經(jīng)濟觀察報 記者 姜鑫  2022年上半年，陳宇真正體會到了上班難，一度產(chǎn)生放棄自己職業(yè)的念頭。

陳宇是一家北京合資保險經(jīng)紀(jì)公司的保險代理人，家在河北香河，日常跨省通勤到北京上班，而上半年新冠肺炎疫情的反復(fù)，打破了他往常進(jìn)京的確定性，也就無法拜訪客戶，面對面交流，保險開單數(shù)量銳減。

距離香河幾百公里外的王鵬感受到的壓力更大。王鵬在內(nèi)蒙本是一名白酒銷售經(jīng)理，2018年有了新的身份，成為一家壽險公司代理人。借著白酒銷售積攢的人脈，他很快有了自己的團隊，最多時有十幾個人。

而今年上半年，他沒有賣出幾單，自己的團隊也隨著近兩年保險行業(yè)不合格代理人的“清虛”行動而縮減到5個人。一家人的生活壓力讓他打起了退堂鼓，但其本行白酒銷售處在更加艱難的境地，婚喪嫁娶難以成宴，大單銷售幾近停滯。

王鵬和陳宇的經(jīng)歷反映在行業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)上：代表著各家保險公司增長引擎的新業(yè)務(wù)價值（當(dāng)年銷售的新業(yè)務(wù)預(yù)期未來產(chǎn)生的稅后利潤折現(xiàn)值）呈現(xiàn)出了2成到3成的下滑。同時，已經(jīng)上市同時也是擁有代理人隊伍最多的中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險等幾家大公司在2021年面臨著人數(shù)銳減250萬后，第一季度代理人又減少了13萬。

保單賣的少，固然受到居家辦公的困擾，但在保險代理人看來，更多的是客戶和潛在目標(biāo)客戶受影響不小，在溝通過程中感受不到信心。如陳宇觀察到，香河有些家具廠老板都已經(jīng)撐不住了。

一位中型保險公司負(fù)責(zé)市場業(yè)務(wù)的管理人員對此感同身受，“今年以來，個險渠道壓力很大，增員跟業(yè)務(wù)都很難，招不到人，已經(jīng)招到的資歷比較淺的代理人，也找不到客戶。”

近日，經(jīng)濟觀察報曾在微博上進(jìn)行一項關(guān)于保險消費和續(xù)費的調(diào)查。結(jié)果顯示，近期有保險配置計劃和想法的受訪者有超過22%的比例，他們認(rèn)為特殊時期更應(yīng)該給自己增加風(fēng)險保障。而超過34%的受訪用戶表示短期內(nèi)不會購買保險，因為日常生活開銷以及房貸壓力很大；27%的受訪者表示，會繼續(xù)繳費，但不會購買新的產(chǎn)品了；還有17%表示想退保，因為目前經(jīng)濟壓力很大，想緩解一下。

見不了的面

香河和三河市、大廠回族自治縣統(tǒng)稱為北三縣，本是隸屬于廊坊的縣級行政區(qū)，卻因大批北京上班族買房居住而被更多人所熟知。

2022年上半年，疫情多地反復(fù)，陳宇體會到跨省通勤上班之難。“今年1月以來，北三縣及其它環(huán)京周邊區(qū)域入京通勤人員就被倡導(dǎo)采取遠(yuǎn)程居家辦公方式，香河并沒有病例，但是三河、天津、廊坊抑或是北京任何一個地方有，我們都進(jìn)不了京。”陳宇表示，半年多來也沒進(jìn)過幾次京，進(jìn)不了京也就拜訪不了客戶，業(yè)績難看的同時，收入也慘淡。

陳宇入行已有三年，捱過了最難的開始，卻在今年一度產(chǎn)生放棄的念頭。“現(xiàn)在我們主要是做儲蓄類型的產(chǎn)品比較多，儲蓄類的產(chǎn)品還是要見面去和客戶談，一般最少也存一兩萬，尤其是常年期的，一交十年、二十年，不見面把事情講清楚，客戶很難下決定的。”陳宇坦言。

5月底，持續(xù)了一個多月后，北京社會面出現(xiàn)短暫清零，陳宇聯(lián)系了幾名北京客戶進(jìn)行拜訪，但隨著天堂超市酒吧的疫情病例接連出現(xiàn)，不得不放棄，“客戶也不愿意在這個時候冒著風(fēng)險出來見我”。

遠(yuǎn)在上海同樣為保險經(jīng)紀(jì)人的馬寧在上半年也一度面臨著難以線下展業(yè)的困擾。

成為保險經(jīng)紀(jì)人快三年的馬寧因為表現(xiàn)優(yōu)秀已經(jīng)有了自己的團隊，突然間的居家辦公擾亂了他制定好的“育人計劃”。居家辦公期間，馬寧每天的工作時間沒有減少，每天早晚會以及團隊的事之外，馬寧還會定期進(jìn)行客戶線上維護，進(jìn)行保單托管以及接受不少朋友客戶的咨詢，“咨詢了解的人很多，以前會碰到各種需求，財產(chǎn)規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃等等，但在居家期間，關(guān)于短期險，例如醫(yī)療險、隔離險的問題多了起來。”

居家辦公兩個月的時間里，按開單量算，馬寧完成得還不錯，但大部分是期限短、價格低的醫(yī)療險，對于收入沒有太大的加成。“好在居家除了吃也沒有什么其他消費。”更多的時間，馬寧會讀一些心理、醫(yī)學(xué)以及法律類的書籍，來充實自己。

在某外資公司有著自己的營銷隊伍的薛玉珠也在等待線下展業(yè)的機會。

刷朋友圈的時候，薛玉珠發(fā)現(xiàn)一個朋友的頭像換成了懷抱寶寶的照片，便第一時間點進(jìn)去恭喜。在“寒暄”了寶寶情況后，薛玉珠提出了給寶寶配置重疾的建議。

此時，北京市天堂超市酒吧關(guān)聯(lián)病例逐漸減少，大部分城區(qū)已經(jīng)處于正常上班狀態(tài)，薛玉珠打算見面聊，但遲遲未得到對方的回復(fù)。

開不了的口

陳宇也有一些香河當(dāng)?shù)氐目蛻簦诮衲觊_發(fā)起來更難。

“各行各業(yè)都受到影響，大家手頭都不寬裕了，特別是一些小企業(yè)很緊張。”陳宇說，“香河這邊有不少家具廠，但今年來一直關(guān)著，好多家具廠老板都已經(jīng)撐不住了。有的時候會找他們聊，大多數(shù)時候不好意思聊。有時候都不等我提，就說今年生意不好，沒賺到錢，甚至有些朋友怕我問他們。”

居家辦公，線下拜訪受阻，“緣故”找親戚、同學(xué)、朋友等熟人，成了不少從業(yè)者的選擇。馬寧也找了不少老同學(xué)。“疫情當(dāng)下，有預(yù)料不少人或多或少都受些影響，但沒想到還碰到了裁員”。回憶起5月和一位校友的交流，馬寧有些感慨：“根本張不開嘴去談”。

馬寧說，本來是計劃聊一聊物資和近況，聊著聊著，卻被告知就在幾天前，同學(xué)被公司優(yōu)化掉了。他同學(xué)工作于一家中型互聯(lián)網(wǎng)公司，平時收入不低，在得到被裁消息的前兩天，女兒剛過完滿月。本不想告知家里人，卻在和領(lǐng)導(dǎo)溝通時被妻子聽到，一時間，家里陰霾籠罩，同學(xué)壓力也很大，幾天晚上睡不著覺，偶爾還會莫名的煩躁，惹妻子不開心了又會在晚上后悔，感到絕望。“那天晚上，和同學(xué)聊到了深夜，第一次這么深刻的理解了‘中年危機’的含義，去問了同一領(lǐng)域的客戶有沒有相關(guān)工作機會，或許同學(xué)可能并不需要，但總想做些什么幫一把”，馬寧最終沒有開口問對方有沒有計劃給孩子上保險，“這個時候共情是最需要的”。

談及今年的情況，身為負(fù)責(zé)人的薛玉珠有著更為直接和明顯的感受。“不僅僅是沒法拜訪了，更多的是客戶受影響不小，在溝通過程中感受不到信心。”薛玉珠表示，“這兩年市場被教育得不錯了，對行業(yè)的認(rèn)知也更客觀，需戶面對不確定性的保障需求也高了起來，但還是不行，明顯感覺大家缺乏對未來的預(yù)期，有些人覺得北京市場比其他地區(qū)會好些，其實也不見得，不少北京生活的人也面臨著比較‘脆弱’的狀態(tài)，比如不少人在租房子住，成本很高，沒有收入后就離開了。”

沒有經(jīng)歷過居家的王鵬則是客戶在面前卻口難開。王鵬的客戶有不少是生意上的合作伙伴，此前大多有過接觸，也有不少朋友在王鵬那里配置了保險。“三千塊以下的單子沒有傭金，三千塊以上的單子比較費勁，本來公司推了收益比較高的產(chǎn)品，想著推給身邊的朋友，但是看到一些酒店行業(yè)等朋友虧得不成樣子，也沒辦法去開口”。

迫于生活壓力，一些客戶選擇了退保。

薛玉珠印象深刻的是一對計劃退保的夫妻客戶。“兩口子一個在旅游業(yè)，一個經(jīng)營了一家民宿，旅游業(yè)兩年半的時間里基本上沒有什么大的出路，境外旅游基本上停了，民宿2019年裝修完也沒正式開業(yè)多久就趕上了疫情，兩人的生活壓力就很大。”

一家中型險企負(fù)責(zé)人表示，目前來看，退保的情況并不少，也不都是經(jīng)濟原因，前幾年過度開發(fā)以及惠民保的擠出效應(yīng)也對此產(chǎn)生了影響，退保黑產(chǎn)也起到了推波助瀾的作用。

“以前很少單子續(xù)期壓到寬限期末，最近兩年比之前確實多了一點。”一家合資公司市場培訓(xùn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，保險是最末端需求，一旦客戶收入出現(xiàn)波動，反映在保險行業(yè)的需求上，影響是放大的。

上述合資公司人士還分享了自己親身經(jīng)歷的一個案例：客戶12年前投保的養(yǎng)老金，還有3年就退休開領(lǐng)了，因為手頭緊張，今年來辦退保，但是現(xiàn)在退保的現(xiàn)金價值還沒有他累計交的保費高，客戶不太能接受，即使當(dāng)年簽單的時候明確知曉了退保利益問題、回訪記錄也在，對方還是不能接受。

退不了的當(dāng)下

在家陪孩子上課的陳宇找到了自己事業(yè)的第二春——抖音平臺上做起了本地團購業(yè)務(wù)。經(jīng)過一段時間的積累，擁有幾千粉絲的陳宇每天可以入賬百余元，周末還能翻倍。

對于陳宇來說，僅靠保險基本上難以滿足生活開支——沒有底薪，沒有五險一金，僅靠提成，傭金并不高，只有完成特定指標(biāo)獎勵才會翻倍，但在當(dāng)下的環(huán)境下，這一指標(biāo)并不好完成。據(jù)他介紹，在他所在的隊伍中，一個月能出一單，業(yè)績就算不錯了。“想到以前有一些相信我在這簽單的客戶，還要繼續(xù)為他們服務(wù)，不然，有的時候都不想繼續(xù)堅持了。”

新單下滑之外，一個更為明顯的現(xiàn)象是，保險代理人流失率不斷走高，“不少人在大城市打拼都是在租房子，如果半年沒有開單，也就意味著沒有收入，生活壓力之下，堅持也只是浪費生活成本和時間，只能離開。”陳宇表示。

王鵬則是沒有退路，在他看來，白酒行業(yè)目前來說也沒有什么起色，兩個一起做可能更有保障一些。“其實差不多是正常的流失，但來的人少了，隊伍規(guī)模也面臨著下降，”薛玉珠談及自己遇到的情況稱。

今年師范專業(yè)畢業(yè)的王盈則是在保險門外的徘徊者。

數(shù)據(jù)顯示，2022年，全國各級各類高校畢業(yè)生將達(dá)到1076萬人，這個數(shù)字比2021年凈增167萬人。這是全國高校畢業(yè)生規(guī)模首次超過1000萬，也是近年來增長人數(shù)最多的1年。與此同時，國家統(tǒng)計局發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，5月份16-24歲青年人的失業(yè)率高達(dá)18.4%，這還未到大學(xué)生悉數(shù)走出校園后的峰值。

王盈投簡歷找工作未見起色后，將注意力轉(zhuǎn)移到了保險行業(yè)。

接觸了幾家公司后，王盈打起了退堂鼓：沒有足夠的人脈，沒有五險一金，甚至有的沒有底薪，自己能堅持下去嗎？“優(yōu)增（在增員時選擇高素質(zhì)的優(yōu)質(zhì)人才）以后，一般都不愿意招畢業(yè)生，一方面，畢業(yè)干保險外勤，確實挑戰(zhàn)比較大，沒客戶，也不懂怎么經(jīng)營客戶，又趕上保險行業(yè)現(xiàn)在競爭壓力也大；另一方面，保險公司代理人是沒有底薪的，即使有也不高、不長久，從業(yè)需要大量的培訓(xùn)和市場時間，一定程度上來說，新人半年不出單的情況很正常，很多人堅持不下來，但在保險公司來看，對其自身來說成本不高，也不會拒絕欲望強烈的新人，但（畢業(yè)生）一定不是其招人的最優(yōu)選擇”，上述合資公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)業(yè)務(wù)的人士表示，另一個角度看，保險行業(yè)也不符合很多失業(yè)群體快速恢復(fù)現(xiàn)金流的需求，這也是失業(yè)率高保險業(yè)仍然面臨增員難的原因之一。

向來喜歡和人打交道的王盈最終還是選擇試一下，“碰到了一位愿意帶我聊得還不錯的師傅，自己也經(jīng)常玩小紅書等平臺，看到上面有很多做這個業(yè)務(wù)和知識普及的博主，想通過網(wǎng)絡(luò)渠道試一下。”王盈選擇了一家體量不大的經(jīng)紀(jì)公司，并給自己準(zhǔn)備了退路——實在不行，就去考公務(wù)員或教師編制。

（應(yīng)受訪者要求，陳宇、王鵬、馬寧、薛玉珠、王盈為化名）