經(jīng)濟觀察報 記者 鄭淯心 科沃斯、石頭科技，以及緊隨其后的云鯨、小米、追覓、海爾、美的和各路明星資本都在互相虎視眈眈。激烈的排位賽，正在中國掃地機器人賽道上演。

當(dāng)眾多家電產(chǎn)品不斷降價，線下銷量疲軟時，作為5月線下渠道中唯一實現(xiàn)正增長的家電類目，掃地機器人的價格卻在逆勢上漲，而且自清潔拖地主導(dǎo)的高端機型占比超過傳統(tǒng)中端機。

行業(yè)增長背后切中的是上半年消費者居家時間延長，對于地面清洗的要求“從簡單清潔”升級為“不用動手清潔”等痛點。誰切得精準(zhǔn)，位次就有機會靠前。在“你追我趕”的排位賽中，這些廠商們都做了什么？他們各自都有哪些打法？

爭奪第一

2021年，科沃斯在掃地機器人中線上線下市占率均排名第一。但今年，它的地位出現(xiàn)了松動。奧維云掃地機器人線上銷售渠道數(shù)據(jù)顯示，一月市占率排名前五的品牌為：科沃斯、石頭科技、云鯨、小米和美的；三月則變成了科沃斯、云鯨、石頭科技、小米和追覓，美的退出前五名；四月石頭科技超過科沃斯成為第一，第三至第五分別是小米、云鯨和追覓；五月科沃斯重新成為市占率第一。

用戶對于掃地和拖地的需求一直存在。但今年上半年的不同之處在于，由于疫情防控，消費者長期居家，對清潔電器的需求再度提升。他們對一款掃地機器人的要求，不再是簡單的掃得干凈，還要“解放雙手”，比如不再需要人工換抹布、換水，全部由掃地機器人搞定。

同行之間的比拼也圍繞于技術(shù)突破展開：一是算法，要求掃地機器人運行高效不卡頓；二是使用效果，要掃得干凈、拖得干凈，提高對垃圾的識別度。

在技術(shù)支撐下，今年三月石頭科技發(fā)布新品G10S。石頭科技相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，這是一款全能掃地機器人，可以做到自動洗抹布、自動集塵、智能物品避障。該產(chǎn)品幫助石頭科技提高了四月份的市占率。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，今年4月，石頭科技在線上渠道市占率達33.7%，同比上漲16.25%，超過科沃斯30.11%的市占率，首次成為行業(yè)第一。

奧維云數(shù)據(jù)顯示，2022年1-5月掃地機總銷售額為41億元，同比增長15%。但是，帶動上半年行業(yè)整體銷售額提升的不是銷售量，而是客單價，功能升級的掃地機器人更受“解放雙手”的消費者歡迎，盡管價格相比之前的機型更貴。

中信證券在6月1日的《中信證券機械行業(yè)掃地機器人行業(yè)跟蹤點評》中說，行業(yè)重回增長趨勢，兩強格局重新確立，兩強指的就是科沃斯和石頭科技。

奧維云網(wǎng)分析師劉洪濤稱，掃地機行業(yè)格局的趨勢是集中度提高，第二名和科沃斯之間的差距在縮小，去年同期市場上，只有科沃斯和云鯨在主推自清潔掃地機。今年基本上，頭部品牌都已經(jīng)補齊了產(chǎn)品線。

科沃斯的業(yè)務(wù)包括三大部分，旗下分別有兩個品牌：科沃斯和添可。兩個品牌定位不同，前者主要做家用機器人；后者是主做高端智能家電。此外，科沃斯上市公司還有清潔類電器代工業(yè)務(wù)。

據(jù)公開資料顯示，去年9月底，科沃斯也推出了將自動集塵、自動清洗拖布、自動補水、自動除菌和自動烘干五大功能全部集成到基站當(dāng)中的X1系列新品。科沃斯2021年年報顯示，自2021年9月底上市以來，X1系列產(chǎn)品報告期內(nèi)已累計銷售超20萬臺，實現(xiàn)銷售收入近10億元。

今年5月，科沃斯超越石頭科技，再度回到行業(yè)第一，這離不開科沃斯在“618”之前推出T10系列新品，例如T10OMNI是吸拖洗烘一體掃地機器人。

盡管以“用功能升級來讓消費者更省心”這點上，行業(yè)龍頭們達成了共識。但是，在渠道、營銷策略上卻各有不同。

在渠道方面，科沃斯線下份額要高于石頭科技；石頭科技今年也在線下布局了5個分店。石頭科技相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，線上仍然是公司的主要渠道，線下渠道作為補充可以讓消費者直觀體驗到產(chǎn)品。目前，線下渠道還處于探索嘗試的初步階段，不會大規(guī)模迅速開店。

在營銷費用上，科沃斯?fàn)I銷投入高，全平臺發(fā)力；石頭科技營銷投入相對較低，在新興媒體渠道營銷上發(fā)力，并關(guān)注海外市場營銷。

中信證券在一份掃地機器人深度研究報告中，對比過科沃斯和石頭科技。科沃斯管理層多是貿(mào)易或制造業(yè)出身，擅長產(chǎn)品銷售及大規(guī)模制造，供應(yīng)鏈和營銷能力較強；石頭科技管理層多是技術(shù)開發(fā)或產(chǎn)品經(jīng)理出身，企業(yè)文化屬于技術(shù)導(dǎo)向型，產(chǎn)品設(shè)計與技術(shù)創(chuàng)新實力較強。

在產(chǎn)能方面，科沃斯產(chǎn)品基本全部自產(chǎn)；石頭科技自設(shè)立以來，產(chǎn)品全部采用委托加工方式生產(chǎn)，無自建生產(chǎn)基地。6月27日，石頭科技（688169.SH）發(fā)布公告稱，擬使用超募資金4.6億元增資公司全資子公司惠州石頭科技新建募集資金投資項目“自建制造中心項目”。

追擊者

今年以來，掃地機器人市占率前五的排名，幾乎每個月都會有變動：云鯨、追覓都是強勢競爭者。他們對于掃地機器人賽道有著各自的理解，也走出了不同的發(fā)展路徑，比如他們會更強調(diào)某一項技術(shù)，或者是在渠道和服務(wù)上另辟蹊徑。

相比型號眾多、迭代頻繁的同行品牌，云鯨在業(yè)內(nèi)稍顯特殊，其戰(zhàn)略是主打“精品”，目前只有2款產(chǎn)品。

云鯨是松山湖國際機器人產(chǎn)業(yè)基地首批孵化的團隊，基地由香港科技大學(xué)教授李澤湘發(fā)起，同在孵化器的還有科創(chuàng)企業(yè)大疆等公司。2021年，云鯨完成E輪融資，歷次投資方包括：清水灣基金、明勢資本、大米創(chuàng)投和高瓴資本等。

產(chǎn)品不多，因此要做得更極致。云鯨相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，就像洗衣機、洗碗機等涉及到用水的家電品類一樣，掃拖機器人最終的發(fā)展趨勢必然是需要實現(xiàn)自動換水。云鯨在2021年9月推出二代產(chǎn)品——能夠自己上下水的掃拖一體機器人J2。這款自動上下水版的機器人，擁有自動回洗拖布、拖布烘干、自動上下水、自動添加清潔劑、定時清潔等功能。2021年“雙十一”正式開售首日，云鯨J2僅用一分鐘就銷售破億元，7分鐘就沖破2億元大關(guān)。

2017年成立的追覓，在2021年10月完成了36億元C輪融資。追覓的投資人同樣明星云集，包括華興新經(jīng)濟基金、CPE源峰領(lǐng)投、碧桂園創(chuàng)投等資本。

追覓科技創(chuàng)始人兼CEO俞浩，畢業(yè)于清華大學(xué)航空航天專業(yè)，是中國最早的四旋翼開發(fā)者、三旋翼飛行器發(fā)明者，也是清華校內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)最強的學(xué)生科技興趣團隊“天空工場”的創(chuàng)始人。

追覓認(rèn)為，提供核心清潔能力的“心臟”——高速數(shù)字馬達技術(shù)和讓產(chǎn)品更聰明的“大腦”——AI智能算法，二者缺一不可，需要持續(xù)通過技術(shù)創(chuàng)新來賦能產(chǎn)品。

追覓在今年上半年推出了新品S10。

追覓中國區(qū)營銷部負(fù)責(zé)人郭人杰說，相比上一代產(chǎn)品，追覓S10不僅在LDS激光雷達、算法、吸力、拖地、烘干等多方面進行了大幅升級，還集自動洗拖布、自動集塵、自動熱風(fēng)風(fēng)干等多重能力于一體，并擁有超過5000Pa吸力，是目前行業(yè)吸力最高的掃地機器人之一。

渠道方面，郭人杰說：“追覓的方法論是以外打內(nèi)、以高打低、以新打舊。以外打內(nèi)，即在海外先把線上渠道做好，然后再做線下渠道。以高打低是要立旗艦產(chǎn)品，先把旗艦機做好，下面產(chǎn)品才能通暢。以新打舊是指，資源少的時候先做小渠道，渠道勢能會逐漸放大，這樣大渠道也會對你有信心。”

不僅是產(chǎn)品本身，服務(wù)也被各家提上日程。隨著用戶消費能力和需求層次的提升，產(chǎn)品功能不再是用戶購機決策的唯一因素，他們越來越愿意為服務(wù)體驗買單。

去年開始，云鯨大規(guī)模布局線下服務(wù)體系，推出“云鯨服務(wù)NarwalCare”。經(jīng)過一年探索，云鯨已建立一套相對成熟完整的上門服務(wù)體系，有了一支專業(yè)的服務(wù)團隊，不局限于自動上下水模塊的安裝服務(wù)，還拓展到產(chǎn)品使用操作指導(dǎo)、產(chǎn)品清潔保養(yǎng)等多個服務(wù)場景。目前，云鯨服務(wù)現(xiàn)已覆蓋全國近300個城市和地區(qū)，為40000多家庭提供上門服務(wù)。

追覓也通過售前、售后、技術(shù)、維修、呼叫中心5個部分，協(xié)調(diào)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)間的關(guān)系。上門安裝打開整體服務(wù)鏈的入口，面對面幫助用戶直觀了解產(chǎn)品，通過前期預(yù)設(shè)的技術(shù)手段，干預(yù)規(guī)避一些技術(shù)操作的問題。如果產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題，對模塊組件快速進行整體替換。最后，銷售端、物流端、服務(wù)端建立起整體的鏈路，提高用戶消費體驗。

商家對于服務(wù)的理解可以更細(xì)膩。2016年創(chuàng)立的Trifo是一家掃地機器人的后來者。去年年底，這家公司推出了具有逗貓功能的掃地機器人Ollie，憑借出色的智能清潔功能和行業(yè)首創(chuàng)的機身自帶的逗喵掛件，成為很多鏟屎官的首選。“受制于疫情，這幾年人們開始有意識地控制個人消費，但與此同時，對于陪伴的渴望讓養(yǎng)寵人群越發(fā)壯大，寵物經(jīng)濟已成為新的增長點，人們更愿意為寵物消費。掃地機器人的逗貓功能由此而來。”Trifo相關(guān)負(fù)責(zé)人說，公司計劃在2024年上市，今年下半年將推出更多新品。

巨頭入局

掃地機器人賽道中，還有小米、美的、海爾等巨頭。在介紹掃地機器人時，這些巨頭常常講到“生態(tài)”，他們正在下一盤更大的棋。

小米相關(guān)人士認(rèn)為，掃地機的消費者有分層，有人需要基礎(chǔ)掃地功能，有人追求掃拖集塵全自動的完整全屋清潔解決方案，今年上半年，不同需求的用戶規(guī)模均出現(xiàn)了增長。

針對用戶的不同需求，小米的產(chǎn)品規(guī)劃也進一步細(xì)化。目前，小米已推出了不同功能和定位的產(chǎn)品。從價位段看，小米目前在售的掃地機器人產(chǎn)品，覆蓋從999元到4000元多個價位段。此外，小米已在全國開設(shè)超過一萬家線下零售門店。

海爾智家股份有限公司董事長梁海山，在2021年一封致股東的函件中寫道，“我認(rèn)為在豐富的小家電市場，通過對高增長潛力品類的聚焦投入，海爾智家可以成為其中一個重要的玩家，有機會在未來三年為公司貢獻10%的收入規(guī)模，并且可以成為海爾智慧全屋場景的重要環(huán)節(jié)”。

2021年底，海爾公布了設(shè)立小家電事業(yè)部的投資計劃，加大對新興家電品類的投資，如清潔類家電、廚房小家電、個人護理家電等。

梁海山認(rèn)為，小家電產(chǎn)品越來越智能化，如在掃地機器人領(lǐng)域，傳感器、場景、交互產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，可以代替人工進行環(huán)境自動清潔，創(chuàng)新體驗和技術(shù)突破結(jié)合，使得自動掃地機器人、自動洗地機重新定義了一個新市場，迎來了行業(yè)高增長。小家電業(yè)務(wù)開拓將借助海爾品牌力量、全球化規(guī)模、深入用戶洞察和產(chǎn)品定義的能力，同時將采取共建生態(tài)聯(lián)盟的方式，透過合作來加速實現(xiàn)。

美的是科沃斯在線下渠道的主要對手，奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，美的2022年5月在線下渠道繼科沃斯之后排名第二，市場占有率為10.72%。美的在2021年年報中稱，2021年，自清潔功能空調(diào)、十字四門冰箱、掃地機器人等中高端產(chǎn)品在線上和線下市場的銷售額均進一步提高。

白刃戰(zhàn)

掃地機器人的賽道因玩家增多變得越來越擁擠。在采訪中，多家品牌都透露出推出新品的計劃，并且集中在八月、九月時段。下半年的行業(yè)競爭將更加激烈，一方面體現(xiàn)在渠道流量上；一方面是產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。

渠道流量方面，抖音電商相關(guān)負(fù)責(zé)人說：“今年1月1日至6月28日，抖音電商里掃地機器人產(chǎn)品銷量同比增585%。”奧維云網(wǎng)（AVC）報告顯示，從體量來看，抖音電商規(guī)模并不是很高，但正成為冉冉升起的新興渠道。

石頭科技表示，今年線上流量更加分散，這就要求品牌方需要更精細(xì)化運營和投放，“新渠道的崛起對于行業(yè)是好事，銷售渠道更多了”。

在抖音電商相關(guān)負(fù)責(zé)人看來，掃地機器人在抖音電商快速起量的原因有兩方面：首先，掃地機器人這類產(chǎn)品比較注重產(chǎn)品本身的智能化升級以及與消費者的互動，抖音電商的內(nèi)容模式，能夠比較直接、生動地呈現(xiàn)這類產(chǎn)品的賣點與差異化，消費者的體驗也更加直觀；其次，掃地機器人目前在國內(nèi)市場的滲透率還不算高，有較大增長空間。

郭人杰稱，抖音是重要的銷售渠道，因其興趣電商平臺的屬性，從傳統(tǒng)“人找貨”切換到“貨找人”，實現(xiàn)了“內(nèi)容種草—人群蓄水—銷售”的閉環(huán)，“我們不斷用差異化的溝通方式和玩法，在各類平臺上逐步消除和消費者間的溝通隔閡，進行有效互動和轉(zhuǎn)化，觸達用戶心智”。

激烈競爭之下，行業(yè)集中度也進一步提升。奧維云報告顯示，傳統(tǒng)電商和抖音電商的Top10品牌，重合度達80%，2022年1-4月CR10（前十玩家市場占有率）都超過95%。

劉洪濤稱，排位競爭本質(zhì)是產(chǎn)品競爭，包括算法、體驗、清潔能力等，但品牌營銷和內(nèi)容營銷同樣重要，品牌要想走出來既要有差異化，營銷又要跟上，預(yù)計下半年的競爭更加激烈，不排除存在價格競爭的可能性。