隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入高質(zhì)量發(fā)展階段，中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已到了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。市場(chǎng)開放、需求增長(zhǎng)和企業(yè)家的拼搏精神，正帶動(dòng)中國(guó)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈和全球化運(yùn)營(yíng)中打破邊界，實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。

日前，在IBM 咨詢“無(wú)邊界企業(yè)”年度峰會(huì)上，IBM Consulting（咨詢）大中華區(qū)總裁陳科典在接受《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》采訪時(shí)表示，“中國(guó)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)充滿活力和競(jìng)爭(zhēng)力，IBM Consulting在華業(yè)務(wù)的目標(biāo)就是調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的資源，幫助這一代中國(guó)企業(yè)在全球化進(jìn)程當(dāng)中獲得成功。”

陳科典（英文名Kher Tean Chen，江湖人稱KT），馬來(lái)西亞籍華人。2022年加入IBM咨詢團(tuán)隊(duì)，出任大中華區(qū)總裁。之前在埃森哲工作的24年間，先后擔(dān)任亞太地區(qū)多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，在其超過(guò)25年的咨詢行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中有16年在大中華區(qū)工作。在他看來(lái)，加入IBM咨詢團(tuán)隊(duì)尤其是大中華區(qū)業(yè)務(wù)部門，是一個(gè)“恰逢其時(shí)”的選擇。

2022年，IBM創(chuàng)立111周年，隨著新一輪的IT技術(shù)創(chuàng)新與突破——算力最強(qiáng)的量子計(jì)算機(jī)和最新的兩納米芯片，近兩年IBM 正在進(jìn)行的自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在與Kyndryl（勤達(dá)睿）拆分之后，新IBM由IBM Technology與IBM Consulting兩大主要業(yè)務(wù)板塊構(gòu)成，發(fā)展戰(zhàn)略定位于混合云與人工智能。2022 年10月19日發(fā)布的IBM 2022 年第三季度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，IBM營(yíng)收總額為141億美元，增長(zhǎng)6%，其中咨詢業(yè)務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng) 5%，按固定匯率計(jì)算增長(zhǎng) 16%。

如何定義IBM咨詢業(yè)務(wù)在IBM全球戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的意義和目標(biāo)？陳科典認(rèn)為，無(wú)外乎利潤(rùn)增長(zhǎng)及幫助合作伙伴獲得成功。而新的發(fā)展階段意味著，在全球范圍內(nèi)，技術(shù)已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本來(lái)源。“從服務(wù)咨詢的角度看，IBM整合服務(wù)、軟件、系統(tǒng)的廣度和深度的科技企業(yè)特性，可以給客戶帶來(lái)完全不同的數(shù)字化轉(zhuǎn)型體驗(yàn)。”陳科典表示。

目前，IBM是全球?yàn)閿?shù)不多，甚至是業(yè)界唯一的“全能選手”：既能提供全方位咨詢，又能提供基于混合云和AI的完整軟硬件解決方案和IT運(yùn)維，包括軟件、硬件、平臺(tái)、戰(zhàn)略和服務(wù)等全方位服務(wù)。在中國(guó)， IBM在技術(shù)優(yōu)勢(shì)外，通過(guò)多年行業(yè)積累，在過(guò)去三十多年間為中國(guó)企業(yè)提供技術(shù)轉(zhuǎn)型支持，涵蓋業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、技術(shù)咨詢和應(yīng)用運(yùn)營(yíng)。IBM 咨詢?cè)诿織l服務(wù)線都提供覆蓋各個(gè)工作流程的端到端能力，通過(guò)這些服務(wù)，幫助企業(yè)提高生產(chǎn)力、創(chuàng)新和獲得全球化能力。

“在過(guò)去的一年，我們不斷擴(kuò)展的生態(tài)系統(tǒng)推動(dòng)了混合云平臺(tái)的采用，同時(shí)也讓我們能夠更好地響應(yīng)客戶需求。我們希望，借助IBM混合云的敏捷性和我們企業(yè)級(jí)AI的智能，通過(guò)IBM企業(yè)咨詢的能力，能夠讓中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化之路變得更加簡(jiǎn)單。”陳科典表示。

在IBM看來(lái)，無(wú)邊界企業(yè)代表數(shù)字化轉(zhuǎn)型的下一個(gè)大趨勢(shì)——更加開放的生態(tài)、更可持續(xù)的發(fā)展、更快速的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和更具包容性的人技偕行、更加智能的工作流程以及更加開放、安全、彈性的架構(gòu)。以開放智能的IBM混合云平臺(tái)為核心，2022年初，IBM推出“無(wú)邊界企業(yè)理念”——指當(dāng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)不再受地理和物理限制時(shí)，以AI、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等數(shù)字化技術(shù)幫助企業(yè)構(gòu)建數(shù)字化底座，實(shí)現(xiàn)能力重塑。

盡管客戶數(shù)量一直是衡量銷售業(yè)績(jī)的黃金標(biāo)準(zhǔn)之一。但陳科典對(duì)“來(lái)者不拒”這種比較普遍的銷售方式提出了不同看法。“我們希望大家深耕大客戶。”他說(shuō)，“我覺得過(guò)去的野蠻生長(zhǎng)，只要做客戶就能成長(zhǎng)的年代過(guò)去了。現(xiàn)在IBM應(yīng)該更多以匠人精神來(lái)服務(wù)我們的企業(yè)客戶——要做得更加細(xì)致，更加深入，進(jìn)行全方位的合作。”

在陳科典的字典里，咨詢是一個(gè)學(xué)習(xí)的行業(yè)，是知識(shí)和人的行業(yè)。“這個(gè)行業(yè)活到老，學(xué)到老，一直都有很多的沖擊。能夠去接受很多不確定性的特質(zhì)非常重要。喜歡安逸的人就不太適合做咨詢。”他說(shuō)，“做好咨詢，必須了解兩件事——人和人才。咨詢不是風(fēng)投，咨詢服務(wù)行業(yè)本身就是一種發(fā)展中的狀態(tài)。”

在他看來(lái)，一個(gè)成熟的咨詢師永遠(yuǎn)都在成長(zhǎng)。他們既有行業(yè)中的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)總能夠在不同的環(huán)境中應(yīng)對(duì)自如，長(zhǎng)于自制，會(huì)利用高情商的方式有效交流，在企業(yè)遭遇風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)的時(shí)候，陪伴他們，響應(yīng)問(wèn)題、共渡難關(guān)。“他們年復(fù)一年地應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)，從各種經(jīng)歷中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，從而日益進(jìn)步。也因?yàn)镮BM咨詢團(tuán)隊(duì)保持了這種不斷學(xué)習(xí)、與時(shí)俱進(jìn)的能力，我們很多客戶也愿意把最困難的事情交給IBM。”

陳科典承認(rèn)，自己是團(tuán)隊(duì)里那個(gè)“Say no的人”。他相信管理者的職責(zé)是教練和導(dǎo)師，既鼓舞人心，賦予團(tuán)隊(duì)成員以力量，又要引導(dǎo)他們完成最重要的工作任務(wù)。但領(lǐng)導(dǎo)者必須做一些非常艱難的決策，比如力排眾議對(duì)一些看起來(lái)“有利可圖”但事實(shí)上會(huì)讓團(tuán)隊(duì)限于漫長(zhǎng)周期中的項(xiàng)目說(shuō)“不”。

他希望，“面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，IBM咨詢大膽去做其他企業(yè)不敢做的客戶，聚焦龍頭企業(yè)，將中國(guó)市場(chǎng)成熟的經(jīng)驗(yàn)推廣至全球其他區(qū)域。”

正是“取舍”和“選擇”成就了IBM。同樣，全新的咨詢業(yè)務(wù)部門也將在選擇與取舍間不斷向前。這不僅需要“IBM咨詢”業(yè)務(wù)在中國(guó)更新它的能力和知識(shí)結(jié)構(gòu)，將技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為幫助客戶解決問(wèn)題的利器，也需要IBM咨詢業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)以“匠人精神”發(fā)揮IBM所有的優(yōu)勢(shì)，讓咨詢成為一種翻譯器或連接器，讓客戶為好東西買單。

訪談

IBM咨詢（IBM Consulting）大中華區(qū)總裁陳科典

沈建緣：你如何看IBM在云或者人工智能時(shí)代具備的優(yōu)勢(shì)和不足？怎么樣基于此完成IBM 咨詢業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的布局？

陳科典：在云和人工智能時(shí)代，IBM的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該說(shuō)很明顯。首先，IBM內(nèi)部有科技和咨詢兩大事業(yè)部，我們不單單有咨詢業(yè)務(wù)，還會(huì)研發(fā)出各類軟件和基于先進(jìn)技術(shù)的解決方案。我覺得這些都是在IBM血液里面的優(yōu)勢(shì)。IBM咨詢能夠跨BU地協(xié)同，把IBM的產(chǎn)品帶到云解決方案里。而在混合云領(lǐng)域，紅帽O(jiān)penShift可謂是絕對(duì)領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)容器平臺(tái)。因此，我們既有平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，又有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢(shì)。

IBM咨詢提出深耕大客戶戰(zhàn)略，這就是我們的方向。咨詢得搞清楚一件事情——咨詢不是風(fēng)投，這點(diǎn)很重要。我們不能在每一個(gè)客戶身上去嘗試，而是要很好地選擇客戶，真正沉下心來(lái)與客戶共創(chuàng)。與此同時(shí)，當(dāng)客戶真正想找一個(gè)合適的戰(zhàn)略伙伴的時(shí)候，IBM要在那，準(zhǔn)備就緒。我們青睞那些IBM咨詢敢做，但其他咨詢行業(yè)友商不敢做的項(xiàng)目。

沈建緣：你定義的大客戶是不是可以理解為行業(yè)的一些標(biāo)桿企業(yè)？這種取舍，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

陳科典：首先，就是其業(yè)務(wù)的體量必須大，否則它很難在現(xiàn)有的環(huán)境下生存，這是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。第二，我們會(huì)觀察這個(gè)企業(yè)有沒有轉(zhuǎn)型的決心。如果他們的目標(biāo)非常明確，希望在某個(gè)領(lǐng)域做深，但內(nèi)部流程沒有理順，或者在開發(fā)方面需要幫助，那這就是我們的目標(biāo)客戶。如果一家企業(yè)什么都想涉足，我們會(huì)考慮它是不是還有沒有想清楚方向或著太機(jī)會(huì)主義。

基于這個(gè)戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)里面必須有人“say no”（說(shuō)不）。因?yàn)樽稍冃袠I(yè)“人”的成本很高，資源也是有限的。把資源投入到重點(diǎn)目標(biāo)客戶身上，才會(huì)給雙方都帶來(lái)最大的回報(bào)，這是我堅(jiān)信的。

沈建緣：怎么看待中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型所處的階段，尤其是和全球市場(chǎng)相比？

陳科典：我覺得中國(guó)在數(shù)字化方面做得非常成功。我可以用一些例子來(lái)說(shuō)明。在東南亞，例如在雅加達(dá)，印度尼西亞的企業(yè)家們非常有興趣聽中國(guó)的企業(yè)故事，他們覺得中國(guó)（例如在電子商務(wù)領(lǐng)域）有很多值得學(xué)習(xí)的地方。但比較遺憾的是中國(guó)很多的企業(yè)止步于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并沒有把數(shù)字化的能力發(fā)揮到全球。而這絕對(duì)是值得它們思考的下一步。

我加入IBM之后明顯地感覺到，客戶關(guān)于如何開拓海外市場(chǎng)的討論多了起來(lái)，而且具體到運(yùn)營(yíng)層面，怎么把系統(tǒng)和財(cái)務(wù)管起來(lái)，怎么更好地服務(wù)不熟悉的市場(chǎng)等等。我觀察到的是，也有許多企業(yè)家并不滿足于國(guó)內(nèi)的增長(zhǎng)，而是想要站得更高，放眼全世界。IBM咨詢具備這樣的行業(yè)服務(wù)能力及全球化資源與團(tuán)隊(duì)，可以助他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

沈建緣：你希望IBM咨詢中國(guó)團(tuán)隊(duì)做哪些準(zhǔn)備或改變，以適應(yīng)本地企業(yè)的需求？

陳科典：正如前面提到的，咨詢是人的行業(yè)，是一個(gè)知識(shí)的行業(yè)。所以在人才方面一定要更加多元化，這也是我們接下來(lái)希望能夠提升的。當(dāng)然，我加入IBM后也更加近距離地看到了知識(shí)和技術(shù)更新的速度，例如我看到IBM在量子計(jì)算和紅帽等領(lǐng)域的領(lǐng)先能力，這些作為IBM咨詢團(tuán)隊(duì)自己必須深入了解，才能助客戶也看到其價(jià)值。只有客戶覺得有價(jià)值，才會(huì)繼續(xù)讓我們?yōu)槠浞?wù)，并把最困難、最重要的問(wèn)題交給我們?nèi)ソ鉀Q。

我希望我的團(tuán)隊(duì)?wèi)阎掠陂_拓的精神去大客戶那里嘗試，就算失敗，相信客戶也能感受到我們的用心；我們調(diào)整后再來(lái)一次，可能就成功了。而不停地尋找下一個(gè)新的客戶，我覺得這不是我們想要的。所以我認(rèn)為“say no”、聚焦、選擇對(duì)我們團(tuán)隊(duì)來(lái)講很重要。

沈建緣：你怎么看待轉(zhuǎn)型階段的中國(guó)企業(yè)家呢？IBM的經(jīng)驗(yàn)，如何啟發(fā)發(fā)展過(guò)程中的中國(guó)企業(yè)？

陳科典：過(guò)去三四十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)非常迅速。而中國(guó)企業(yè)家以非常快的速度響應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，獲得了非常大的成長(zhǎng)空間，但也造就了一些企業(yè)家相對(duì)的短視，因?yàn)楦≡甓隽嗣つ慷嘣倪x擇。其實(shí)，中國(guó)企業(yè)家還是希望做百年老店的。那IBM作為百年老店有低谷嗎？也有。但是每次它都能夠再創(chuàng)新高，肯定有值得學(xué)習(xí)的地方。IBM自身也在轉(zhuǎn)變。在今天的大環(huán)境下，IBM要做“匠人”。企業(yè)家們也應(yīng)該學(xué)習(xí)怎么做匠人，靜下來(lái)想想人才庫(kù)怎樣補(bǔ)充、誰(shuí)是最好的戰(zhàn)略伙伴等基礎(chǔ)但重要的問(wèn)題。

沈建緣：你在咨詢行業(yè)工作多年，作為IBM咨詢大中華區(qū)業(yè)務(wù)掌門人，怎么定義這份工作對(duì)你的意義？

陳科典：加入IBM確實(shí)是一個(gè)既理性也感性的決定，IBM把咨詢品牌獨(dú)立我非常認(rèn)同。的確，擔(dān)任IBM咨詢大中華區(qū)總裁這個(gè)職責(zé)我也覺得非常有挑戰(zhàn)。但同時(shí)我也充滿信心，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是我熟悉的，而且我相信這個(gè)市場(chǎng)還有很大的成長(zhǎng)空間。IBM自身的轉(zhuǎn)型一直在進(jìn)行中，挑戰(zhàn)當(dāng)然是有的，不過(guò)風(fēng)險(xiǎn)也意味著機(jī)遇，所以我想趁其改革步伐剛開始的時(shí)候就參與到其中，一起創(chuàng)造成功。