經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  2021年壽險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量在一年內(nèi)銳減252萬(wàn)人，但是中國(guó)MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)員）的會(huì)員數(shù)量出現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

“中國(guó)MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)員）的會(huì)員數(shù)量從2020年的9848人增長(zhǎng)至2021年的13200人。”6月25日，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)與益普索Ipsos聯(lián)手在2022泰康HWP品牌盛典上發(fā)布的《保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“《白皮書(shū)》”）揭示了MDRT增長(zhǎng)情況。

當(dāng)下，高質(zhì)量保險(xiǎn)代理人成為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的新方向，保險(xiǎn)企業(yè)更是紛紛圍繞優(yōu)增優(yōu)育進(jìn)行個(gè)險(xiǎn)渠道改革。

《保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》是目前市場(chǎng)上第一份關(guān)于績(jī)優(yōu)代理人的調(diào)研報(bào)告，項(xiàng)目組歷時(shí)4個(gè)月，通過(guò)對(duì)超過(guò)1600個(gè)保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人進(jìn)行訪問(wèn)，以一手?jǐn)?shù)據(jù)解析市場(chǎng)中績(jī)優(yōu)代理人的職業(yè)發(fā)展信心和他們的發(fā)展現(xiàn)狀與成長(zhǎng)方向。

益普索Ipsos調(diào)研顯示，保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人對(duì)職業(yè)發(fā)展充滿(mǎn)信心，績(jī)優(yōu)代理人信心指數(shù)達(dá)到83%，遠(yuǎn)高于益普索集團(tuán)持續(xù)跟蹤的中國(guó)就業(yè)信心指數(shù)（2022年4月份就業(yè)信心指數(shù)為64%）。收入高、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)以及發(fā)展團(tuán)隊(duì)的績(jī)優(yōu)代理人信心指數(shù)更高，他們不僅對(duì)代理人職業(yè)發(fā)展充滿(mǎn)信心，對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)前景也持看好態(tài)度。

績(jī)優(yōu)代理人有哪些特點(diǎn)呢？《白皮書(shū)》調(diào)查顯示，25-45歲、已婚已育、女性是績(jī)優(yōu)代理人最顯著的特征；性格上偏向于外向型，高學(xué)歷體現(xiàn)績(jī)優(yōu)代理人較高的個(gè)人素質(zhì)，超過(guò)65%的績(jī)優(yōu)代理人獲得了本科以上學(xué)歷，多數(shù)績(jī)優(yōu)代理人從事保險(xiǎn)行業(yè)3年以上。同時(shí)，他們經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、積極向上、充實(shí)而又自律。

績(jī)優(yōu)代理人并非都是保險(xiǎn)銷(xiāo)售“科班”出身，85%的績(jī)優(yōu)代理人通過(guò)轉(zhuǎn)行而來(lái)，他們?cè)?jīng)從事過(guò)銷(xiāo)售、金融、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、保險(xiǎn)內(nèi)勤、工程等工作。在工作中，與生活相互滲透，典型的一天中，約見(jiàn)新客戶(hù)與回訪老客戶(hù)是工作的重頭戲，拜訪客戶(hù)時(shí)間過(guò)半。剩余時(shí)間中，培訓(xùn)下屬與工作復(fù)盤(pán)各占10%左右時(shí)間。

《白皮書(shū)》還發(fā)現(xiàn)，近兩成績(jī)優(yōu)代理人年收入超過(guò)百萬(wàn)，做好年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售是績(jī)優(yōu)代理人的基本功。

如何成為一名績(jī)優(yōu)代理人呢？《白皮書(shū)》認(rèn)為，發(fā)展團(tuán)隊(duì)是成為績(jī)優(yōu)代理人發(fā)展的主要路徑，近九成的績(jī)優(yōu)代理人選擇了團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)的路線，相比純個(gè)人績(jī)優(yōu)，團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)代理人對(duì)于職業(yè)發(fā)展更有信心。從績(jī)優(yōu)代理人的經(jīng)驗(yàn)看，平均管理23名團(tuán)隊(duì)成員，團(tuán)隊(duì)中績(jī)優(yōu)水平代理人（團(tuán)隊(duì)中首年傭金2-3千元左右且能連續(xù)出單的代理人）達(dá)到三分之一，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員從優(yōu)增優(yōu)聘開(kāi)始，除學(xué)歷、個(gè)人形象等外在特征外，個(gè)人的學(xué)習(xí)能力和對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)同度也是考察增員的重要“尺子”。

了解用戶(hù)變化，把握業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)，年輕化、高學(xué)歷是保險(xiǎn)客戶(hù)的主要趨勢(shì)，80、90后客群占比已超“半壁江山”，且多以中產(chǎn)及以上家庭為主，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知、意識(shí)提高，需求多樣化，作為服務(wù)這些目標(biāo)客戶(hù)的績(jī)優(yōu)代理人，拓客時(shí)需要把握客戶(hù)需求，洞察場(chǎng)景，才能有效銷(xiāo)售，提高業(yè)績(jī)。

《白皮書(shū)》顯示，績(jī)優(yōu)代理人的成功不僅僅是個(gè)人的發(fā)展，優(yōu)秀平臺(tái)的支持是績(jī)優(yōu)代理人的成長(zhǎng)的土壤。近60%的成績(jī)優(yōu)代理人表示公司戰(zhàn)略與平臺(tái)影響力、企業(yè)文化、基本法是他們選擇加入哪家保險(xiǎn)公司的主要考慮。薪酬與晉升制度是代理人成長(zhǎng)的動(dòng)力，也是獎(jiǎng)勵(lì)。在新的發(fā)展環(huán)境下，盡管績(jī)優(yōu)代理人更期望基本法向個(gè)人銷(xiāo)售利益傾斜，但作為目前主要的成長(zhǎng)旅行，團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)代理人也希望加大對(duì)組織利益的傾斜，鼓勵(lì)做大隊(duì)伍。