 錢玉娟 從華為轉(zhuǎn)至對(duì)手麾下，擔(dān)任阿里云智能全球銷售總裁的蔡英華，履新4個(gè)月后，在7月13日舉行的阿里云合作伙伴大會(huì)上首度公開(kāi)亮相。

據(jù)悉，蔡英華在內(nèi)部組建起了一支面向政企市場(chǎng)的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，擔(dān)起了擴(kuò)大外部客戶和收入增長(zhǎng)的任務(wù)。

“阿里云合作伙伴帶來(lái)的業(yè)務(wù)規(guī)模，在過(guò)去的4年里實(shí)現(xiàn)了7倍增長(zhǎng)，達(dá)到185億。”蔡英華說(shuō)，他還看到，上述業(yè)績(jī)?cè)鏊偈沁^(guò)去4年大盤業(yè)績(jī)復(fù)合增長(zhǎng)率的2倍，規(guī)模在擴(kuò)大，增速也超過(guò)大盤。

但這之于這位阿里云的“新將”來(lái)說(shuō)，蔡英華自己覺(jué)得，“不是一個(gè)亮眼的數(shù)字。”合作伙伴在2022財(cái)年收獲的業(yè)績(jī)，在阿里云超千億的營(yíng)收大盤中占比不及1/5。他希望這個(gè)營(yíng)收占比能在今年提升至三成以上。

不只阿里云強(qiáng)調(diào)要與合作伙伴共同獲得更大增長(zhǎng)空間，當(dāng)前，中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)都在思考一個(gè)問(wèn)題，“未來(lái)如何實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)”，而背后劍拔弩張的“幾朵云”，早已展開(kāi)明爭(zhēng)暗戰(zhàn)。

各有“朋友圈”

為與合作伙伴共同獲得更大增長(zhǎng)空間，蔡英華通過(guò)阿里云在農(nóng)業(yè)、城市管理、制造業(yè)等方面推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的案例，引出了未來(lái)面向各類伙伴的合作模式，以及資源扶持等一攬子的權(quán)益體系。

7月13日在西子湖畔，20余家合作伙伴與阿里云發(fā)布場(chǎng)景化聯(lián)合解決方案、簽訂合作協(xié)議，覆蓋政務(wù)、金融、制造、汽車、交通、電力、零售等十多個(gè)行業(yè)。

就在同一天，“后來(lái)者”京東云的事業(yè)群總裁高禮強(qiáng)現(xiàn)身北京的京東云峰會(huì)，將3年前平臺(tái)摸索出的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論——數(shù)智供應(yīng)鏈，最新的7個(gè)場(chǎng)景應(yīng)用圖景，鋪展在產(chǎn)業(yè)合作伙伴面前。

基于供應(yīng)鏈管理的思維，高禮強(qiáng)稱，京東云已經(jīng)服務(wù)了80多座城市，1800多家大型企業(yè)以及超195萬(wàn)家中小微企業(yè)。

其實(shí)，基于優(yōu)勢(shì)能力，深入服務(wù)千行百業(yè)，構(gòu)建起屬于自己的“朋友圈”，幾乎是各個(gè)云廠商一致的動(dòng)作。

華為通過(guò)“軍團(tuán)”模式深入政務(wù)、金融、煤礦等特定行業(yè)，服務(wù)頭部企業(yè)。7月12日，在線上舉行的《中國(guó)金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型》專題研討會(huì)上，華為云中國(guó)區(qū)總裁張修正就介紹，即便已經(jīng)服務(wù)覆蓋了全球超300家金融客戶，中國(guó)六大行、十二家股份制商業(yè)銀行、TOP5保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以及7家TOP10證券機(jī)構(gòu)，在金融行業(yè)未竟的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，華為云仍會(huì)加大支持力度，“為金融機(jī)構(gòu)提供安全可靠的數(shù)字底座、靈活高效的風(fēng)控支撐。”

擅長(zhǎng)TO C生意的騰訊，其云業(yè)務(wù)也在TO B領(lǐng)域構(gòu)建起了一個(gè)超8000家合作伙伴的生態(tài)體系。騰訊云構(gòu)建“朋友圈”的模式，主要是通過(guò)代理、行業(yè)、服務(wù)、咨詢等合作模式，“我們搭建好平臺(tái)，大家各得其所。”在騰訊云副總裁陳廣域看來(lái)，騰訊將自身優(yōu)勢(shì)積累為云平臺(tái)的能力，開(kāi)放給合作伙伴，通過(guò)生態(tài)協(xié)同實(shí)現(xiàn)共生與共贏。

“時(shí)代變了。”神州數(shù)碼首席戰(zhàn)略官王冰峰覺(jué)得，當(dāng)下早已不能再用傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)邏輯——零和游戲的方式，來(lái)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。他在企業(yè)與阿里云生態(tài)共生的過(guò)程中有所感觸，如今企業(yè)在技術(shù)、服務(wù)、集成等各方面的發(fā)展，都離不開(kāi)云廠商的支持。

告別粗放式增長(zhǎng)

國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC曾在兩個(gè)月前發(fā)布追蹤報(bào)告，預(yù)計(jì)中國(guó)公有云市場(chǎng)會(huì)以復(fù)合增長(zhǎng)率30.9%的高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2026年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1057.6億美元。

規(guī)模誘惑下，勢(shì)必讓賽道上奔跑的云廠商們競(jìng)爭(zhēng)加劇，同時(shí)，記者注意到，中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)自今年以來(lái)正遭遇市場(chǎng)增速回落的現(xiàn)實(shí)。

工信部數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度中國(guó)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)服務(wù)收入共實(shí)現(xiàn)收入2052億元，同比增長(zhǎng)僅10.4%，相較去年同期26.6%的增速，總體下滑明顯，而阿里云、騰訊云等巨頭的最新財(cái)報(bào)，也都出現(xiàn)營(yíng)收增速下滑或放緩跡象。

那之后，騰訊宣布將“優(yōu)先擴(kuò)大SaaS業(yè)務(wù)規(guī)模”，未來(lái)聚焦于視頻云以及網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域的PaaS解決方案等。其實(shí)，在PaaS層投注砝碼，也是阿里云和華為云在競(jìng)爭(zhēng)膠著狀態(tài)下，都集中精力在做的事。

在中國(guó)公有云IaaS市場(chǎng)上，阿里云占據(jù)份額之首，它基于底層基礎(chǔ)設(shè)施也收獲了規(guī)模增長(zhǎng)，但在此基礎(chǔ)上衍生出的系統(tǒng)級(jí)服務(wù)，即PaaS市場(chǎng)，迎接它的是一場(chǎng)防守戰(zhàn)。

尤其是緊隨其后的華為云，在去年推出了開(kāi)天aPaaS，對(duì)外宣布與合作伙伴共建平臺(tái)，今年6月，華為云CEO張平安還發(fā)布了面向工業(yè)、政務(wù)、供熱、煤礦、教育5個(gè)行業(yè)aPaaS服務(wù)。

眾所周知，在企業(yè)應(yīng)用級(jí)服務(wù)中，特別是辦公協(xié)同SaaS行業(yè)，阿里曾借釘釘占據(jù)了市場(chǎng)的頭把交椅。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)加之對(duì)市場(chǎng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)的判斷，釘釘總裁葉軍在2022年初宣布，釘釘全面PaaS化。

在葉軍看來(lái)，當(dāng)下已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)BPaaS（business PaaS）時(shí)代，釘釘生態(tài)中的企業(yè)已經(jīng)從需求組織數(shù)字化轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)的數(shù)字化。他認(rèn)為，“云釘一體”戰(zhàn)略后，釘釘為阿里云補(bǔ)全了協(xié)同類PaaS能力。

其實(shí)，云計(jì)算巨頭們的戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)變，都發(fā)生在市場(chǎng)演變的基礎(chǔ)之上。

深入云服務(wù)市場(chǎng)加以研究的海比研究院曾預(yù)判，中國(guó)PaaS市場(chǎng)在未來(lái)將保持年均復(fù)合增長(zhǎng)率為48%的高速增長(zhǎng)，甚至于2025年突破2000億元。這讓云廠商們將政企市場(chǎng)視為新的戰(zhàn)場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn)。

“需要提升面向垂直行業(yè)的云解決方案能力，滿足云計(jì)算從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)到政企行業(yè)的縱深滲透需求。”在IDC中國(guó)助理研究總監(jiān)劉麗輝看來(lái)，接下來(lái)實(shí)體政企成為上云的重要力量。

需要知道的是，在基礎(chǔ)設(shè)施云化后，企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略將從傳統(tǒng)應(yīng)用改造升級(jí)至更多云原生技術(shù)需求，例如云的多樣化、復(fù)雜化、定制化等，還會(huì)對(duì)云廠商的生態(tài)價(jià)值等加以考量。基于此，劉麗輝覺(jué)得，“云廠商關(guān)注高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展成必然。”

搶奪下沉市場(chǎng)

記者看到，當(dāng)下云廠商巨頭們，面向政企客戶市場(chǎng)，聚集效應(yīng)依然明顯，除了齊刷刷重視“長(zhǎng)期價(jià)值”，強(qiáng)調(diào)深耕細(xì)作，在商業(yè)化布局及份額搶奪上，下沉市場(chǎng)成關(guān)鍵。

據(jù)蔡英華介紹，阿里云的合作伙伴中有一類是分銷合作模式，“分銷伙伴實(shí)際上是我們銷售的擴(kuò)展和外延。”他說(shuō)，阿里云與這類伙伴的共同目標(biāo)就是下沉到地市，下沉到客戶一線。

今年初，阿里云還推出了百城計(jì)劃，目標(biāo)是未來(lái)三年投入10億專項(xiàng)資金，以鼓勵(lì)分銷伙伴進(jìn)入下沉市場(chǎng)，覆蓋中國(guó)三百個(gè)城市，鋪設(shè)一張密集的分銷網(wǎng)絡(luò)。

其實(shí)為了讓團(tuán)隊(duì)深入下沉區(qū)域和行業(yè)企業(yè)，阿里云在去年就通過(guò)細(xì)分18個(gè)行業(yè)，為各行業(yè)“責(zé)任制”安排總經(jīng)理，還成立了16個(gè)區(qū)域分公司，任命總經(jīng)理來(lái)做本地化服務(wù)和生態(tài)構(gòu)建。

在蔡英華看來(lái)，如今阿里云與合作伙伴間基于合作模式，分工明確。他有一個(gè)小目標(biāo)是，下沉市場(chǎng)能在三年內(nèi)，走出5家規(guī)模過(guò)20億、50家規(guī)模過(guò)億以及500家規(guī)模達(dá)千萬(wàn)級(jí)別的企業(yè)伙伴。

談及下沉市場(chǎng)的吸引力，華為也有可以量化的一個(gè)目標(biāo)。在6月15日舉行的“華為伙伴暨開(kāi)發(fā)者大會(huì)”上，華為中國(guó)政企事業(yè)部總裁吳輝表示，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)2025年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)營(yíng)收400億美元，其中預(yù)計(jì)50%或以上來(lái)自各地市的“商業(yè)市場(chǎng)”，也就是來(lái)自中小企業(yè)。

在華為輪值董事長(zhǎng)胡厚崑看來(lái)，“中小企業(yè)數(shù)量眾多，他們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求不容小視。”在華為“軍團(tuán)”作戰(zhàn)的另一面，華為也試圖在下沉市場(chǎng)打造一個(gè)“商業(yè)市場(chǎng)”。胡厚崑希望，未來(lái)遍布在區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小企業(yè)，也能夠便捷地獲得所需要的數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)。

面對(duì)萬(wàn)億級(jí)的巨大市場(chǎng)空間，在推動(dòng)政企市場(chǎng)上云的進(jìn)程中，“幾朵云”除了爭(zhēng)奪頭部客戶資源，如何深入各區(qū)域市場(chǎng)，挖掘更多可能的資源也成為拼殺的方向。

當(dāng)阿里云與華為云等不約而同地展開(kāi)下沉組織的建設(shè)，且在相應(yīng)市場(chǎng)各有隊(duì)形展開(kāi)后，不難想見(jiàn)，未來(lái)的下沉市場(chǎng)，或?qū)⑸涎菀粓?chǎng)激烈的短兵相接防御戰(zhàn)。