經濟觀察網(wǎng) 記者 田國寶 6月8日一整天，李冉所在的售樓處只有3組客戶到訪，沒有客戶到訪的時候，她和同事們電話聯(lián)系老客戶約訪，“有些客戶還和你客氣幾句，有的客戶一聽賣房子的，直接就把電話掛了”。

李冉是北京朝陽區(qū)一個房地項目的銷售負責人，她所在項目于2021年10月開盤，一直賣的不好，400多套房源，到現(xiàn)在賣出不到30套，“想著恢復正常后看房的人會多起來，沒想到訪客更少了”。

類似情況不僅僅發(fā)生李冉的項目上，一家10強房企北京區(qū)域的片區(qū)銷售負責人告訴經濟觀察網(wǎng)，6月以來，除了極個別位置好、性價比高的項目外，北京多數(shù)房地產項目訪客量和認購量都出現(xiàn)下降。

也不僅僅是北京，一家30強房企的銷售負責人透露，從銷售終端反饋的情況來看，6月前幾天，除了深圳和杭州等少數(shù)幾個城市的成交稍有改善外，其他一二線城市情況并不樂觀，“照這樣下去，6月可能還不如5月”。

今年春節(jié)以來，由于新冠肺炎疫情反復等因素影響，房地產城市成交一路下滑，克而瑞數(shù)據(jù)顯示，1-5月百強房企業(yè)績同比下滑59.4%，今年一季度和1-4月同比下滑幅度分別為47%和50.2%。

“之前大家都覺得是居家辦公影響，恢復正常后應該會有一波積壓的需求釋放”，上述30強房企銷售負責人表示，但恢復正常后并沒有迎來需求釋放，而是進一步收縮，“信心和預期一旦出問題了，短時間內很難扭轉”。

看房人少了

李冉所在項目的售樓處雖然地處鬧市區(qū)，但一整天也鮮有購房者前來看房。“這周到現(xiàn)在，到訪的也就十來組客戶，每天平均下來三四組”，李冉一邊說，一邊隨意的翻著前臺的訪客記錄。

項目由三家房企合作拿地，李冉所在的公司負責操盤。這8個多月時間，她感受到了前所未有的艱難，“原來市場再差，也能賣出去，就是賣得慢一些，現(xiàn)在是真的一套也賣不出去了”。

原來難的是如何讓到訪的客戶交定金，為此她們研究了很多“套路”，但現(xiàn)在這些套路都用不上了，她現(xiàn)在面臨的最大難題是如何讓客戶走進售樓處。

“去年一些買房意愿比較強的客戶，今年也沒動靜了”，李冉說，售樓處恢復營業(yè)后，銷售人員第一輪聯(lián)系的就是最有希望成交的客戶， 但得到了一致的答案：購房計劃有變，近期不打算換房了。

這一結果讓李冉猶如掉入冰窖，去年她所在區(qū)域已經進行一輪裁員，銷售人員只保留了三分之一，“大家在各個項目動態(tài)上班，哪個項目賣得好，配置的銷售也多一些”。

李冉和丈夫都在房企上班，雖然沒有被裁，但兩口子的收入減了不少，“從收入來看，等于一個人沒工作了”，李冉說，一旦她負責銷售的項目還沒有起色的話，“輕則變成一線員工，重則失去工作。”

與李冉面臨同樣難題的還有彭英，她是北京順義一個樓盤的銷售，2022年前五個月，她所在公司銷售金額下滑了六成，她所在項目一共賣出不到10套房，“價格降了1萬元/平方米，還是賣不掉”。

彭英說，之前項目保留了一部分樓層和戶型較好的房源，打算留著等以后賣個更好的價格，沒想到市場冷得如此之快，“現(xiàn)在都拿出來當特價房賣了，最可恨的還沒人問，我們現(xiàn)在為了拉一個客戶來售樓處，各種跪舔都用上了”。

回想起市場急速變化，彭英有些感慨，去年上半年北京樓市好，有時候銷售忙起來，一天連一頓飯也吃不上，但今年“閑的讓人發(fā)慌”，“好不容易來個客戶，買不買房無所謂，多待一會有人聊聊天也行”。

上述北京片區(qū)銷售負責人表示，對大部分房地產項目來說，都期望這次回歸正常后能沖一波銷售，“很多項目拿證了，等著在這周六（6月11日）開盤，就看能不能沖得動了，沖不動的話，就徹底歇了”。

上述30強房企銷售負責人表示，上海等城市都積壓了一部分需求，“這部分需求還在不在是個未知數(shù)，所以6月是個關鍵的月份，6月銷售能拉起來，說明市場還有需求，大家都還有希望”。

他認為，如果6月成交持續(xù)下降或沒有實質性轉變，說明樓市需求出了問題，“要么老百姓沒錢了，要么是有錢也不敢買房了，因為你不知道未來10年、20年會怎樣，所以6月結束了，形勢可能就更明朗了”。

需求問題

彭英有一個客戶，五一假期看了一次房，約好等下次帶著家人一起看，但后來因為疫情影響，一直沒有看成，“這個客戶自己做點小買賣，手頭有點錢，屬于首次置業(yè)，意向比較明確”。

6月可以看房后，彭英第一時間聯(lián)系到該客戶，但客戶告訴她，生意出了點小問題，打算買房的首付款都搭進去了，現(xiàn)在還拿不出來，等過一段時間再說，“當時我和他說，現(xiàn)在哪怕少付一點，先把房子定下來，但對方明顯沒有興趣”。

李冉也遇到類似的情況，原本打算換房的一對夫婦，之前來看過兩三次房子，但一直猶豫買不買，“每次來看，說明是真的想買，但又不敢買，一直說再看看，當時我們也說，買房是大事，看好了再過來買”。

但是近期李冉又聯(lián)系這位客戶，對方說暫時不打算換房了，“說是他老婆被裁員了，一個多月了還沒找到新工作，現(xiàn)在他一個人養(yǎng)家，需要留一部分資金備用，換房需求沒有那么急迫了”。

彭英在之前還遇到一個做美容生意的客戶，“原來的房子小，留給公婆住，自己一家四口換個大房子，年前來看過一次，意向是全款買，但后來一直忙，沒時間來看，前段時間給她打電話，說是破產了，原來那個房子也不一定能保得住了”。

在彭英和李冉的銷售過程中，類似的情況占據(jù)絕大多數(shù)，要么收入降了，不敢買了；要么因為未來不確定性太大，暫時不考慮買房；即便是打算買房的，也因為目前市場原因，多數(shù)選擇“先看看再說”。

上述30強房企銷售負責人表示，之前市場下來，確實有一部分原因是因為購房者對民企缺乏信心，擔心買了爛尾，所以大部分出險房企銷售額都出現(xiàn)斷崖式下降，前5個月，多家房企銷售金額降幅超過7成。

“按說，大家都不買民企的房子了，國企和央企的銷售額應該上來了，但實際上他們的銷售也在下降”，該人銷售負責人表示，雖然各地出臺了一系列樓市松綁政策，但前5個月市場降幅依然在持續(xù)擴大。

申萬宏源研究數(shù)據(jù)顯示，截至6月3日，2022年以來45個樣本城市一手房累計成交面積同比下降了41%，其中一二線城市降幅分別為38.8%和36.3%，三四線城市降幅分別為59.6%和44.3%。

上述30強房企銷售人士表示，市場出現(xiàn)如此大的降幅，并不單純是某個具體因素，比如民企出險，擔心房子爛尾，或者疫情防控影響售樓處營業(yè)，“到底什么原因，現(xiàn)在不好下結論，但大概率是供需出了問題。”

其表示，一方面，目前各種救市政策落地時間不長，需要一定時間消化才能反饋到市場上；另一方面長三角因為封控，確實對市場造成影響，現(xiàn)在剛恢復不久，還需要一段時間才能看清楚市場真實需求。

信心在哪

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年4月，我國的失業(yè)率是6.1%，其中年輕人的失業(yè)率更是高達18.2%。2022年以來，包括互聯(lián)網(wǎng)、房地產、金融在內的多數(shù)行業(yè)均出現(xiàn)規(guī)模不等的裁員情況，而裁員首當其沖影響的就是收入。

一家房企的人士告訴經濟觀察網(wǎng)，近兩年來，其所在公司先后幾輪裁員比例達到了三分之二，即便是留下來的，薪資水平也下降了50%-60%左右，“像我們這種，現(xiàn)在別說買房了，就是出去吃飯也得考慮一下”。

其表示，裁員、降薪以及對未來的不確定性，使得更多人對消費變得越來越謹慎，尤其是像購房這類大額消費，基本不會考慮了，“收入少了，消費肯定少，像我們這種，說不定哪天公司不在了，很難再找到工作了”。

打工族消費降級，創(chuàng)業(yè)做生意的同樣日子不好過，今年以來疫情反復，使得各個行業(yè)供應出現(xiàn)短缺或成本翻倍，企業(yè)層面造成較大的損失；本地餐飲、娛樂、批發(fā)、零售等行業(yè)也出現(xiàn)大面積閉店現(xiàn)象。

李冉對此深有感觸，她負責銷售的項目總價均在千萬級別，面對客戶要么是望京地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)公司員工，要么是大公司的高管，要么是自己開公司做生意的老板，“這段時間是沒人來看房，不知道下半月會不好好一些”。

她說，這次放開后，不僅僅是來售樓處的人少了，飯店等各種場所的顧客也少了。“除了網(wǎng)紅店和相對高檔的餐廳，針對普通老百姓的餐飲店，晚上下班回去一路上，感覺大部分飯店，吃飯的人少了很多”。

一位在北京開了多家餐廳的人士告訴經濟觀察網(wǎng)，等房租到期后，他打算把所有店的都關了，這次禁止堂食給他造成不小損失，“下半年還封不封，明年還封不封，你要說保證不會封了，那沒問題，可以繼續(xù)開”。

對未來的不確定性使得人們的信心和預期都趨于謹慎，這也是當前房地產市場需求出現(xiàn)下降的重要原因之一。

上述10強房企片區(qū)銷售負責人表示，買房是每個家庭的大事，不僅考驗一個家庭的首付能力，更考驗的是月供能力，“按揭都是二三十年，北京的房子大部分月供都是兩三萬起步，沒有一個穩(wěn)定的收入來源，也不敢買房”。

而且，對于一個家庭來說，月供僅僅支出的一部分，培養(yǎng)孩子、家庭開銷、贍養(yǎng)老人等都有大量的資金。對未來的不確定性，使得人們盡量減少大額支出，“現(xiàn)在看不到未來形勢到底是啥樣的，很多人不敢買房”，該人士表示。

上述30強房企銷售負責人表示，如果真的是市場需求出問題了，可能會對房地產行業(yè)造成較大影響，“現(xiàn)在房企搞債務展期，一個重要前提就是未來市場好轉，通過賣房獲得更多資金用來還債，如果房子賣不動了，結果可想而知”。

但是他也表示，任何政策從落地消化到顯現(xiàn)出效果，都需要時間和過程，“不是說今天政策出來，明天立馬就有人買房了，現(xiàn)在各種救市政策很多，但到底能不能傳遞到市場，目前還是個未知數(shù)”。